一汽轿车股份有限公司总经理 张磊

　　50年来，伴随着新中国的成长壮大，“红旗”轿车品牌已经深入人心。如今，“红旗”已不仅是一汽的品牌，而且是整个国家、整个民族的品牌！

　　当前，中国轿车工业既面临严峻的挑战，又迎来难得的机遇。近来红旗“明仕”的成功，生动地证明了这样一个道理：红旗轿车品牌要在竞争中得到生存和发展，企业就必须以对历史负责的精神，不断顺应环境变化，转变营销观念，打牢竞争基础，与时俱进，开拓进取，把这个品牌进一步做大做强。

　　市场的压力迫使红旗作出“避开大道走两厢”的市场定位策略

　　去年上半年，国内轿车市场呈现了高速增长的势头，但红旗轿车的市场表现却不尽如人意。当时红旗的产品已经没有后备资源，刚刚投放的“世纪星”对市场拉动不足；而CA7180系列自从小红旗投产以来，虽然技术需求变化，逐步找到了市场的“感觉”。根据对市场的深入研究和对现有资源的系统分析，公司决策层认识到，凭借红旗的现有产品，与竞争对手在中高档市场上硬拼，以弱对强是难以取胜的，莫不如采取“避开大道走两厢”的策略，扬长避短，在中档车市场取得突破。

　　因此，公司根据先期的市场调研结果，果敢地作出决策，调整红旗轿车的经营策略和产品定位，挖掘技术已经成熟的CA7180的市场潜力，再次创新产品，推出中档红旗车“明仕”和“18” ，并以此作为主打车型，提高性价比，把目标定位在15万～17万元之间这一私人、私企和出租、租赁用车市场上，用红旗轿车的技术和品牌优势，争夺目标市场份额。可以说，这是针对公司的经营和效益状况考虑所提出的积极应对措施，先求生存，再求发展。

　　痛下决心降低成本，是红旗“明仕”成功的重要前提

　　作出这样的决策，是极具风险性的。首要的问题就是，面对新车价格的大幅度下调，成本能不能对价格的定位和利润作出强有力的支持。而提高性价比，则需要整个系统的调整与配合，对所有环节进行分析和解剖。小红旗从奥迪转化来后，一直处于高成本、高价格状态，比国际同类车市场要高出67％。

　　连年降成本，如同强攻堡垒，其难度是可想而知的。为了实现目标，这次降成本，在一汽集团公司的支持下，改变了以往按百分比下任务的行政命令办法，强化了按市场规则办事的作风。作为主机厂，我们加强了主动精神和科学态度，既强调与协作厂的利益共同体，又通过市场比价的方法，不畏艰苦，以事实服人。有关各方坐在一起工作，努力把成本降下来，成为一个有效途径。有的配套件成本高在它的技术路线件上，我们的采购人员就主动帮助对方挖潜。在一汽集团公司技术中心的大力支持下，轿车公司产品开发部门采用新的开发组织方式，使供应商提前介入、同步开发，大大缩短了产品的研发及生产准备周期。

　　在这样的机制下，“明仕”从开发到投产，仅用了两个月的时间，这在以往是根本不可 能实现的。红旗“明仕”和“18”，是在红旗7180公务用车基础上的升级产品，实现了42项重大工艺和质量改进，其改进的依据，完全是来源于市场，反映了用户的迫切需求。在这两个月里，各个项目组各负其责又相互协调，优化资源配置，夜以继日工作，结果赢得了半个年度的市场先机，挽救了当年的经营危局，也为公司的后续发展铺垫了基础。

　　以用户需求为依据，改进产品质量，是红旗“明仕”成功的关键环节

　　一年来，公司依据围绕用户、实事求是、管理延伸、真抓实干的指导思想，转变质量控制观念，改进质量管理方法，力求做到以营销开拓市场，以质量巩固市场。

　　公司在质量评审的思路上，不再简单地停留和满足于内部评审的排序上，而是大步走向市场，尽心倾听用户呼声，集中优势兵力优先解决用户急需解决的质量问题；不再单纯地进行领导灌输和惩罚批评，而是以正向激励为主，请营销服务人员向员工讲述市场上发生的生动故事，让大家真切地感受产品质量和服务给用户带来的深刻影响，正视红旗的现实，改进自己的工作；在质量改进上坚持强调：成功了--功劳是工作人员的，失败了--责任是领导的；出现质量问题，多强调体系的责任，少强调个人责任。同时，公司实行了质量工资制，对生产一线单位及相关职能单位实行了质量联保的考核与奖励。由于提倡正向激励，员工们卸掉了思想包袱，明前工作责任，极大地增强了改进质量的积极性和主动性。

　　比如，空调系统的质量问题是多年来影响整车销售的一个主要问题，用户反映强烈。在空调改进工作中，公司投入大量的人力物力，进行多方面的考察和论证，在海南进行了近百次的专项试验。经过3个月的攻关，终于在“明仕”车上彻底解决了空调系统的设计问题，随后又对库存车全面进行了空调系统的改造，使得3000多辆库存车也很快销售了出去，盘活了资金。

　　质量的改进不仅体现在“明仕”和“18”上，还提升了整个红旗产品系列的竞争力。去年年末和今年年初，解放军总装备部采购的600辆“世纪星”军车，因质量稳定可靠而受到各地军职干部的好评；发动机50万公里无大修的出现、“明仕’高空跌落实验的成功，进一步增强了人们对红旗车的认识；今年“两会”期间为代表服务的百余辆“世纪星”，以及布什访华期间的“世纪星”公务用车，都受到组织者的高度赞许；今年3月，在深圳出租车招标活动中，红旗“明仕”和“世纪星”双双夺冠。所有这些，都极大地激励了公司员工的士气，增强了各地经销商和代理商的信心，提升了公司形象和品牌形象。

　　在“明仕”产品旺产旺销的情况下，公司经管会以冷静的头脑前瞻市场，分析竞争对手，寻找“明仕”的潜在危机，采取积极措施，力保产品竞争的主动性：今年4月1日，又垂直转产了“明仕”二代产品，以不断更新的配置和不变的价格继续赢得客户，市场一路飘红。虽然“明仕”的开发取得了市场的认可，也给公司带来了效益，但是我们清楚地知道：“明仕”的出现，完全是在企业生存的危急关头打出的一组“快拳”，以求绝处逢生，但它却带动企业实现了从内部管理体系到外部市场营销的整体突破。下一步，红旗轿车将依靠产品平台的支持和新的国际合作契机，在市场上寻求新的机遇。红旗将不负众望，规划好自己的短期目标和长期规划。