| 风神热销奥秘何在 风神董事长周文杰专访 |
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| http://www.sina.com.cn 2001年12月20日 17:04 中国商报 汽车导报 |
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去年，风神轿车刚投放市场时，一些业内人士并不看好，然而，风神自上市以来，一直热销不衰。甚至在许多地方还出现脱销现象。这其中的奥妙在哪里？且听风神汽车公司董事长周文杰如是说。
风神可以自己“点菜”
周文杰认为，风神有一个比较适宜的市场价格定位、比较成熟的技术及比较先进的经营理念。他坦言，风神热销的原因首先是今年9月份风神的制造技术就与国际平台接轨,质量很稳定。由于在短时间内上了批量，因此也赢得了市场，10月份就可以达到月产2800辆。所以说，风神并不是一般的轿车，而是一款很不错的中高档车。另外，在整个产品运作过程中，中国人起到了主导作用，当然，日产对风神的技术支持也是很重要的，但是，“点菜”和“买单”由风神自己决定，中国人更了解中国市场的特点，风神想改进什么地方就改进什么地方。所以，风神的投资更精巧，成本更低，因此，风神的车价是不高的，到年末销量将超过18000辆。投资策略与质量控制
风神现在处于滚动发展阶段，是适当投入、稳健的投入，追求一个良好的投资效益。周文杰认为，风神之所以能成功，关键是投资控制得较好。他认为，在整个社会资源调动方面，正常的项目没有太大的差异，所不同的是如何进行组合，如何实施切入，那就是由企业自身的策略所决定。
什么样的企业才算是大企业？周文杰认为，所谓大企业、小企业，主要是看它背后的支持力度，包括技术支撑系统，专家支持系统，这是最重要的，还有就是做事的原则。要看企业文化、气魄、胸怀，而不是由投资多少来决定。风神现在要做的是要证明，在目前这种情况下，像东风这样的企业还可以做很多事情，不是像有人说的大企业就意味着效率低下，人浮于事，不讲投资效果，也不意味着麻木、迟钝，当然，整体而言在国企这些毛病是存在，但我们有可能在一些局部范围内开创新局面，然后再扩展，但改革需要一个过程。
在质量控制方面，周文杰认为，任何一种车的生产制造过程是一个社会化的、一个金字塔且塔座很宽的社会化协作过程，并不是高自制率就等于高质量。风神通过汇聚资源的方式把制造系统组织得很好，每一个环节、每一道工序、每一个零件都受到特别的重视，然后把它们汇聚起来。任何一个汽车制造企业无非就是四大工艺，再加上发动机的若干零件，有的还加上变速箱及一部分底盘零件的制造，而就主体部分来说还是四大工艺。四大工艺的自制率就是那么多，至于是用机器焊、还是用其他方式来焊装，对客户来说并不是最重要的，关键是质量，只要把质量控制好就行，未必投资越高越好、工艺水平越高越好。
产品战略与营销网络
谈起风神Ⅲ号推迟下线的原因，周文杰表示，一是自己比较挑剔，像写文章一样对产品不是最满意时，不希望划句号，哪怕工序拖后一点，也希望尽可能地趋近于完美，这样推出的时间就延迟了。另外，产品有较大的改进也需要时间。再就是目前风神Ⅱ号的市场销售情况很好，从营销策略来说，在这种情况下未必需要立即投入新产品，因为整个平台有一个寿命周期，那些有助于延长产品寿命周期的新项目，应该有计划地在整个寿命周期中合理的分配和安排，如果在头两年就把“好牌”都打出去了，两年后，要想再扩大市场，就只有打价格战，而一般情况下，一个正常产品考虑到技术衰减，次年价格有个自然回落应该降价3％，因此，与其在第二年被动降价，不如把资金用于第一年产品的完善和提升上，那么，在第二年可以让用户以同样的价格买到技术更先进的产品。这样，产品价格在次年后不但不会降价，而且还可能上升。因此，新产品的开发要有计划，以避免被动降价，甚至价格战，特别是对于大企业而言要更加注意。
关于营销网络建设周文杰认为，从政府来说，有融合说，有分立说，从企业来说，大企业更倾向于融合说，把产品作为培育、促进营销网络建设的资源，而且希望这种资源多样化，周文杰强调，应该看到目前这种靠单一品种想支持一个高水平的3S、4S专卖店系统的现象，绝不是正常的，是一个特殊情况下的产物。在正常情况下，一个高素质的专卖店营销体系是需要多方面的营养的，而且要把风险化解掉。
周文杰认为，任何一个产品都有其成长、颠峰、衰减、死亡的过程，但由这样一个过程来支持一个销售系统的时候，投资额过大会承担很大风险。大家现在看到的都是巅峰状况，因为这两年建立的网销售的都是新产品，当这些新产品走向衰落时，如果后面没有新的资源来支撑，这个网活得下去吗？也就不会像今天这样好，当然做售后这一块会获得一些利益，但总体来说，这个结构是不安全的。因此，做整车的一定要对经销商讲真话，要让他们投资有回报，要让他们有收益、有积极性、有合作的愿望，然后大家汇聚在一起变成一个大家族。
对风神的构想
周文杰说，从哲学的角度而言，一个企业从生到死是一个自然过程，所以，我们目前所做的一切几乎都是在延长一个企业的青春，延长它的生命力，通常一个企业很难避免走向死亡，那种“万岁”的想法是长期计划经济下形成的，那时谁也没想到企业会死。而实际上稍不小心，企业就会离死亡更近一步，因此在整个运作过程中，必须非常小心。尽量在细枝末节上去做“加法”，而不要去做“减法”。
所谓的“减法”，比如：投资不慎、产品上的失误、对客户的重视程度不够等；所谓的“加法”，就是仔细地去揣摩市场，仔细地去研究市场。市场不是指当前市场，而是未来的市场，要知道怎么去捕捉未来的市场，了解审美观如何变化，顾客的喜好有什么变化，在汇入世界潮流的同时，中国的特色在哪里，其中一定有差异，但一定又会走向大同。资源到处都有，如同信息，什么叫信息，有用才叫信息。因此，信息与其说是一个客观的东西，不如说是一个主观的东西。资源也是这样，在一定程度上是一个主观的东西，你能找到，你认为需要，你去挖掘它，你把它们汇集在一起，那就是资源。所以，从风神的运作中，周文杰说自己吸取了一些教训，风神让周文杰圆了一个梦，他认为，人是要有梦想的，任何人想做成一些事情，绝对不是简单地凭逻辑去做，还需要想象力，需要符合逻辑的想象力，但又不能简单地按逻辑来做。
目前风神正在实施一个产量提升计划，在2万辆的基础上扩大产量，以满足市场的需求。然而生产基地是放在襄樊、还是深圳，或者是广州，周文杰认为并不重要，要由东风公司整个棋盘的布局来决定，风神是其中很重要的一部分。
周文杰最后表示，“入世”后，风神会受到冲击，但他坚信从长远来说，中国作为汽车制造大国的趋势会越来越明显，风神的目标是造最适合中国人的车。（本报记者李苗苗）
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