各位来宾：下午好！

　　很高兴有机会向大家介绍我们的“‘口岸汽车在线’销售服务联盟”。

　　我主要介绍六部分内容：

　　第一部分“联盟”是什么，“联盟”的意义。

　　第二部分“联盟”的构成，介绍“联盟”都是由哪些企业单位组成的。

　　第三部分介绍“联盟”企业之间的业务线，用图例的方式，讲解“联盟”内企业是如何协作进行产品销售的。

　　第四部分介绍“联盟”在网络平台上的表现形式，通过介绍部分网络页面，向大家介绍“联盟”在网上展现的方式。

　　第五部分介绍“联盟”采取的主要推广途径，途径的选择正确与否直接决定着宣传推广的成效。

　　最后，第六部分我为大家分析一下，“联盟”能够为参与其中的企业带来的收益。

　　首先，我向大家介绍我们的“‘口岸汽车在线’销售服务联盟”是什么。

　　“口岸汽车在线”是由主办三方共同创办的，位于新浪网汽车频道内的网上汽车交易电子商务展示平台。

　　“‘口岸汽车在线’销售服务联盟”是指由所有参与“口岸汽车在线”平台的各级汽车经销企业、汽车相关产业、参与媒体等共同构成的，面向购车人服务的联合体。

　　“联盟”也正是借助网络的诸多优势而成立的。

　　第二部分，我向大家介绍“联盟”的构成

　　“联盟”的构成共包括五类企业：

　　第一类企业：批发销售企业。

　　主要由国内汽车进口商们组成。他们大多来自北京、天津、大连、上海、广州口岸及部分地区。

　　像我们的主办单位之一：中国汽车工业进出口总公司，就是国内一家大型汽车进口商。

　　口岸批发销售企业为我们提供最新、最全、最优惠的口岸资源。

　　第二类企业：销售服务企业。

　　由遍布全国各地的汽车销售商、汽车维修商、汽车配件供应商组成。

　　他们为购车人提供本地化的销售和售后服务保障。

　　第三类企业：配套支持企业。

　　由报关行、保税仓库、物流企业、金融、保险等机构组成，今天我们就请到农业银行天津市分行、光大银行天津市分行的部分领导。他们为“联盟”中汽车经销商的业务开展提供了完整的配套服务。

　　第四类企业：宣传推广媒体。

　　由报纸、杂志等媒体组成，比如：加盟主办媒体《车王》杂志社、《中国汽车报》报社，他们为“联盟”提供强有力的宣传推广。

　　第五类企业：网络支持平台。

　　新浪网、中国港口汽贸网直接提供此项服务；利用先进电子网络技术，将“联盟”的信息迅捷的散播到广大用户面前。

　　第三部分，我向大家介绍“联盟”企业之间的业务线，也就是说第二部分中的“联盟”成员是如何协作，将我们的商品--我们的车销售给购车人的。

　　这里我重点指出的是，“联盟”的目标是：满足购车人需求，满足购车人“货买源头”的心态，将口岸的车直接卖到内地去；并且，解决购车人购买中的疑虑，实现对其的“本地化服务”。

　　“联盟”中各类成员，将在公平竞争，遵循市场原则的情况下，相辅相承，互相促进，实现企业盈利与长期盈利。

　　我主要介绍三种途径〈车流〉

　　第一种途径

　　购车人通过“口岸汽车在线”查询到口岸批发销售企业，通过口岸批发销售企业专业的解答，购车人向口岸批发销售企业直接购买，并亲自前来口岸提车。

　　第二种途径

　　购车人通过“口岸汽车在线”查询到口岸批发销售企业，进行联系，但购车人还有本地服务无法实现的问题，购车人可再通过“口岸汽车在线”查询到内地销售服务企业，利用内地销售服务企业向口岸批发销售企业代其进货，并办理完成相关手续。

　　第三种途径

　　购车人可通过“口岸汽车在线”查询到内地销售服务企业，委托内地销售服务企业根据其需求，企业自主进货，在办完相关手续后，销售给购车人。

　　这三种途径我只讲到销售环节，售后环节还需要“联盟”中的配套支持企业，以及内地销售服务企业中的汽修、汽配等类企业的协作。这里就不一一分析了。总之，我们要让购车人“买着放心，用着舒心。”

　　第四部分我向大家介绍“联盟”在网络平台的表现形式

　　正如第一部分中所介绍的那样：“口岸汽车在线”是“联盟”所使用一种工具。“联盟”通过网络平台向参与企业、广大购车人服务。

　　这里我通过几个网络页面模板，向大家介绍一下“口岸汽车在线”的表现形式与主要功能。

　　首先，这是平台的首页，最明显位置是,推荐车型介绍，新浪网巨大的浏览量,将关注这里每一款车型，它就像电视上的黄金时段。

　　它下面是产品分类推荐与产品搜索。

　　这里分类推荐是按照用户的购车习惯，根据车型种类和用途分类的，方便购车人更好的根据需求进行选择；产品搜索中囊括口岸批发销售企业全部登记车型，搜索结果中会列出详细的产品画面与资料和供货企业名录。

　　这里还有明显的企业推荐位置，这可是每天让数以万计人了解企业的好机会。

　　热点调查：是平台收集用户反馈的场所。它将会是制定市场分析与市场计划的绝好素材来源。

　　下面这页是企业介绍页，包括企业简介、经营品牌、企业图片及其它栏目。

　　这一页是车型介绍页，对于一个车型的介绍，包括图片、特点介绍、性能参数、具体配置、供货商，还有为购车人方便查找当地经销商用的销售服务商专区。

　　第五部分我向大家介绍“联盟”采取的主要推广途径

　　我们的推广途径主要包括三方面：

　　首先当然是网络媒体，新浪网是目前国内外首屈一指的华语网站，具有雄厚的用户资源。新浪网每月页面浏览量约26亿，它的很多频道都是倍受瞩目的，我们将充分利用这一资源，为我们提供强大的宣传推广。

　　其次，我们通过与传统媒体进行合作扩大宣传，例如与我们的加盟主办媒体《车王》杂志、《中国汽车报》联合，或开办专栏或以其他形式，对我们的“联盟”进行广泛的介绍；另外，还尽可能多的在“联盟”的发展中、各项“联盟”活动中，邀请媒体关注我们，比如今天我们就请到了多家媒体方面的朋友，共同参加我们的启动仪式。

　　第三，我们还将开展各项市场活动，让社会各界了解我们，像我们今天的活动，就是我们系列推广活动之一。

　　第六部分我向大家介绍“联盟”能够为参与其中的企业带来的收益。择其要，大约有五个方面：

　　其一、全面业务支持

　　“联盟”促成企业间合作，“联盟”汇集销售、维修、汽配供应、报关行、保税仓库、物流企业、金融、保险等企业，无一不是对企业业务开展的促进。

　　其二、全面宣传推广

　　汇集杂志、报纸等传统媒体，配合覆盖面极大、交互性强、图文声像多形式的网络推广，带来的不仅仅是宣传的全面性，更会传送出多感官的信息，带来的感染力是巨大的。它将不单单是商品的宣传，更是整体形象的推广。我们的宣传，在交互性强、针对性明确、用户数量可准确统计等方面都有着明显的优势。

　　据美国消费者“联盟”发布的汽车购买年度调查报告，64%的用户利用互联网获取购买汽车的信息，或者查询本地销售商推荐的相关信息，而这一比例在去年只有41%。

　　其三、拓建销售网络

　　传统的建立销售网络的办法，是进口商建立逐级批发的销售制度，或者直接进入内地，建立零销市场，这些做法都存在着明显的缺陷。逐级批发的办法虽然减少了建立零销市场的成本，但是由于周转层次过多，逐层加价而提高了最终价格，降低了产品利润。直接建立内地零销市场的问题在于成本。一般进口商只有十几个的下级销售商，主要原因就是成本问题。

　　对于内地销售商来说，如何缩短进货渠道的层次是关系到其实际利润的关键问题。传统逐级批发的营销方式由于周转层次过多，产品利润相对较低。而且这种方式周转时间长，进口新型车可能带来的高利润也由于时间的拖延而降低。

　　在“联盟”内，口岸批发销售企业强大的资源储备，内地销售服务企业所具备的本地化服务能力，优势互补，相互促进，结成面向购车人最直接的销售网络，从而最大限度的减少了销售环节，降低了成本，提高利润。

　　同时，以销售定进货，最大限度的降低库存，从而节省企业的流动资金，减少了经营风险。这对整个汽车市场的意义是非同寻常的。

　　其四、策略分析市场

　　优秀企业一般都对市场有敏锐的洞察力。但目前这种洞察力是建立在企业决策人主观判断基础之上的。并没有坚实的市场基础，而对现代企业来说，市场决策的影响越来越大，一次失误就可能造成灾难性的结果。如何快、准、可靠的搜集市场资料，提高决策的准确性就成为决策者面临的重要问题。“联盟”将从两方面帮助决策者解决这一问题。

　　首先“联盟”将通过网络广泛的收集最终用户信息。互联网络的最大特点就是可以和用户进行双向的沟通。及时接受用户反馈。“联盟”将按照市场需求进行网上调查，收集用户需求信息，同时将有关用户的讨论意见和相关信息进行整理，公布出来。从而大大提高加盟企业对市场信息的掌握程度。最终提高决策的准确性。

　　其次企业不仅仅需要最终市场用户的信息，而且需要行业内部信息。加入“联盟”的企业在业界举足轻重，企业之间的交流代表了业界最新动态。“联盟”将为企业之间的交流创造条件。企业家们可以在网上进行交流，互相沟通供求信息。进一步增进相互了解，从而使相互之间的协作更加密切。

　　其五、促进企业进程

　　“联盟”利用先进的电子技术参与市场营销，扩大营销渠道、加快营销速度。企业加入到这一社会发展步伐中来，将促进企业从传统的低效率信息交流方式中摆脱出来，逐步实现电子化，更早的与国际化商业运作模式接轨。

　　正如刚刚同总所讲：让口岸批发销售企业扩大销量，让内地销售服务企业实现资源共享。

　　希望“联盟”促进企业的发展，企业的发展让“联盟”更壮大。

　　再次感谢大家的光临！

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