发展、合作、共赢 促进有形汽车市场发展

　　蔡旭：对于车易拍来说，作为巅峰科技来说，我们觉得二手细分产业到了一个阶段。因为我们起步不是很大，所以就希望找一家能够共同携手发展的合作伙伴，确实在二手车构思方面，亚市有自己的想法，亚市的优势在做新车。大家有一致的想法，就是有亚市特色，并与我们相结合的模式。在这过程我们感受到了与亚市的合作带来的便利性。因为在做的时候，对于巅峰来说，做车易拍来说，我们只是想做跨地域的交易，我们想做的是一切都在网上完成，因为我们有自己的技术。但是确实这样一个虚拟的交易过程如何得到整个行业的认可，尤其确实车的价格都不一，怎么样让我们整个行业里从事交易几十年，一二十年的老的二手车从业者能接受，就是不看这个东西就能去购买，或者说把二手车送到异地城市的场所来进行再次销售，他觉得这个难以跨越的。通过我们跟亚市合作，亚市很好的在信誉上给我们做了一次背书。因为这个项目是亚市和巅峰一起做的，这样的话所有的商户在接触这个项目的时候，他无论是出于对整个项目的认知认可，还是对亚市的信任，他确实是勇于尝试了。而且我们在做这个项目的时候，我们市场方面也非常认可，认为这是一个大好趋势，一个大的发展。因为总体来说，这个项目是2009年开始，亚市车易拍开业是2010年开始，大家知道这个时候北京新政还没有开始，或者说还没有清晰的概念，但是在此之前我们跟亚市双方沟通，双方一直认可。因为我们整体的，这么多年来，二手车都处在卖方市场，也就是说总供给永远小于总需求，需求太大了。我们所有的其他的工业产品基本上都是从劳动力低廉地区解决生产问题，到经济发达的中心城市消费，而二手车基本上说是倒过来，也就是说其实需求最旺盛，也就是供需关系倒挂最严重的是什么？反而是三四线城市。整体来说，跨地域的消费存在，我们都知道市场的商品的价格都是由供需关系决定的，所以由于供需关系的存在就造成了。实际上新政的到来只不过是在很多地区由于政策的推进，瞬间改变了整个消费结构，比如说北京，北京在新政来临之间我们都知道，总体来说其实还是以内销为主，所谓说北京一直认为是二手车中心城市，它的流出份额其实很小，都在10%以内。远远抵不过华东地区的，上海，甚至都没杭州高。为什么？因为它的需求非常好。所以所有二手车经销商更愿意在北京做，为什么？外地虽然需求也不错，但是经济因素的原因，北京的价格较高。所以造成了北京车辆在全国地区质量好，价格高。新政来了以后改变了这种结构，它不但改变了这种结构，它给我们厂商、经销商带来了深层次的问题。这是我们与亚市多方沟通以后愈发的认识到，从当年汽车90年代，当时无论从厂商、经销商上游，还是下游的经销商来说，对政策的转变认知不清，到现在就很清楚了。在此之前我认为都是自发的，但是在新政之后大家越来越关注，其实也形成了一种自觉。而我们新车经销商已经越来越多的超过北京范畴的经销商认知这个业务模式。通过跟亚市的合作，我们在开了之后，很快在我们整个平台上有了1600多的加盟商户，已经覆盖了16个省的60多个地市，这些商户通过一年多的经营模式，大家都看出来了，它们基本上处于全产业，从收购，到置换，由于这种长产业链，它们自身的无论资金也好，精力也好都有限，就限制了它们的总体发展。我们通过跟亚市合作，为我们商户在不断的发挥自己的一些指导性东西，包括今年初整个豪车的状况，通过我们跟亚市的接触合作，对数据的分析，在今年二月初我们在平台上的加盟商户，跟我们合作的北京的100多家4S店进行了预警，预警包括什么？一，要求4S店对豪华车收购，把收购转变为拍卖，降低风险。二，要求介入豪华收购的商户进行库存结构新调整，保证在大的价格波动来的之后不要造成你的亏空。可喜的是我们平台商户出于对于双方的信任关系，接受了我们的建议。应该说年初的波及全国豪车的价格波动带来的对市场冲击，没有对我们平台1600多商户造成什么样的亏损。其实我觉得这些都是我们跟这个市场，作为一种平台型的合作，对数据大量的积累和分析上做到的。

　　蔡海员：因为时间关系我打断一下，因为在访谈过程中你又提出了二手车行业的更深层次的东西，我想我们下来之后我们再进一步探讨。作为有形市场分会，我们规划部的主任，应该说您和我们全国的有形市场，特别是我们要新建的汽车园区，我想您作为一个设计家，在这方面有强项，又走了那么多的城市和看到全国各地的有形市场不同的状况，我也想请您就我们全国的有形市场如何更进一步的来提升我们的合作平台，充分发挥这个平台的作用，我想请您也给我们提一点建议。

　　何月：谢谢，非常高兴参加这个大会。从全国来看汽车有形市场的建设，从07、08年迅猛发展之后，到今年三、四年的时间，发展的非常的迅速，可以这么来说，我们今年五月份的时候在日本看花样城，汽车只占它其中的10%-20%面积，但是它带来汽车销售量和汽车后服务市场带来的销售额是它同样等级面积所带不来的。换句话说，如果是纯粹的汽车后市场，没有其他行业配置的话，是很难带来这样一个销售的。

　　我再说一下另外一个数字，就是说丰田的A5车在花样城销售，同时有汽修，有快修，有其他的配件，这个部分的广告费没有投入，这些广告人员怎么带来的，是通过shoppingmall带来的，带来的顺便在这里做与汽车有关的。

　　在这里给大家提的建议，就是汽车之外的市场品牌合作是非常重要的。像丰田的花样城，大家有机会的话还可以去参观，这个启示是非常大的。给大家举个例子，我们现在正在做的一个项目，在北京的昌平，那里有一个华联乐园，它的主题叫直升飞机的4S店。大家可能就关心了，直升飞机开始叫4S店了，哪儿来的？汽车来的。它觉得汽车的4S店模式很好。但是他们的认识只在4S店层面上，并没有认识到市场上来。我们做完设计以后，就叫航空博览园，再提升就成了红牛主题的休闲乐园，就不叫4S店了。这里航空就成了其中一部分，最主要的是一共八个豪车品牌在那里落后。有直升飞机在了，豪车自然而然就是一个大的卖点。可以想象一下，它的豪车销售和豪车带来的后市场，还有汽车酒店，休闲运动，还有跟汽车有关的休闲，因为红牛是什么特？是一个户外休闲的饮料，它带来的跟汽车相关主题的运动休闲公园自然而然就会联系的非常紧密。所以说这种跨行业的合作，这种业态的合作对汽车来说，或者说对汽车后市场来说是非常重要的。还有在它10万平米小红牛之外，还有一个华联800平米的奥特莱斯。所以说这个跟花样城的模式是一样的，通过其他行业的业态把人吸引过来，先解决来的问题，然后来了之后再让这一部分人对车产生兴趣，顺便产生他的购买欲望，实际就是跨另外商业业态的模式。

　　蔡海员：谢谢何总。何总不仅从规划设计上，从经营的角度上又给我们提出了好的建议。我希望个人同仁，多向何总学习，多和他交流，对于我们今后的经营能够有些帮助。

　　其实刚才从各位嘉宾发言当中也是有一点非常强烈的感受，首先一个就是说作为我们有形汽车市场在不断的发展过程当中，应该说得到了我们社会各界的关心、支持和帮助。在这种合作的过程当中应该说为我们市场快速的发展和提升应该说起到了非常大的促进或者是说推动作用。在这里应该说我代表有形市场感谢社会各界对我们有形市场的关注、关心和支持。

　　同时，从嘉宾的发言当中我也感受到和有形市场合作的各个方面，应该说通过有形市场的合作，或者是说通过有形市场这个合作的平台，对他们企业自身的发展，应该说也是一个非常好的促进。我想就是刚才提到的我们这个论坛的主题，让我说就是简单的六个字：发展、合作、共赢。我也希望我们在座的有形市场的各位同仁，在今后的工作当中，正像何总讲的，我们行业内不仅仅要关注我们行业内的，同时我们也要关注我们行业之外的这些合作者，广泛合作，可以不同形式，不同层次的广泛的合作。最终的目的我们要达到共赢。在这里我再次感谢我们四位嘉宾，谢谢。