两头并进陕汽2012年能否卖13.5万辆

　　这是陕汽在商务年会上提出的2012年目标。

　　然而，销量下滑，是重卡市场今年的整体特点。在经历2010年的大涨后，2011年的市场大幅下滑，导致几乎所有重卡企业都难以完成原定目标。对于即将到来的2012年，形势仍然很不乐观。山东重工集团董事长、潍柴集团董事长谭旭光表：“2012年的市场会比2011年具有更多的不确定性，重型卡车销量将继续下降，预计在80万辆左右。”

　　即便如此，陕汽仍然提出了2012年要销13.5万辆的目标。这一宏大目标，在明年严峻的市场环境下，能够达成吗？

　　巩固主力产品 开拓新生市场

　　2011年，在市场全面下滑的大环境下，能保持与2010年持平的销量，就算是“增长了”。2011年，陕汽预计重卡全年销量约为10万辆。其中民品销量预计8.6万辆，同比增长2.2%；自卸车销量自今年4月以来，连续8个月排名行业第一；专用车销量突破1.6万辆，同比增长23%；新能源车产品销售2000辆，同比增长33%。

　　市场份额的进一步扩大，为2012年的工作奠定了良好基础。

　　在陕汽2012商务年会上，第一商用车网记者看到，陕汽展出了主打产品德龙F3000、天然气重卡、专用车系列等，以及最新上市的德龙M3000。这款中重卡，是陕汽最新研发，针对标载运输市场而打造的一款窄体驾驶室产品。在治超治限的物流运输大环境下，德龙M3000的加入，无疑将为陕汽重卡注入新鲜血液，为增加新的竞争力。

　　陕汽商务年会现场，潍柴动力执行总裁、陕西重汽副董事长兼总经理方红卫表示，2012年，陕汽将重点突出标载牵引车的节油竞争力、自卸车的通过性及可靠性、搅拌车的载重性与可靠性、德龙M3000的适应性、德龙M3000轻量化8×4公路用车的推广、天然气重卡市场的推进、FC标载物流车的开发及FC水泥搅拌车的推广等，通过强化这些重点产品，为2012年陕汽的市场营销提供有力支持。

　　除了对原有市场的进一步巩固外，陕汽还将对一些重点区域和弱势市场给予重点关注，如安徽、辽宁的自卸车市场，内蒙古、陕西的天然气车市场，以及武汉、沈阳的城市渣土车市场等。

　　“天行健”打造服务王牌

　　如果你认为产品是陕汽手里仅有的王牌，那就错了。

　　在丰富的产品线背后，陕汽还有一张更重要的王牌，那就是服务。这才是陕汽实现2012年乃至“十二五”目标的关键。

　　2011年，陕汽“贴心服务”获得业内首个驰名商标。在此基础上，陕汽在12月18日推出“天行健”车联网系统，以此开创重卡的后市场服务新阶段。该系统通过智能化服务体系，将车载终端、管理平台和呼叫中心三大子系统有效集成，有效实现“人-车-路-货”四点实时信息共享，能为用户提供车辆故障检测、配货信息、维修站导航、数据分析、车友导航等功能。

　　“在服务上做差异化，远大于在产品上做差异化。”陕汽智能响应中心总经理刘科强表示。对于重卡企业而言，近年来最大的市场挑战不是销售，而是服务。虽然市场起伏不定，但整体来说，重卡市场仍处在高位，较大的需求对于销售是比较有利的。而随着企业规模的扩大，服务网络的延伸，产品线的更新与拓展，企业服务的统一性以及配件的反应速度都面临着不小的挑战。

　　“过去在服务上，陕汽其实每年都在重复基本工作——拓展服务网络、加强培训、加强管理、推行配件等，2011年也是如此。虽然有一定的成果，比如在网络拓展方面，目前陕汽共有近600家服务站，相比前几年的300家增长很多，但这些还远远不够，与陕汽的目标依然存在一定差距。”刘科强认为，“过去只是车坏了就修车，没有想过满足更多的需求。随着时代的发展，除了传统的服务，用户还会有很多新的需求。为了迎合这种需求，陕汽便想到推出‘天行健’这样一套车联网系统。”

　　与客车上的车辆智能管理系统不同，“天行健”不仅能为车队管理者提供数据分析资料、配件维修信息等，还能为车老板及货主提供货运过程中的实时监控，为卡车驾驶员提供行车过程中的丰富信息。

　　不过，刘科强也表示，目前“天行健”系统的开发仍处于初级阶段，未来还将开发其他更多、更为丰富的功能。就像手机从简单通话功能扩展到现在拥有丰富的互联网功能一样，刘科强希望在不久的将来，将“天行健”打造成为这样的一款普及型产品。

　　如此一来，配装该智能系统的陕汽重卡，也将成为市场上具有独特竞争力的产品，为陕汽市场的拓展补充新的动力。

　　记者点评：陕汽赢在未来

　　虽然丰富的产品线、差异化的服务将助力陕汽的市场拓展，但无论是推出的新产品，还是新服务，都需要经过市场的磨练和时间的考验，并非在短期内就能收获成效。

　　陕汽发布的“天行健”车联网服务系统，刚刚处于“初步阶段”，需要几年的时间与市场磨合，将功能不断完善，才能达到上批量的水平。如果指望“天行健”刚推出，就在下一年里大幅推动销量增长，显然是不现实的。

　　所以，也许陕汽并不急于一时。当市场下滑时，企业最重要的就是练好内功，抵御大环境的变化，增强企业实力，为长远打算。现在看来，陕汽推出的新产品、新服务，都是在为将来打下基础。陕汽也许更加看重的是未来，而非眼前。

　　对于新品，前期的推广是漫长的，但是一旦得到用户认可，那么销量将会迅速提升，尤其当这个产品独一无二时。

　　“天行健”就是这样一款产品。虽然车联网系统在国内乘用车企业及客车企业里已被广泛应用，但在重卡企业中，还从未得到应用。即便在欧美企业中，也应用不多。因此，陕汽的这一服务理念，可谓十分超前。该车联网系统依托于陕汽，它能提升陕汽重卡的产品竞争力，而陕汽重卡产品又是天行健系统的搭载平台，二者可谓互为促进。一旦这种系统被用户广泛接受并认可，那么作为最先推出该系统的陕汽重卡，竞争力将大幅提升，其销量也自然不在话下。