据中国汽车工业协会发布的统计数据显示，2009年货车出口14.12万辆，同比下降27%。国际大环境不好，一些从事出口业务的重卡经销商的生意也颇受影响。2010年，这种出口颓势能否得到扭转？本期柠檬茶座邀请到三位身处边境地区的重卡经销商，请他们来畅谈2009年的出口情况及2010年的出口走势。
柠檬茶座嘉宾：
雷建国：新疆迪灵杰特许专营店总经理，江淮重卡经销商
郭井立：内蒙古赤峰市威龙汽车贸易有限公司总经理，北奔重卡经销商
赵 青(化名)：广西一汽解放经销商
主持人：按照我国目前的重卡出口模式，部分边境地区的经销商可以利用地理位置优势到国外开拓市场，三位恰好就有这方面的便利。首先，请各位介绍一下这方面的工作进展。
雷建国：我们从2005年开始从事出口生意，并成立了专门的外贸部，有专门的外贸营销人员。新疆大部分出口都是采用边贸方式，而不是大贸(即一般贸易)。
市场好的时候，我们一年能出口200辆左右。2009年，受金融危机影响，出口很糟糕，只出口了几辆车。
赵 青：我们公司之前没有出口业务。今年1月1日，中国—东盟自由贸易区正式成立，厂家的出口政策有所调整，允许经销商开展出口业务。
今年一汽解放做了调整，一汽贸易公司专门成立了海外业务室，负责卡车进出口业务，并依靠经销商来拓展海外市场。我们今年也进行了调整，打算进入越南市场，计划在2月派人去越南开展工作。
同时，我们计划把越南作为切入点，将出口业务逐步扩展到东盟其他国家。
郭井立：我们的出口工作是逐步展开的。2009年10月底，我们在蒙古乌兰巴托成立了蒙古国威龙4S店，迄今运行效果不错，已经销售了100多辆车。在境外成立4S店主要是为了保证当地的维修服务，保证配件供应，满足维修需求。
主持人：三位面对的出口地区不同，这些地区的重卡需求是怎样的？目前中国重卡在当地的保有量有多少？
雷建国：我们主要面向中亚5国，出口到俄罗斯的比较少。中亚国家一般没有汽车产业，只能依靠进口，中国重卡在这些国家的保有量很多，一是因为中国产品便宜；二是因为配件便宜；三是因为中国产品适应超载工况。
郭井立：2006年下半年开始，随着蒙古矿产开采量的增加，中国卡车逐渐进入这一市场。由于中国产品价格低、油耗低、承载力强，很多蒙古车主开始到中国购买卡车。内蒙古和蒙古接壤，两地对车型的需求很相似，而且蒙古矿区也很多，自卸车的销量更好一些。
赵 青：越南的重卡需求与广西相近，每年大概需要3000~4000辆左右。越南以前多使用美国、韩国的二手车，后来国内出口到越南的重卡开始多起来，包括东风柳汽、中国重汽、一汽解放等。一汽解放前年出口越南近1000辆；由于金融危机的影响，去年出口工作中断了一阵，全年出口了500~600辆。
主持人：“在家千日好，出门一时难”。出口面临着很多在国内不会遇到的问题，比如语言沟通。几位在出口业务上遇到的困难都有哪些？
赵 青：语言确实是一个瓶颈。我们招聘了几名会说越南语的业务员，目前正在对他们进行卡车销售技巧和产品知识的培训。语言不通的一个很大风险就是合同可能会被做手脚而自己看不出来，这并不是个别现象。为了降低风险，首先要有能听得懂越南话的业务员，而且在签合同时要慎重鉴定，比如可以通过与在越南做配件的人加强沟通合作，通过他们的关系来核实一些合同。
雷建国：除了语言，高额成本也是一个很重要的问题。我们在哈萨克斯坦与当地经销商合资建有形象店，但是一直没有开业。金融危机爆发后，中亚和俄罗斯的重卡市场很萧条，那边的各种成本很高，店面的运行费用是中国的10~20倍，这一方面是因为美元对人民币的汇率问题；另一方面是因为当地物价高，吃、住、用花费很大。
主持人：三位当地从事出口的重卡经销商多吗？
雷建国：以前很多重卡经销商都可以从事出口，不过近些年控制得比较严，国家商务部对汽车经销商的出口有限制，每个企业只能在国内授权三家经销商从事这项业务。这也是为了控制无序竞争。
赵 青：出口的利润很高，主要就是因为退税。由于利润高，从2009年开始就有不少广西重卡经销商做出口业务，包括中国重汽、东风柳汽等，不过一般都是小打小闹，出口几辆而已，而且多是靠近广西的越南用户主动到广西买车。
主持人：把车卖出去是第一步，后续的维修、保养工作同样重要。重卡经销商如何在国外开展服务？
郭井立：开拓海外市场要先铺路，后发展。当地经销商的重点是开拓市场，而我们的首要任务是帮助对方尽快建立起维修服务队伍。
蒙古国的卡车维修队伍基础相对薄弱，我们将通过派驻技术人员和培训对方人员来提升蒙古国威龙4S店的服务质量。
赵 青：很多厂家把服务费用先支付给经销商，之后经销商全权负责维修、担保、索赔等，厂家就不再管这些事情。这虽然减轻了厂家的负担，但存在弊端。
主持人：走过2009年，大家对今年的出口有怎样的预期呢？
雷建国：今年的出口也不会太好，海外市场还没有从金融危机中恢复过来。
赵 青：我认为今年的越南市场应该还可以。越南也在加大基础设施、港口、公路的建设，会带动各种车型的销售。
主持人：在采访中，有经销商表示价格是制约出口的一个重要因素。中国重卡之所以能在国外占有一席之地，根本原因就在于性价比高。如果厂家都将成本转移到经销商身上，那么这笔费用在很大程度上还是由用户来买单。我们一直说厂家与经销商是唇齿相依的关系，只有两方互相配合，才能在出口领域开辟出一片新天地。
(作者：余梦洁)
