2009年12月底，在某重卡企业商务年会上，一位经销商告诉商用汽车新闻记者，他所在的公司正在铺货，而往年这一工作基本是在次年年初进行。从某种意义上讲，重卡经销商的铺货计划反映出他们对来年市场销售的预期。目前，重卡经销商的铺货进展如何？哪些车型最受青睐？本期柠檬茶座邀请了四位重卡经销商，请他们就这一话题进行探讨。

　　主持人：2009年已经过去，在这一年中，各位经销商经历了市场的起起落落，对2010年的销售工作也有了一些判断。正是基于这些判断，不少经销商在2009年底开始铺货。在座几位是不是也开始为2010年市场铺货了呢？数量有多少？比较侧重于哪些车型？

　　余 鹏：我们的铺货量有几十辆，以载货车和牵引车居多。载货车多为4×2和8×4两种车型，牵引车主要是6×2和6×4车型。

　　雷建国：我们也开始铺货了，大约有100辆，绝大部分是自卸车，共90辆，这是因为自卸车改装周期长，以6×4为主；其余10辆是8×2载货车。

　　兰守岭：公司现在正为铺货做准备，主要针对工程用车，特别是自卸车，预计在50辆左右。

　　李兴国：我们公司从2009年12月上旬开始铺货，根据我们上报的计划，2010年1月大概到车130辆左右。铺的肯定是卖得好的车型，也就是牵引车和载货车，其他车型比如专用车我们不敢铺，担心卖不出去。我们也是经过市场预测和调查后做的这个选择，现在牵引车、载货车好卖。

　　主持人：铺货的数量和车型是怎么确定的？

　　余 鹏：目前，我们这边载货车和牵引车的销售情况比较好，所以铺这两种车型；而去年自卸车销量大，铺货也就多为自卸车。

　　现在铺货是为春节后的销售做准备，其实年底为节后铺货并不算早，我们的铺货计划报上去，厂家排产要20~30天，到经销商手里又需要一段时间。

　　我认为明年市场对牵引车的需求可能多一些。2009年自卸车的需求明显，灾后重建是重要的拉动力量。2010年，重建工作基本上完成了，再加上各省高速公路修建得比较好，物流市场将得到发展，而现在物流用车基本上以牵引车为主。

　　雷建国：我们2009年共销售了700多辆(包括挂车和特种车辆)，现在铺货正是为2010年做准备。2009年年初，我们就是因为供货不足，丢失了300~400辆的订单，否则2009年的销量肯定超过1000辆。

　　铺货对经销商是有利的。中国重汽、陕汽之所以在新疆的销量这么大，与它们的铺货量很大也有关系，最高峰时它们在新疆办事处的铺货量能够达到1000多辆，大经销商也有200辆左右。很多用户买车，往往都是要用车时才采取行动，因此铺货是很重要的，经销商必须要有一定数量的备车。

　　兰守岭：我们现在铺货的车型主要是工程用车，这是因为进入2009年12月，不少用户反映自卸车需求再度爆发，这是因为国家对很多工程的前期投资不到位，到了年底，有关部门进行督察，发现工程开工得比较少，资金就逐步到位了，前一阵工程开工比较多。我们以前预计2010年的3~4月是销售旺季，不过现在看来要提前一个月，从1月开始，需求量就会猛增。

　　李兴国：我们往年不在12月铺货，多是在1~2月铺货。今年这么早就开始进行这项工作，是因为2009年10~12月的销售情况不错，库存车少，我们担心来年没有现车，就赶紧铺货。而往年年底的库存量很大，一般到了1~2月都不需要铺货。

　　此外，我们打算在2010年的前两个月继续铺货，因为我们预计从2月到3月初销量会出现爆发式增长，如果等到过完春节再铺货就抢不上了。做生意就是要提前进货，等到生意好的时候再进货就难了，那时候厂家生产不出来，运输也吃紧，改装厂也改装不过来。2008年2~3月就出现过这种情况，那时车辆根本不够卖，市场缺口很大。

　　主持人：往年也是在这个时候铺货吗？

　　余 鹏：每年到了年底，厂家都会给经销商铺一点货，否则过完春节经销商再下计划就比较迟了。以前也是每年年底铺货几十辆。

　　雷建国：这是今年才开始的，以前没有这个情况，这源于企业理念有所改变，顺应年初用户对自卸车的需求。同时，这次也是厂家主动铺货，不收取经销商资金占用费，体现了厂家对经销商的信任以及对市场的判断。

　　兰守岭：不一定都在年底铺货，一般是经销商根据对市场的预期采取行动，如果预测市场对某个车型需求比较大，肯定要做一些准备，厂家也会给经销商一定的提示。

　　主持人：经销商基于对来年的销售预期而进行铺货，那么大家是否有这个担心，就是一旦预测错误、车辆难以顺利销售，就会砸在手里造成积压？

　　余 鹏：经销商会对铺货计划进行筛选，报给厂家后，厂家也会筛选，如此一来，基本上铺货量的90%都能实现销售。如果不进行筛选，厂家和经销商都会出现不良库存。

　　雷建国：经销商铺货要与厂家签订协议，销售不出去是要承担责任的。当然，铺货要看具体的市场情况，不是没有目标地铺货。比如，我们在新疆铺货100辆并不算多，公司在新疆销售网点较多，平均下来每个点还不到10辆车。

　　兰守岭：每年经销商都会有一些库存，这些库存是我们在进行充分的市场调研基础上做的储备，只要库存保持在一定限度内，经销商是可以接受的，必要时也会加大处理力度。

　　主持人：我们从几位重卡经销商的介绍中了解到，目前不少经销商都在铺货。有的经销商表示，做生意既要靠市场预测，也有“赌”的成分，铺货也是这样。“如果2010年第一季度市场很差，那现在铺货的经销商就赌输了；如果一季度市场爆发，那我们就赌赢了。”此外，主持人也了解到，不同厂家的铺货政策是不一样的。有些品牌的经销商在铺货时，厂家不收取订金；有的厂家根据车型的不同收取不同数额的订金；还有的厂家要求经销商缴纳全款，而付订金或者收取全款也加大了经销商“赌”的风险。

　　好在经销商的“赌”都限定在一定范围内。主持人粗略计算了一下，几位经销商的年底铺货量均限定在当年销量的10%左右，这样即使出现意料之外的情况，经销商也不至于损失太大。

　　我们常说机遇总是留给有准备的人，相信经销商年底提前进行的有准备的、适量的铺货，将有助于抓住2010年年初的市场增长，为来年的全年销售奠定基础。

　　(作者：余梦洁)