11月17日，第二十一届广州国际车展正式开幕。智能汽车与新能源汽车的发展，不仅是交通工具的革命，也是生活观念和方式的改变。随着新能源汽车竞争不断升级，更多新产品，新技术将出现在世人面前。本届广州车展将以“新科技 新生活”为主题，展现智能汽车的发展带来的最新技术成果，以及其为消费者带来的全新的改变。

　　对此，不同高管发表看法。在2023广州车展的沃尔沃展台，我们采访到了沃尔沃汽车集团全球高级副总裁 沃尔沃汽车亚太区总裁兼CEO 袁小林，沃尔沃汽车大中华区销售公司副总裁 于柯鑫。

　　其中在被问及到品牌溢价问题时，沃尔沃汽车集团全球高级副总裁 沃尔沃汽车亚太区总裁兼CEO 袁小林在采访中表示，价格的高低是很容易判断的，尤其是采用以前的通用性方式来衡量的时候。但是，我们必须看到这背后的东西：即对价值达成一致的行为，这是交易的本质。所以任何形成的交易只要不是强迫交易，应该说都是合理的、公平的、自愿的。这样的状态，就是商业需要有的东西。

　　此外，沃尔沃汽车大中华区销售公司副总裁 于柯鑫表示，沃尔沃EM90(配置|询价)在这个赛道里是非常高端的，可以看到其他同类产品一年整体的销量是多少。所以，对我们来说，现在这样的订单量还是非常非常满意的。因为，我们觉得这个市场卖到这个级别，不能说要做到多大的量，在这个细分市场里做到最好。你想在所有品类里都做到头部，是不现实的，所以，我们对于纯电MPV、百万级的EM90，目前的整体销量规划还是比较有自信的。

　　以下为群访实录：

　　Q1：袁总之前提到，世界变化很快，产品需要更新，观念需要更新。确实，燃油车时代，豪华品牌包括自主品牌价格都是比较泾渭分明的。豪华品牌有很强的溢价能力，但是现在的电车时代，边界逐渐模糊，有的观点说，品牌溢价慢慢会大幅度削弱或者消失，您认同这个观点吗？沃尔沃怎么应对这种趋势？

　　袁小林：价格的高低是很容易判断的，尤其是采用以前的通用性方式来衡量的时候。但是，我们必须看到这背后的东西：即对价值达成一致的行为，这是交易的本质。所以任何形成的交易只要不是强迫交易，应该说都是合理的、公平的、自愿的。这样的状态，就是商业需要有的东西。

　　价格会有高低，是因为商家提供的产品和服务代表着它们的价值，并且需要客户来认同。在这种沟通过程中，当价值认知达成一致，就会获得价格。我们看到的所谓价格高低只是一个结果。我经常会感觉大家特别重视定价，这在技术上来讲很重要，合适的定价会让沟通成本会变得更加低、更加有效。但是高与低，最终还是价值认同的拟合过程，是供需平衡的过程，最终呈现出来的就是价格。

　　回归到豪华本身，从数据看消费，一定是正态分布的曲线。在很长的时间内，只要社会经济生活不发生大的变化，这种正向曲线的分布大致不会变。比如出行领域的正向分布，从整个市场来看是基本稳定的，谁在曲线的右边更多一些，就是比较成功地处在了豪华的位置。当然对于个体，他们选择的产品和服务一直在发生变化。所以针对个体的变化一直发生，整体市场是基本稳定的。

　　在竞争过程当中，大家都是希望达到豪华的位置，但这并不是一种规划，而更像是一种愿望，甚至是内部的一种宣传，就像任何宣传一样，实际做没做，能不能匹配豪华定位，这才是最重要的。怎样到达这个位置？这就需要在市场上有竞争力。首先，必须是现代的车，是合格的车；第二个层次，就是高质量的人无我有，人有我优，这是豪华的门槛。踏入这个门槛，就有可能在正态分布的右边待着；第三个层次，是一个有灵魂的品牌，能够提供非常特点鲜明的服务和产品，这时候自然就会有相对应的客群。今天上台的那位EM90准车主就非常典型，事业有成、家庭幸福，自己活得有尊严，对别人有尊重，热爱世界。描述和分类有很多，但是最终，沃尔沃是以这样的特点和这样一群人进行了价值拟合，这个价值绝对不是由价格来定义的，而是一个全方位的东西。配置和性能都很重要，但是真正更重要的是一个综合体，它就是由品牌代表的东西。在正态分布的曲线里面，你一直在选择自己的位置，但是更重要的是，需要知道什么要素可以让你在右边更多一些，更符合你的追求。

　　一提到豪华，很多人会特别注重性能和配置，这是应该的。工业进步就应该不断在这方面取得提升，所以豪华在这部分肯定不能弱于其他方面，这就是我刚才说的一二级门槛的部分。但如果客户想要消费米其林星级餐厅，我们却告诉他，有个非常好的自助餐厅，所有食材和米其林餐厅一样，甚至某些食材比米其林还好，所以去米其林是不值的。你认为这个人会被推荐豪华自助餐的人说服吗？甚至还有一些人会说，路边摊最合适、最划算。我觉得这体现的是各自的选择，根据自己的需求做出选择，匹配自己对出行领域、对任何领域的需求，只是选择不同，没有高低之分。

　　Q2：您在沃尔沃EM90亮相以后去了一趟香港，大家都知道大湾区在MPV市场的地位，有句话说，MPV能在大湾区站得住脚，就一定能在全国站得住脚。在香港地区，从您的感受来看，EM90相比埃尔法以及其它跨国企业的MPV，大家的认知和反馈如何？

　　袁小林：香港的气氛令人充满信心，相当有活力。特别是大家对EM90、EX30这种纯电车型的追捧，确实展现了迅猛的电动化势头，这也是为什么香港市场成为沃尔沃全国首个、全球第四个100%纯电市场的重要原因。客户就是有这样的需求，整个环境就适应这样的产品期待。关于和友商的对比，我想在开发产品、制定各种各样的商务策略的时候也一定会考虑，但是我个人是特别不愿意去进行对比的。就像刚才我讲的米其林和路边摊，其实不应该去进行那样的讨论。应该讨论的事情，是如何努力去做更好的产品，给客户更好的服务，让客户能够对我们所笃信的价值追求，有更好的了解和更好的匹配，这才是一个企业应该集中精力的地方。就像我们每个人一样，时间和精力都是有限的。比如品牌公关的工作应该集中在把沃尔沃的故事讲得清清楚楚、明明白白，让那些对沃尔沃没有太深认知，但有兴趣的客户，在这个过程中，对沃尔沃这个品牌、这些产品和服务有更好、更深的了解。我觉得在这方面做出更多的努力，花更多的时间和精力是特别值得的事。

　　运营上有很多的对标，可能确实需要简单的、专家性的解读，但更多的应该是客户最终享受这款产品和服务。客户不是产品专家，他们买车的目的是使用。如果我们的宣传和沟通工作，没有做到真正让客户理解这些价值，他们就会花很多的时间去辨别真假和好坏。比如今天上台的那位EM90准车主赖先生，我不觉得他会把太多精力花在琢磨某项具体配置是否最好。

　　前几天2023沃尔沃中国公开赛刚结束，泰国选手萨里特得了冠军。如果从所谓的配置和以往业绩的角度，没有理由能分析出来冠军是他，他的平均杆数排第27，还有一些别的数据都不是最好的，但他最后可以夺冠。这从侧面说明什么呢？我们应该把需求回归到本质，回归到本源，这样世界就会少一些浮躁。人的角色都是在逐渐转换的。但是我们把精力、时间、心力花在什么地方，可能就决定了我们会过什么样的人生。一个企业把时间、精力、预算花在什么地方，可能也就决定了一个企业的未来。

　　于柯鑫：沃尔沃对香港地区来说不是一个新品牌，已经存在了很多年，而且香港地区最大的好处，就是已经实现了约80%以上的电动汽车覆盖，将来会走向100%。所以对于EX30的到来、EM90的展示，香港地区的媒体都很期待。因为想给大家一个惊喜，我们也没有提前沟通，但当时大家给出的反馈都是非常正向的。

　　Q3：沃尔沃EM90很多都是盲订，也已经获得了不少订单，从整个销售体系、服务体系来看，EM90亮相以后如何留住这些订单，把这些订单彻底转化真正的消费者？

　　于柯鑫：常规都是做小订，盲订是我们9月下旬才有的一个想法，也并不是我们一定要做盲订，而是经销商自发的。因为有太多的客户在问EM90，大部分来自于我们的老车主。

　　袁小林：一开始盲订的时候，我也提出过疑问，这是什么？我们有这个步骤吗？得到的反馈是，这完全是自发的，因为客户有这个需求，经销商需要进行沟通，为了确保沟通的真实程度，所以做了盲订。这都是在由于客户对于EM90的兴趣而引起的动作，是一个小插曲。

　　于柯鑫：这种自发行为，体现的是EM90的稀缺性。很多时候，客户要买一台百万级纯电豪华MPV，他的选择是比较少的。而且我们的老车主在看到EM90预热图片的时候，就已经迫不及待了。过去十几年里他们就一直在问我们，沃尔沃什么时候会推出一台真正的MPV？当EM90到来的时候，他们就是这种“我就要”，“我不管”，“我先订这个车”，“看了以后再转大订”。在这个级别上，EM90具有一定的唯一性。现在市场上不缺MPV，但如果按照豪华和非豪华，或者用价格去分类的话，到百万级别再往上其实很少了，而且如果是纯电的话，沃尔沃EM90就是唯一的那款，现在所有高端客户对于电车其实并不反感，也没有任何里程焦虑，因为国家布局了许多充电站。而且他们也觉得电车是趋势性的东西，要跟上这个时代，或者领先这个时代。同时，我们的老车主增购或是升级座驾，需要的也是EM90这种车。我们看过一个数据，在EM90没有推出之前，老客户的置换或者重购、再购，就是从T8换T8，没有往下换，因为已经到了这个级别。现在我们已经有了EM90这款纯正的MPV，客户就会很自然地往上走，这是一种自发的行为。回到未来怎么转化这个问题，既然是盲订客户，他们基本对EM90就是非常喜欢的。

　　袁小林：我理解就是一个简单概念，EM90就是纯正的沃尔沃MPV，客户对MPV的期待值，加上他们对沃尔沃的信心和认同，就这么简单。

　　Q4：目前EM90订单的销量是多少？有对外公布吗？而且您刚才提到了沃尔沃+MPV，还有没有更多用户加入到阵营里面？

　　袁小林：我还是那句话，销量也好，价格也好，都是运营过程中自然产生的东西。对于销量，我们一定是有规划的，但我们更在意的是呈现出来的产品。它以怎样的方式推出市场，与客户进行沟通，以便让客户更多的了解产品，这是我们需要考虑的，而结果是自然而然的。

　　在这个过程当中，我们要把所有的障碍去除掉，就是那种很难理解的，车本身的价值等内容。无论是沟通不到位，还是沟通的内容、方式不合适，都会影响沟通的效果，为了充分的信息交流，我们一定会做很多努力，在这个过程当中，一定有对这部分客群更好的理解，我们会在产品和服务方面不断提升，更好满足他们的需求。

　　正态分布的消费就是这么大量级的市场，当然也有可能有一些非常好契合的点，会转化成其他类型的客户需求，因为它毕竟有很多的功能性，从香港市场呈现出来的状态可以看到一些迹象，EM90对于商务、家庭的需求，都能比较好的满足。

　　于柯鑫：沃尔沃EM90在这个赛道里是非常高端的，可以看到其他同类产品一年整体的销量是多少。所以，对我们来说，现在这样的订单量还是非常非常满意的。因为，我们觉得这个市场卖到这个级别，不能说要做到多大的量，在这个细分市场里做到最好。你想在所有品类里都做到头部，是不现实的，所以，我们对于纯电MPV、百万级的EM90，目前的整体销量规划还是比较有自信的。

　　袁小林：销量是一个结果，根深才能叶茂。叶子长得很快，看着很热闹，草本植物长得是最快的，但是它的生命周期能有多长？我们要非常注意的是一定要扎实地把根扎下去。

　　因为这是一个新的产品区间，无论做多充分的准备，在实际投入当中，从产品、服务、体系支撑等角度，都一定会发现有非常多的需要改进的地方，这应该是关注的重点，因为，根深才能叶茂。

　　Q5：问一个关于定价的问题，我们看到包括宝马、奔驰的定价在内，现在，消费者对豪华品牌所带来的附加值，不像传统油车那么明显了，那么，沃尔沃品牌之后电车的定价策略是怎么样的？因为我看到EM90上了以后，在抖音上有关于这个车定价过高的吐槽，咱们领导怎么看待这个事情？

　　袁小林：我们不会对任何友商，到底在哪些领域，在什么情况下，有什么动作，做任何的评论，因为这是一个供需平衡关系不断拟合的过程。

　　作为一个厂家，为自己的品牌产品和体系能力，去找到一个最佳平衡，并且不断把这个平衡向价值更高的地方推，吸引更多的客户认同，呈现出来的结果，就是最后的价格。

　　如果不能平衡这种关系，比如求大于供，那就会有市场上的加价行为，供大于求，就会有必须的减价行为。

　　撼动供求关系平衡的要素有哪些？产品力、品牌力和支撑产品品牌的体系能力。这些能支撑了，这种平衡自然能够把握得比较好，呈现出的价格，可能就和你理想的方向比较一致。电车和燃油车都有这么一个过程的，都是供需关系的平衡。

　　如果一味强调我们一定要如何如何，在电动化上取得什么成绩，你可能就会在某些产品上去打坏平衡，无论你怎么遮掩，还是会从市场和价格上呈现出来，最后还是会平衡为实际的供需关系。

　　现在，电动车的渗透率已经相当高了，但是有哪些交易是从产品品牌和体系支撑这个角度出发的，是可以从长远的角度走下去的，是我们需要关注的。在这里，我只是觉得，如果一个产业要健康发展，一家公司能够永续经营，必须都是一个正向的关系。提供更好的产品，建一个更强大的品牌，有体系支撑来适应现在的发展要求，在这方面持续努力，才能有持续的发展。如果靠价格，比如，把一块钱的东西以9毛钱卖出去，这种行为是不可持续的。

　　于柯鑫：作为传统豪华品牌，沃尔沃是走得比较快的，过去几年，其他品牌没有做直售。但我们从RECHARGE车型开始就已经在全网直售了，EM90是全网一口价：81.8万。

　　第二是标签化的问题。电车时代，传统豪华品牌曾经拥有的标签是不是还在？至少沃尔沃这个品牌，根深蒂固的品牌基因——安全，依然在。

　　第三，因为是直售价，所有的问题就都是供需问题。即使是直售价，也要考虑库存，如果是厂家主导的车型，我们不会给经销商过多的压力，经销商只要卖给百万级以上愿意接受沃尔沃品牌调性的客户就可以。

　　Q6：目前豪华市场推出的纯电MPV比较少，我们自己认为的竞争对手有哪些？有没有海外市场的规划？

　　于柯鑫：所谓的竞品，只是从价格的角度，去看待这个问题，但是在品类上，沃尔沃EM90其实是没有竞争对手的。接近一百万的价格，又是纯电豪华MPV，这三点放在一起，一定就没有对手，或者说没有竞品了。

　　其实，沃尔沃是在做一个新的区间。如果您就是想买一台豪华品牌的MPV，在燃油车时代是有很多选择的。但如果您接受时代变迁，又想与众不同，想选择电车的话，那就只有沃尔沃。所以，沃尔沃自己和自己比，就可以了。

　　明年，沃尔沃EX30、EX90都会上市，我们希望通过EM90这款电动MPV，把电气化转型的第一波气势打出来。

　　EM90是个定调车型，市场现在需要这样的产品。过去三年，MPV市场大热，大家都在更新换代。如果四到五年一个换车周期的话，那么，从2019年开始，五年一个迭代，客户从原来买C级车升级到买SUV，再往上就会换到MPV。过去三年，大家对于家庭、事业的关注，发生了很多微妙的变化，那是不是还要开一个超豪华的车？当然，客户也不是百分之百都是这种诉求。买EM90的人，他的地库里不会只有一个MPV，他一定会有更多的超豪华品牌，所以，我们的定位非常明确，并不是一定要把全市场占掉，只要在百万级以上的MPV纯电市场深耕，就可以了。这是我们想要的高度，也能让客户感受到我们的诚意。

　　现在，海外市场对于EM90的期待值非常高，他们希望EM90赶紧来海外，我也听很多海外同事讲，他们都非常期待这款纯电豪华MPV的出海。

　　袁小林：沃尔沃公司的其他同事反馈，他们早就知道EM90这个产品。未来，EM90也会在其他市场销售。当然海外市场要先有需求，而这个需求和商业的匹配性，滚动到哪一个市场，哪一个市场就会优先。中国市场未必是需要最先的，但很显然，EM90是最适合中国市场的，所以，也是最先投放的。

　　Q7： 我想请问袁总一个问题，您刚才提到了价格和价值的关系，也讲到了产品的基本供需原理。我们能够看到，在中国市场各个细分市场的竞争，已经到了白热化的状态，全球也同样竞争惨烈，所以我想请问您，因为中国还是沃尔沃最大的单一市场，未来您对中国市场的预期是什么样的？

　　袁小林：中国市场的体量非常大，参与者也非常多，这也是中国消费者幸福的地方，因为有很多的选择。但是，汽车是个大宗商品，买车对任何家庭来说都不是轻易可以做决策的事情，我还是觉得，从车本身的豪华体验以及车是不是真正有灵魂的角度去努力的话，一定会在中国市场上有自己的一席之地。

　　这个世界是丰富多彩的，我们作为一个品牌，宣扬这样的价值观念，并通过产品和服务呈现出来，去匹配有同样价值追求的人，这并不代表我们的做法是唯一的、正确的，大家都应该这样做，但这是一种选择，是价值的匹配。我觉得我们是一家出行的提供商，我们管的是这部分事，不可能所有的事都管，即便出行这部分，我们也是以自己的微薄之力，去满足比较符合我们品牌定位的客户的需求，所以我总感觉去做对比是偏离了初衷。

　　回到中国市场到底怎么看。我觉得这样一个大国，最基本的体量是无法想象的，我们有各种各样的机会。但是从公司角度来讲，沃尔沃作为个体能够在这里占据一席之地，在战略上就是平衡好产品、品牌和体系的关系，也就是保持商业的可持续性。市占率说明你的存在感，还有整个内部外部合作伙伴的健康度，如果能在战术上把握平衡的话，那我想任何公司都会有比较好的前景。从数字上看，中国是我们全球最大的单一市场，约占到总销量的25%。我们的纯电产品也表现稳健，今年前三季度较去年同期增长30%。

　　我也觉得，作为一个经历过从中国改革开放到现在很多阶段的人，回顾每一个挑战的时候，我都有资格说至少我经历了，而当回望的时候，这些都只是历史的一部分，你当时需要面对的东西都会过去。但是你到底成为了什么样的你，是你自己选择的结果。

　　作为一个接近百年的品牌，沃尔沃经历了更长的发展过程，这也是我在工作中为什么反复强调品牌、产品、体系。这么多年来，沃尔沃坚持自己的价值追求和一些原则性的东西。世界每天都在改变，我想未来还是会发生非常多的变化的，包括有些变化的影响正在展开，我丝毫不否认这一点。但我们在可预见的将来，作为人来讲，人性也好，社会性也好，经济规律也好，这些东西会让你在这纷繁复杂的世界中有些把握，而不是无所依靠。慌乱本身不具备任何意义，它就是一种自己心理的状态，但是如果你有了这些锚定的点，从个人、从公司角度出发去考虑，这种慌乱就能更少的打扰你，让你做更实际的事情，为未来的不确定性提供一些确定性。不过对于要抬杠的人，没有什么是确定的，我们甚至都不知道自己是否真实存在，有没有真正的主观意识。但至少我们现在处于正常的社会经济生活，把握住这些东西，就能给我们提供一些确定性。

　　Q8： EM90这个车今天聊很透彻了，我问别的问题。我们有个车EX90网上有传闻说，因为我们的算法问题会推迟上市，这个车什么时候发布？是不是真的推迟？我们还有2025、2030的目标，以我们设定的目标来看，现在的节奏和步伐，会不会略微有点慢？比如EX90上来之后，我觉得也不会是便宜的车，投放市场的产品节奏分享一下。

　　袁小林：延迟是相对于计划，快与慢没有绝对，一定是对比什么东西。作为在全球运营的车企，当我们在谈2025、2030的时候，都是在全球维度来说这件事，具体到市场一定是因地制宜，包括产品节奏、产品规划、产品更新，都也有自己的节奏。

　　比如，最早我们是C40和XC40纯电，整个中国市场还是倾向于大车，相对市场空间就小。但如果把这个概念放在欧洲，它的市场可能就是最大、最合适的，所以说作为一个全球运营的企业，这方面一定有轻重缓急和平衡。沃尔沃作为一家近百年的公司，有一点是确定的，它一定不会把一个不成熟的产品推向市场。在电动化、智能化的过程中，有很多具体的挑战，我想不同的参与者也以不同的方式在面对这些挑战。作为一家接近百年的企业，我们选择成熟、合格的产品，就像百年来一直做的那样，在产品成熟的时候把它推向市场。

　　在沃尔沃的销售体系当中，无论是直售还是经销商体系，买到的产品一定是纯正的沃尔沃，什么是纯正的沃尔沃产品？就是沃尔沃那些让大家联想起来的，安全、健康、对可持续的追求、对人的尊重，一定是呈现出自己的特点，这就是纯正的沃尔沃体系。

　　面对新时代的挑战，刚才说的产品方面是电动化和智能化。从商务方面，也有很多值得探索的地方。刚才于总讲了EM90直售的概念，直售与批售有什么区别？我觉得区别就是我们有没有让ownership转移，如果不是直售的话，就是先批发给经销商；如果不是批售的话，就是我们在系统上卖这个车。这跟批发这个动作有什么本质的区别吗？对于客户来讲，你从经销商那里买，我们作为品牌拥有者和主机厂，就不负责任了吗？你从我这直接买，不是一样吗？我依然会负起全面责任，这些不是本质的区别，我们是需要什么样的本质区别？其实就是对客户的深刻了解，能够对整个机制有洞察，这样的话能够充分利用现代科技的发展，特别是数字化发展，对客户需求有更好的了解，以更加便捷、更加高效的方式，触达客户，服务好他们。

　　经销商合作伙伴也好，开直营也好，都是在服务的点上，有人来做这件事情，背后的体系一定是由沃尔沃来支撑，这也是我反复强调的三个方面中的一个非常重要的方面。做这种尝试跟以前有什么区别？区别就是原来我们主要管的是business to business的关系，这个管理级别中有成百上千的关系，现在我们要转型成从business to consumer的关系，这是成百万、上亿、几十亿的关系，谁有能力管理这个关系？没有，必须要建立一个新的体系。

　　原来这些TO C的关系是通过与经销商共同合作进行管理，主要是因为技术的限制，现在技术限制已经排除了，那为什么还要经销商？当然需要经销商，因为一个车从工厂出来，所有的程序都没变，得有物流，仓储，得有人介绍这个车，把这个车交到用户手里，有任何问题的话还得进行修理，这些功能都在。而我们的体系，就是通过与经销商合作一起建立起来的，为什么不要他了呢？

　　那为什么你们在城市中心开自己的厂家直营店？我说很简单，为什么原来4S店不开在城市中心？因为成本高，这和我说的商业上的可持续是相关的，现在是电动化、智能化时代，人们很多时候还不了解你有什么样的新东西时，而且特别是当他还没有买车需求的时候，当市场上传递的信息并不充分的时候，那我想我们除了扩大信息的维度，选择在人流集中的地方呈现产品，也是一个非常好的尝试和补充。

　　为什么我愿意跟大家聊这个东西，这就是我们每天思考的问题，是沃尔沃在中国面对这些问题给出的答案和尝试。其实没有标准答案，每个人都不同，你在面临不同的情境的时候，做出的选择也不一样。所以在咱们沟通中，我们通常会把自己的想法说一说，同时也希望听到各位媒体老师的声音，包括你们的提问，其实很多时候，也提供了让我们能够学习到的角度。

　　Q9： 袁总刚才提到中国市场产业集成度今年超过预期，您觉得今年沃尔沃的表现是达到预期还是超出预期？还有对明年的展望，我想问于总，经过一年的考验之后，对于明年的KPI你给自己定了怎样的方向？

　　袁小林：如果要判断一个人的业绩好不好，有一个绝对的标准和相对的标准。我用在大河里行船来做比方，如果河水涨的时候大家都有生存空间，无论你是巨轮还是小舢板，能浮起来就有自己竞技的空间。如果水位低的时候，船的体量和你所在的位置不合适的话，比如说你明明是较大的船，你在边上比较浅的地方有可能搁浅。你是很小的船，在边上就可能被河流卷进去或者在碰撞中解体。所以首先要了解自己，找到自己的清楚定位，无论水涨得很高还是落得很低，你都能聪明地选择合适的位置。如果成功的话，就是相对业绩不错，就是商业上的可持续性，market share是相对业绩的，然后是你体系的健康度，饮鸩止渴是不行的，所以这是相对的业绩。

　　绝对业绩就是水大涨的时候，你一定是有更舒服的空间和更快的速度前行。如果是水位落下来的时候，那你一定没有水涨的时候有机会跑得更快，这是绝对的。

　　所以我觉得中国市场的绝对情况，和世界其他地区面临的经济挑战一样，都是逆风很强，但是这个东西对我们来说，对任何人来说都是一个背景，这是竞争的环境，更多的还是自己的选择。

　　于柯鑫：这是非常好的一个问题，快到年底了，我也在思考这个事，我们的计划也在做。2023年按照目前的节奏走，从相对市占率和体系健康度，以及能不能完成自己既定的规划来看，基本上符合年初和经销商定的计划和盈利水平，应该是可以交一个完美的答卷。

　　2024年，我们要靠EM90实现品牌向上，所有品牌不是先有品牌，而是先有了产品，带着品牌往上走。我们也听到经销商在说，从某些意义而言明年才是沃尔沃转型的元年，EM90是开启一个时代的篇章的车型。是的，在明年我们很大程度上会开启很多电车的销售，我们在追求燃油车市占率的同时，也会追求电车销量的不断增长。未来，沃尔沃还会推出更多的电车，整体的产品线就会非常丰富。

　　所以对于2024年，整个乘用车销量大概每年就两千万，豪华车算油车也就是300万不到。在这个市场上大浪淘沙，起起伏伏，我们坚持做自己。我们的品牌标签很明确，我们的经销商体系很健康，我们的产品能够不断推陈出新，我想在2024年，乃至2030年、2050年，我们这个品牌依然可以长久不衰，这是我的看法。