龚兵：电商有些夸大其词 路很漫长龚兵：对，我完全赞同你这个观点，我再举个例子，也是前天我们在山东专门做了用户调研，就是面对面的。我刚才讲的案例以外，我专门抛了一个问题，就是请第三方公司在面谈的时候， 问了一个问题，现在电商这么火，双十一这么热，我们也在网上买了不少东西，如果把这个东西换成汽车，你会在网上去买吗，我们当时受访的是十个客户，没有一个回答会在网上去买。那即便如此，网络做什么呢？他们回答主要是作为信息来源。我们问他你担心什么呢，他们担心第一，不安全，第二，不直观，第三，对于现在网络能够提供的客户服务，客户体验，等这些消费者较为看重的东西他认为通过网上是办不到的。所以他最多在网上看一看，然后到线下去下单，或者是线上有促销，在线下看到网上下单，仅此而已。国外我也看了一下，我认为还有相当长的路，没有大家想象的那么快。
新浪汽车：互联网对追踪新用户是非常好的工具，我们现在需要把这个集客的效果营销效果做到最大化，长安汽车也是在这方面做了很多努力，有没有一些经验介绍一下？
龚兵：长安实际上对于信息化是高度重视的，包括现在的客户管理。包括我现在营销和设计，我们都有一套现代化信息化的手段做支撑。通过现代化和信息化的数据收集，比如说在销售环节，我们通过电端的DMS，和CRM，这两套系统，对于消费者的区域性，对于消费者购买能力，和喜好，等等大量的数据，进行分析以后呢，我在终端的广告投放，市场推广，都有。我们已经做了快两年了吧，一年比一年精准，一年比一年效果好。所以现在网络这种数据确确实实不管是厂家也好，还是网络运营商也好，我觉得在这个方面今后的合作空间应该是非常广阔的。也是非常全面的。它对双方带来更大的收集，使我们的营销更精准，研发也更精准，我从营销方反馈的信息，可以在非常快的速度传递到我们这里。我们虽然做了十年的规划，但是每年我们要协调我们的产品。根据用户和市场的反馈。我们通过数据分析，云计算，这个对于这几年汽车制造厂商来讲变化非常大。
新浪汽车：我们把这个集客放到最大化，有没有可能比我们的电脑集客效果更好，我们能从网上获得更多的效果。可以实现吗？
龚兵：理论上讲完全没问题，但现在在现实过程中呢，因为各个环节的利益分配，还存在一些障碍。或者一些冲突。它会人为地主观影响终端信息的数据。第二个方面，从我们现行的营销模式来看，线下和线上的利害关系，我们厂家不得不考虑。如果你处理不好线上线下的关系，可能对你当前的营销工作带来致命的打击。同时呢，这个数据的甄别技术手段，我们对不同的来源，做了一些测试。应该讲，差异很大。现在不管是我们门户网站，垂直网站，做了很多对比分析，水分也挺大。这里面可能也出于其他的一些原因吧，我想总体的方向就是通过网络和线上的集客，会越来越多，但是呢，它最终可能还是替代，最后形成一个共融的局面。
新浪汽车：您刚才提到线上线下关系的问题，这个问题实际上是在我们前两天办的汽车电商黄金时代这个论坛上，很多企业都提出这个问题，怎么平衡。大家基本上已经形成一个共识，就是说这个问题就是在那儿，但是怎么解决，好像大家还没有找到一个特别好的解决方法。
龚兵：理论上讲也有方法，比如说我们现在做的天猫，我们卖的MINI，我就拿了一款线下看不到的产品，只在线上卖，你要买这款车，你直接到线上买。那么这样子就比较好地处理了线上线下的关系。这个我只认为它是一个初始阶段，今后会根据渠道的发展，和刚才讲的这种网络对我们销售的影响，在设计方面可能要考虑，从一个零开始，就做一款只适合或者针对网上的销售产品，不考虑其他渠道。但是现在这个从实践操作的层面来讲，你最后的落地的服务，你还得依托实体店。那么这个实体店可能今后会，第一，越来越少，数量不需要很多嘛。第二，谁来建呢，不一定要经销商来建，有可能是厂家来设，也不排除网络它来设。那么这会对渠道未来的发展造成一定的冲击。但是呢，实体店的地位和作用，在消费者的心目中，汽车是特殊商品，它还是会有一些变化。可能占的比重线下会越来越轻，线上会越来越重。
新浪汽车：您提到您从有一个解决的办法，就是说作为一个产品的区分，从零开始做一款。
龚兵：区隔出来。
新浪汽车：那么就是说长安现在有没有正在做这样一款车？
龚兵：刚才我讲的我的MINI我已经做了，并且已经卖了在往上区隔出来了。第二个就是我正在推的我的(新闷闷)，定制化销售，我把很漂亮的个性化的车放在网上，消费者看了以后，你可以根据我提供给你的方案你去点，点完了以后我们按照你的需求生产，这个我们也形成了。所以明年我在这个领域我们会做更大的探索。我们长安集团内部也有成功的经验，所以像这种，通过一系列的手段和方法，把线上和线下的产品人为地区隔开来，应该是可行的。当然它后面会涉及到你的定价，各个环节的利益分配，也会涉及这些问题。但是我觉得是可行的。
新浪汽车：咱们把这个奔奔MINI放在网上去卖，你们考虑选择哪款产品肯定是深思熟虑，为什么选择这款产品？
龚兵：这款产品是我们传统意义上讲的微型轿车，微型轿车特点是性价比非常高。价格越低，实际上这敏感度就越高。根据这种情况，如果我把奔奔MINI低端车型放在网上卖，就减少了不必要的环节，减少的环节就可以作为售价的冲减部分，把价格降下来。所以实际上在网上卖的奔奔MINI要便宜，这样给消费者带来实惠，我主机厂还承受得起，我不会放在网上就亏了，真正把实利让给消费者。所以像放这种产品我们就会价格是一个优势。高端的产品我们也会放上去，这种就是更多是宣传和品牌建设，它的背后的目的意义是不一样的。
新浪汽车：我们专门开发一个产品，实际上它这个成本也是非常高的，要想摊薄这款产品的成本，它肯定是要走很大的量才能把这个保证我们的利益空间，我知道就是您对这个大概有一个怎么样的担心，我们大概到什么样的水平才能保障我们在网上卖能盈利？
龚兵：这是一个比较复杂的问题，第一个呢，涉及到我们主机厂的战略的问题，舍和得，你怎么看的问题。我们的做法哪怕你前期亏，你得培育市场。先舍而后得。第二个就是你放到网上这款产品，是全新的吗，是原来没有集团客户吗，还是卖到中间的时候拿出来的。它要针对不同的情况，比如说我已经有几十万的群众基础，放到网上的时候，我这个成本下来了。我减少中间环节。我是一个新的产品，这个过程就比较漫长可能要两年三年，这个企业的决心有多大。所以会综合不同的情况。长安会根据我们自己的实际情况，该亏我就亏，该培育我就培育。总而言之来讲就是凡是上网的产品有两个特性，第一要有区隔性，第二一定要给消费者带来在线下所带来不到的真实感受。所以你就没意义了。
新浪汽车：一个是产品，一个是它的体验，一个是服务。从这些方面入手。
龚兵：对，现在网络市场大家都在讲，这种体验互动，整个对我们营销，不光是汽车营销，营销界都带来很大冲击。汽车界我们做营销特别注重用户的产品感觉，特别重视用户的体验感觉。这对我们整个产品销售前端的研发意义非常重大。
新浪汽车：您也提到市场的培育期，这个有没有一个判断？大概会几年？
龚兵：你说的是电商这部分还是我们正常的销售？
新浪汽车：网商。
龚兵：我个人觉得应该在三到五年的时间。三到五年以后的业态形式会更加丰富和成熟。线上线下的比例和今天比，可能会有很大的变化。经销商这个队伍的成分也会发生变化。现在我的线下都是实体店嘛，三五年以后，包括媒体做车，包括现在的媒体和传统的媒体，我们现在也在做一些这方面的尝试，就是网络媒体和传统媒体各有各的优势。传统媒体现在被网络媒体逼得过不下去了。他们也在寻找出路。
新浪汽车：由于时间关系，咱们今天的访谈就先到这里，然后谢谢龚总，谢谢。
龚兵：谢谢大家。再见。
