2014年4月21日至22日，“2014中国汽车论坛”在北京召开。论坛主题为“绿色驱动，合作共赢”。着重关注新经济转型下的中国和世界汽车产业发展得趋势、挑战及应对策略”。经过2011年、2012年、2013年的成功举办，中国汽车论坛以“高端、求实、重效”的特点，已经真正成为中国汽车领域的“达沃斯”论坛，成为全面集聚世界汽车领袖、国内外行业精英、政府主管领导的中国汽车界最重要的交流与沟通平台。
以下为车易拍副总经理蔡旭发言实录：
很高兴能跟大家分享我们车易拍所做的一些事情或者行业的看法吧。大家可能在座诸位都对汽车整个这几年翻天覆地的变化，可能有很多想法，为什么在今天，我们会讨论这个话题，讨论互联网与未来汽车的产业发展，为什么我们会在这个论坛下面开出专业论坛，讨论未来电商和专业模式，无论从厂商还是经销商，以及我们传统的电商平台或者垂直网站，大家都在考虑，汽车经销商面临的环境和问题，因为我们知道，从北京开始再次把限购推上前台之后，跟着贵阳、广州以及天津、杭州，每一个城市的限制政策，其实对于我们整个汽车经销商，乃至于对于我们的厂商，它绝对不是一个利好的消息，而且在这种政策之下，我们所有的经销商们，在2011年北京限购之后就开始这个话题，我们是不是还能够持续争取首次购车用户作为我们销售主要目标，作为销售主要的潜客所在，大家越来越多看到在很多大的城市，可能发生限购的城市，汽车保有量在快速增加，正是因为这些汽车保有量快速增加，造成了城市的管理者来管理当前的这种市场秩序，无论这种政策大家认为是好的或者认为对市场不好的，无论是什么状况，单位它是真实存在的。所以整个这几年，无论是新车的销量和销售额，在北京其实大家可以看到，应该说2011年是带来一个大幅的下滑，当年之后虽然略有增长，但每年增长是有限的，因为政府给你的额度是有限的，二手车能为这个事情做过大贡献，取决于厂商、经销商对这个事情的认知。
其实主要的压力是什么？大家知道，外部我们说到了，一是政策的压力，二是厂商高度扩张产能压力，专家给经销商，其实再往前几年看，经销商面临的是库存压库的问题。实际上我们自己看到销量增长下滑的因素，有了外部的环境还要看内因，经销商自己内因是不是也有一些问题，我们的管理模式，至少我看了这么多年，其实看到大多数的集团应该说管理还是较为粗放，经营方式也比较单一，大多数集团在很多年之前，09年、2010年至少百强的单位跟我沟通过，我们关注后市场，可能他们董事长已经在一定高度上重视那个话题，但是下面所有的层级，包括具体操作的业务层级上，并没有把这个问题看得多么迫切，更多看销量，我要完成这个任务，同时要保证集团的利润，其实我们看到这些问题的时候就知道了，未来他们一定会面临很大的冲击。因为我们在关注新车销售的同时，其实我们所有KBI资源的控制都是开始的，其实也是根据管理问题引发的。
其实我们整体汽车市场正在向买房市场过渡，大家都是认可的，也是毋庸置疑的，原来高增长，逐渐转成微增长，其实带来是什么，刚才马总说了，更多原来经销商体系以厂商为中心，厂商提供我产品，我靠产品来赢得消费者的关注，来获取利润。但是最近几年大家越来越关注，发现好像我卖车赚不到钱，售后还是有利润，更多关注我要增加后市场的关注度，要增加我的客户，要潜客把它逐渐激活起来，方向没有错误，就是说我们开始越来越多的关注到我们客户了，以客户需求为中心。其实这正是我们电商网站他们所最擅长的事情，因为第三方的电商网站他们关注的是时间，一直关注的是用户的需求，我能提供用户是什么样，能满足用户哪些需求，实际原来经销商没有，他们更多是我要围绕厂商，要获得什么样的政策，拿到厂商哪些个返还，获得我的利润，对不对？这是他的核心，但是最近几年大家发现既有的方式已经不行了。我们经销商核心竞争力也改变了，其实一样，谁拥有客户资源，谁就拥有最大的市场，对不对？只不过是因为你今天获得了授权，那么他走进了这家店而已，我们应该关注的是什么，经销商落地你能为用户提供什么需求，能满足他什么需求，解决他什么服务需求，用户是因为你的服务，是因为这个服务需求解决了，而进到你的店里边，还是因为品牌进到店里边，决定了核心竞争力是你的还是厂商的，其实这一点是很关键的。
其实经销商转变很简单，第一我们说的大家既往的我看到的都是新客户的维护，现在其实我们希望大家加强客户关系，很多经销商可能不太认同，至少2010年跟很多人聊的时候，很多潜客，跟潜客联系很密，我说你的联系密到什么程度，只不过定期有个短信，看看为什么没有来，什么原因，是不是离开了？那么这些事情既定都已经发生了，你才去考虑，才去想，那其实我们认为已经晚了。其实不止是经销商，厂商也一样，大概2011年下半年，国产品牌某个厂商找我沟通，希望我帮助他来设计他们的置换业务线，首先你们能找到我们这家公司，我说我感到非常荣幸。第二作为厂商能这么早开始关注置换，我也觉得确实很有眼光，但是第三说个泼冷水的话，你关注的事情实际上是你品牌最弱的环节，为什么？我给很多高端厂商，国产品牌都做过服务，我说实际上在争取置换用户，尤其是置换潜客的时候，高端品牌有不可比拟的优势，我们看到北京限购之后，我们1.6排量的车迅速跌，为什么？没有办法，需求改变了。其实必然高端车会从中受益，那么中端车也还可以，最大问题是我们的国产品牌，很多我们自己的客户，面临最大问题是这个，首先其实你们在相当长时间段，关注还是首次用户，没办法，因为你的产品决定的，最大考虑是丰富你的产品线，我跟很多合资品牌也说过，首先我理解，因为你的合作对象在国内选择两家企业，那能供给你的产品是有限的，你给我拿的子品牌，是你旗下持有最高档的品牌，消费者为什么换车，是带来感受的提升，有提升自己幸福指数的需求，但是在这个产品上不可能实现，至少在你的品牌之内没法实现，那么要考虑下一个档次，你的用户目标实际上看好了这个潜客，人生快速提升期，三年之后、四年之后收入水平有大幅度提升，真的从35万提升到45万，甚至有换车的欲望，但是不是显性的。同时厂商和经销商都没有足够的产品给他，你来这店是保养来了？为什么这会儿不告知他你可以换车，不是说你那个产品在市场只卖了三年到四年，用户还没有置换需求，所谓大家看到5到7年是什么？是市场已经既定发生统计出来的数字，不能说是错误的，但是大家考虑有很多环境在影响，是用户最新的需求，不是，而且何况用户的需求还会改变，并且不停改变。
你的基盘客户在什么起点上可能被别人置换走，实际上我们是有数据的，看到用户在哪个点上会有置换需求的。实际上很多国产品牌也很丰富，置换服务的介入，不是用户提出来说我想换车，大家知道其实用户提出来想换车的时候，都会到本品牌，很难，他开着宝马不会换大众去，这是客户的真实需求。实际上这个能不能回去？是可以的，要求我们大众店的，我们的管理者知道，客户什么时候爆发他的需求，在这个需求之前就要介入，在这个方面厂商做的不够，经销商做的更不够。
还有服务，作为服务是什么，其实就是服务多元化，一定大家记住，当消费者进入你的店里，选择我要什么什么车的时候，其实我认为对于经销商层面来说，你的服务已经败退了，为什么？对方是因为产品而吸引来的，不是你，证明你没有在市场上形成有口碑的，足够吸引力的服务，为什么？我只能说你对服务环节关注度不够，营销钳制，在消费者没有做出选择之前，消费者跟我沟通，我采购什么样车辆最适合我，这时你的服务已经打动他了，在未来竞争之中，你才能立足于不败，否则你只是产品的依附。同样如果再这样发展下去，就像刚才王总说的，会不会充斥？很容易充斥，马总说了是合作的，后来也说了，用户全在网上下单支付，最后车送过去了，这是马总心目中的电商，经销商很担心，就像我们当前线下服装品牌一下，我们场所变成一个用户试衣场所，试完了就走掉，跟经销商没有关系，4S店也很担心的，这个担心有是可以的，激发你服务上下研究的动力，为什么？车跟服装都不一样，它对服务是有需求的，对不对？就像马总说的，双十一做了很好的促销活动，线下可能提供相应的东西，所有的前端都变成订单的处理了，其实我认为这家4S店很不合格，你忽视了服务，用户就是来提货的，传统电商对于3C卖场最大冲击是什么？本来采购其实不便利，大城市还好一些，现在有了电商之后，我不需要你采购了，为什么？因为电商可以协助我做好商品的选择，下单，整个物流会有线下物流送，把商品送到我的家门口，不愿意去提货了，是浪费我时间的。
