12月7日，以“共担责任与有序发展”为主题由中国机械工业集团有限公司、中国汽车流通协会主办，国机汽车股份有限公司、中国进口汽车贸易有限公司承办的第十届中国进口汽车高层论坛在北京举行，从多个角度对中国进口汽车市场进行探讨。
以下为雷克萨斯中国销售部销售地区运营室室长陈忱发言实录：
尊敬的各位领导朋友大家好，我是来自雷克萨斯的陈忱，代表我们副总参加此次论坛。今天探讨的题目是构建共赢的厂家和经销商关系。
首先介绍雷克萨斯在中国发展历程，05年雷克萨斯进入中国，首批供应6家成交商，今年定义为雷克萨斯在中国的混合动力普及年。经销商发展到113家，雷克萨斯的品牌理念矢志不渝，追求完美。我们知道100%完美不可能，所以我们会一直坚持追求的精神，在产品方面，生产雷克萨斯工厂数年评为全球工商品质白金大奖，每一个工艺流程技师要经过数十年经验。在中国市场上，相信大家会关注到业界在这方面对于雷克萨斯的评价。
无论在做功和品质方面我们一直坚持做到最好。今天大会主题中提到了共担责任四字，刚才很多与会同仁讲到，雷克萨斯也同样重视在环保方面承担起应尽社会责任，具体来讲。最近几年雷克萨斯一直做的重点推广我们混合动力的产品。去年叫做混合动力元年，今年定位为混合动力普及年。
我们知道4、5年前，我国政府包括国务院，在新能源车发展方面有一个定调，就是中国未来发展纯电动车。去年4月，政府新能源车发展方向，指出这种发展从混合动力过渡到纯电动。我们不能否定混合动力是现阶段更可靠更高效的过渡形式，这种过渡时间可能5年10年甚至20年。在今后雷克萨斯中国也会确定去做混合动力方面的投入，也希望借此树立雷克萨斯的在混合动力以及社会企业责任方面一个品牌形象。
实际上在混合动力研发方面我们已经经历20年以上的研发历史，作为豪华品牌，雷克萨斯在混合动力方面发展比较快。目前全球销量达到62.7万辆，中国豪华汽车市场中，雷克萨斯品牌混合动力，车型销量占比超过80%，在中国豪华车市场每10辆有近8辆是雷克萨斯品牌。这方面雷克萨斯在豪华车混合动力领域应该说是一个领跑者。
目前我们的混合动力实际已经基本覆盖全车系，刚才提到混合动力元年以及普及年概念。我们从去年开始推广混合动力这样的概念，是为了让更多消费者，尤其年轻消费者能够有更多机会去体验混合动力。
我们在200H，以及300H两款定价做努力，26.9万，39.9万入门价格，让这两款车型成为更多人触手可及选择。为了打消消费者的混合动力疑问，我们制订了相应的售后政策，像6年或者15万公里免费保养免费保修政策。这些政策收到成效。今年我们混合动力车型占比销售原本目标20%，从到11月来看这个数字达到30%，对雷克萨斯来说现在每卖3台有一台是混合动力。我们非常相信我们产品和技术成熟和有效。
以上这些成绩无论是销量增长，还是混合动力市场的开拓，实际离不开光大经销商支持和配合。因此自雷克萨斯进入中国之初非常重视和经销商构建共赢合作关系。我们一直坚持客户第一，经销商第二，厂家第三的理念，做的时候也是把这种理念贯彻。非常构建平等信赖关系，我们相信经销商的满足才会带来客户的满足。去年以及前年雷克萨斯已经连续两年在经销商满意调研方面蝉联第一名。具体今天要展开我们如何和经销商构建这样的关系，以下会向大家做一个简单介绍。
我们介绍雷克萨斯经销商扩展方面特点。雷克萨斯的经销商网络选拔和奔驰宝马和奥迪有曲冰，大部分经销商源于我们的风险体系，这些风险体系经销商有多年客户服务和这种客户的满意度的理念，也就是说这些经销商和我们厂家有非常相似价值观，这个为我们沟通建立了非常好的共同背景，我们在这些中进行严格的培训指导，所以成为雷克萨斯经销商。这点在经销商选择上不太一样。
同时在网络布局方面，实际上我们不是非常追求这种单一的数量布局，9年时间我们从6家经销商扩展到113家，因为我们认为网络布局要根据市场特点，客户的消费形态，竞争环境等角度进行综合考虑。当然经销商赢利情况是我们考虑非常关键点，联系到今天提到的客户服务。因为对于不同地区，实际我们在探索一些新模式和非常灵活的方式。
比如一二线发展，刚刚有同志提到三四线城市问题，三四线城市我们尝试用Mini 4S店覆盖，为什么？站在经销商角度考虑投资规模问题，所以在这种三四线城市没有严格要求经销商按照4S店模式进行大规模投资，这样保证经销商投资回报率，提高投资人积极性。
其次我给大家介绍一下，作为经销商和厂家之间，雷克萨斯的会议沟通体制有哪些。我们和经销商之间会议沟通体制三种类型，一种是经销商自主组成的经销商协会，我们还有定期经销商大区会议，还有我们的经销商委员会，通过这些会议无论经销商对于市场、产品或者厂家有什么意见，我们都随时保持这样的沟通，保持信息畅通。对于这三种形式，实际在他的内容侧重点存在不同差异，实现厂家和经销商间不同层面和不同维度互动。
我向大家介绍一下。首先是经销商自主协议会，是指由某地区或者商圈雷克萨斯经销商通常一个省一个城市自发组成一个会议，每月会议会进行一次例会就当地市场情况进行沟通协调。目前我们在13个地区建立协议会，65家经销商参与。协议会作为这样的沟通平台，通过月度会议促进经销商彼此交流，达成共识基础上形成合力，为地区销售品牌做出贡献。这是第一种形式。
其次是经销商的大区会议，大区会议是雷克萨斯厂家进行组织的。大区内所有的经销商参加这样的会议，每个季度有一次大区会议，会议期间除了对上一季度进行工作总结，以及下一季度工作重点，以及商务政策展望，有一个内容就是小组讨论，针对其中疑问或者建议我们要迅速拿出回复，对经销商现场解答，或者拿回去研究，立刻进行书面正式回答。大区会将厂家政策信息传达给经销商的渠道，是经销商将问题意见反馈厂家的良好载体。
最后说一下经销商委员会。这种形式雷克萨斯做得比较早，经销商委员会实际是经销商内部选拔组织来源产生的这么一个机构，每年定期会和我们厂家高层进行两次的正式会议，以及不定期的临时会议。作为全体经销商代表会收集所有经销商的建议，在会议上向我们厂家提出。
这个会议上，厂家起到作用就是两个字倾听，基本厂家没有讨论只是听。我们会把问题带回去进行研究，这些问题实际很大程度对厂家正在进行或者未来要进行的决策会产生非常重要的影响。
目前全国的雷克萨斯经销商理事会6人，会长和副会长和理事，通过所有经销商一票票的选举产生的。每届的委员会任期2年。
下面举一个例子，从2011年到2012年第二届经销商委员会为例，我们一共举办了4次经销商委员会会议。讨论32个议题，涉及雷克萨斯中国业务各个方面，25个问题解决，剩下7个也得到了持续改善。
供应体制离不开一个厂家对于供需理念持什么态度。所以这里简单和大家介绍雷克萨斯在供需方面是怎么样一个结构。雷克萨斯和刚才说的所谓给的建议比较相似，我们销售无论在计划治理方面还是供需方面有自己的特点。最大不同我们是每月滚动进行。一个供需一个年度销售计划一年只是一次或者只调整一次，无论市场出现何种变化，对于经销商只能被动的强硬的接受。这种方法会出现问题，在市场好的时候，会出现供不应求的供需矛盾，市场不好给经销商造成非常大压力。
在雷克萨斯我们每个月进行这样的调整，这是我们的一个特点。为了达到这种供需平衡，我们也一直坚持以销定产理念，这张图，现实进口车到下定单到车到有一定周期，如何对车到经销店之后市场有准确判断非常关键。我们认为这种预测计划判断和调整实际上就像天平下方的支点。
这张图可以更加清晰看到，我们供需流程，整体流程3个月每个月进行三个月调整，预测是我们厂家地区经理和经销商共同探讨得结果。根据市场变化，每个月进行这样的讨论，每个月对之前预测进行调整。
每个月和经销长进行市场预测探讨时候我们有这样的体制，简单将简单销售库存等等指标综合在张表格里，经销商地区经理对未来几个月销售达成共识，参与的人员还包括销售、市场、财务等等各个经销商岗位。他们将对经销商未来指标达成和预测起到非常关键因素。
可以说这种形式是雷克萨斯供需体制一个核心要素，非常有特点的一个文件。也是实现厂家和经销商在数据方面进行充分沟通的纽带。
最后基于以上介绍我们可以将雷克萨斯厂家与经销商沟通比喻成一套神经感知系统。我们人体有大脑和神经末梢，当我们的手触碰到不适的东西手自然有反应。同样经销商是站在最前线市场，他们对市场敏感度最高。厂家作为大脑是否能够迅速接受到末梢信息，并且做出相应反应，成为这套系统核心。
我们刚才提到供需以及会议沟通体制就是中间反应传输系统，厂家和经销商沟通实现一个非常重要的夯实基础。作为对厂家经销商关系的总结，我们认为雷克萨斯跟经销商构筑平等关系是建立在未来3、5年甚至更长时间要求。和与经销商站在一起充分沟通是我们要做的。我们不会硬性压迫方式，针对市场变化，其实调整我们自身销售策略，共同和经销商抵御市场风险，只有这样最终达成客户满意对。
只有厂家和经销商共赢才可以使这样的体系一年年持续发展。我们认为今年这个主题非常好，作为汽车厂家，雷克萨斯非常希望承担起应尽责任，无论对社会环境消费者的或者是经销商的，最后感谢主办方给大家创造这么好交流平台，衷心的希望进口汽车高峰论坛越办越好。
