农村包围城市 众泰总经理苏金河专访作为众泰汽车一款新车，请简单介绍一下Z100这款产品，以及为什么推出众泰Z100这款车？
首先我要提出我的一个观点——市场需求决定产品，有什么样的市场需求才有什么样的产品。正如美国市场永远流行的是皮卡，日本市场流行的是小车，这都是由市场决定的。从目前汽车市场的情况看，人们都青睐大排量、大尺寸的车型，大车的增长速度远远大于小车的增长速度。但我认为不是这样，第一，中国是个人口众多，汽车市场非常庞大的国家，学过一些经济学的人都知道，基盘决定容量，这也使得A00级车市场在中国来说非常庞大；
第二；虽然中国城市化程度在不断提高，但是我们不能忽视数亿的农村消费者、上亿的城乡结合部消费者、数千万的城中村消费者，这几乎是整个欧洲人口的全部。他们需要一辆安全的、经济的代步车，而不是一辆昂贵的、豪华的大车。第三，中国已经进入汽车时代，那些摩托车、三轮车乃至单车的消费者第一下沉的是A00或A0小车，而不是几十、上百万的大车；第四，自从中央新一届领导班子建立以来，从多个方面正在展现国产品牌的利好消息：中央经济工作会议明确提出扶持自主汽车品牌的政策导向；公务采购向自主品牌倾斜，可以说，我们正迎来国家重视民族工业，振兴汽车产业的历史发展机遇，国产品牌终将走向前台。这些就是我们推出众泰Z100的原因。
其实A00级立项在2010年就开始了，但由于各种原因，期间中断过2次，在2012年12月我们又重新启动了众泰Z100项目，从立项之初，众泰Z100就确立“安全、实用、实惠”的产品研发思路，同时期间整合众泰国内汽车工程研究院与韩国研发中心、意大利研发中心优势研发力量，经过不断尝试和考察，运用国际先进的设计理念，不断创新，终于有了现在的众泰Z100。3年多时间，上千号人的努力，现在Z100上市了，可以说真的颇为不易。
正如上面所说，我们的消费者需要的是一辆安全、经济的代步工具。众泰Z100在设计时就加入了高钢车身、双安全气囊、ABS+EBD等安全配置，同样经济高性价比，我们市场指导价是29999-34999元，远低于同类型的A00级小车，我们不仅价格低，还有着比他们更优秀的配置，如EPS(电子助力系统)、四门电动车窗等，同时我们的四年或十五公里的超长保修更是远超同级车辆。可以说众泰Z100是一辆非常超值的车。
江南奥拓以2.98万的“低价王”称号出现，此后，众泰汽车又推出一款售价为18800元的车型——众泰江南奥拓基本型，创下中国汽车价格的最低纪录，同时也是国内第1款将价格拉到2万元以下的量产车型。在这一价格策略之下，众泰车型如何保证盈利？
“成本营销”：生产规模越大，成本越低，这是经济规律，但是我们与传统的规模效应是有明显区别的。举例：传统的供应体系中，规模效应是阶阶梯式的，比如5000台套与8000台套是两个阶梯的价格，但5000台套与5500台套的价格是同一个阶梯，没有供应商会因为多了500台套而降价的，但是由于我们80%的零配件是自己生产的，哪怕只增长一台套，成本都会下降，这就是说传统供应体系的降本是阶梯式的，我们的规模效应是线性的，降本更直接、更快速。
“低价才能保证盈利”：现在汽车行业竞争如此激烈，价格制定规则要进行改革，没有量的支撑，自主品牌要保证单车利润是不现实的。以前是价格决定销量，我们反其道而定，销量决定价格。我们先设定销售目标。就如Z100，我们认为在目前市场背景下，要想完成3万台年销售目标，价格必须在3万元以内，少一台都不能完成利润目标，而每多卖出一台，我们的整体利润率就会提升。形象地说，在盈利方面，其他品牌车型在做匀速运动，因为单车利润是不变的，而我们是在做加速运动，量越大，我们的盈利速度越快。在开始时，他们的盈利能力强于我们，但达到一定量后，我们就会把他们远远甩在后面。
“产品矩阵提升盈利加速度”：怎么提高加速度，更快达到盈利门槛呢？既然我们可以实现80%自供应，那么我们就可以打造产品矩阵！一个产品组的量肯定要大于其中的单个产品的量。比如诺基亚帝国，虽然它前些日子被收购，但它的辉煌值得学习。在2007年达到最顶峰，全球市场占有率达到近40%，什么铸就了它的成功？当时行业内手机开发时间平均需要1年的周期时，诺基亚1年却可以推出超过50款以上的手机，同一时期，销售的机种超过100种。如果说，一款手机的零件数约为三百个，需要50几种不同的零件。诺基亚销售100款手机，却只需要储备500种零件。”那么我们就是要达到这种效果。
未来，围绕Z100平台，我们还要开发外观更多样、配置更丰富、覆盖面更广的小车产品，最终将Z100打造成为一个开放平台，就如标准化生产如积木、自由组合式开发如魔方、开放式使用如安卓系统，模块化自由组合将是未来汽车行业的发展趋势。
近年来的销售情况及盈利情况如何？未来销量规划目标？
严格来说，Z100是小车战略的第一款车型，目前来看，我们的策略是正确的，Z100还未正式上市，已经实现了近5000台的提车量，在山东、河北等重点市场都达到了100台的单店终端订单量。
目前即将上市的Z100依旧是低价战略抢占微车市场，您认为Z100的竞品是谁？目标销量？设计研发过程？
Z100没有竞争对手！无差异，无生存，跟随对手是一种罪过。低价只是Z100竞争力的一部分。仔细研究Z100之后，你会发现，刨去品牌力这个因素，Z100这款小车已经达到了这个年代性价比的极致。设计开发之前，我们做了非常详细的调研，发现客户群对这个级别小车的经济性、安全性、代步性是要求最高的，我们的研发也完全围绕这三个需求。比如，Z100买得便宜，用得更便宜，四年十五万公里最长质保，再比如，使用上海宝钢的高强度钢板打造车身，双气囊，ABS+EBD等等，都是为了安全起见。尤其是在代步性上，用高端车型上才使用的EPS，低速很轻巧，高速很沉稳，还有发动机的调校，低转速高扭矩，起步快，爆发力强，超车迅猛，这非常适合城市多红绿灯的路况，我们都实地实践过，以前的红绿灯抢跑冠军是普桑，现在是Z100。
目前众泰江南产品最为畅销的地区是哪些？为何在当地畅销？
在Z100之前，众泰江南还没有一款产品可以称为畅销，江南TT也不行，一个月1000多台的销量仅是我们最基本的要求。相对好些的区域在冀鲁豫等人口大省，人口众多但经济欠发达，拥有广阔的三四线城市和农村乡镇市场，Z100也非常适合这类市场。
渠道方面，苏总经理曾经提出“把汽车当手机卖”的观点，以及“一个乡镇、一个门面、一辆车、一个销售员，即使没有售后，也可以卖车”的“乡镇通1S分销模式”。那么现在，1S网店在全国有多少家？而省市级的4S店有多少家？在这种情况下如何解决售后问题？Z100预计将在哪些地区畅销？
这与我们的渠道策略是相关的。简单地说，渠道开发我们遵循两条腿走路，传统的销售体系仍然是我们的主要模式，而“乡镇通1S分销模式”是对现有渠道模式的补充，是加速渠道下沉的探索，两者齐头并进。每开发出一家新的一级经销商，我们都会协助他们在乡镇建立1S销售网点，并不存在代替与被取代的关系。
那如何整合售前与售后呢。总的思路是“密集的销售网点+集成式的售后服务”。
从规模上，售后会大于售前，在数量上，售前会远远多于售后。现在困扰自主品牌的售后问题，不是质量问题，而是维修与服务问题，所以我们售后体系反而要集成，交给实力强、理念好的大型服务站，取缔小作坊，优化维修厂，鼓励专营众泰品牌的大型服务站的加入，把专业的事情交给专业的人和机构来做，既提升了消费者的服务体验，又更好地解决他们的后顾之忧。
另外，随着我们产品矩阵的实现，通用件的增加也会大大提升产品的售后水平。
这点可以借鉴手机市场的发展。全长沙地区有多少个三星的手机售后服务网点？不超过10个，而且全部集中在长沙市，那么三星有多少个销售终端？不计其数。那么他们怎么解决售后问题？我们的想法也跟手机的一样，在城市中建立大型售后服务网点，在乡镇甚至是村建立销售终端，也就是1S分销模式，大型售后服务网点覆盖掉该地区的售后服务。
经销商(包括1S及4S)的建店成本大致多少？销出每辆车的毛利率能有多少？
1S销售模式是我们下一阶段重点推进的工作，在初期阶段，我们仍然采取加盟制，由经销商直接管理与运营，可以是三级销售网点，也可以是一级经销商直营，每个网点仅需很少费用即可投入运营。在山东、河北等省市已经开始运作，计划在2013年建成200个以上1S分销点。他们的销售毛利要视其专营程度和所在地区经销商具体情况而定。
未来规划中的渠道布局是怎样的？
两条腿走路，三年实现百市千县万镇工程。两条腿走路前面已经讲过，传统4S店依然抗大旗，乡镇1S店跟进，遍地开花。我们根据市场基础、经济实力、消费习惯等指标，将全国市场划分为三个级别，计划用3年的时间完成百市千县万镇的渠道覆盖。
在研发方面，众泰江南每年投入的预算大致多少？能否详细介绍一下产品线规划情况？未来是否考虑10万元左右一档的车型研发与推出？
众泰集团的汽车工程研究院负责所有产品的开发工作，还包括意大利研发中心、韩国设计中心，都是我们产品的研发力量。产品线规则除了前面所提到的小车矩阵，还会开发一至两款更高级别的车型，大型SUV也在我们的规划中。
以新品Z100为例，宣传方面，众泰江南如何让目标群体——三、四线城市或农村的消费者知晓、认可、购买产品？
Z100的宣传推广将会以精准传播为主。对于这个级别的客户而言，“高端大气上档次，低调奢华国际范”都是浮云，车子好开、质量可靠、售后无忧是他们最看重的，所以，大范围的品牌形象宣传将会很少。另外，为了尽量降低价格，广宣费用压缩得很厉害，基本上都回馈给消费者了，所以对农村与乡镇的终端宣传我们还是以体验为手段、以口碑为载体。我们会在每个地区举办大型的、持续的消费者体验活动，因为我们对产品是非常有信心的，只要让目标客户深度接触Z100，就有很大把握抓住他们。
而针对城市青年用户，我们把宣传推广集成到了电子商务营销平台。电子商务平台既有传播功能，又是未来非常重要的销售渠道，如天猫，据我所知，8月11天猫首届汽车文化节，当天成交3000台以上，这是非常可怕的，没有任何一个渠道如此高效的销售。再过两个月，Z100天猫旗舰店将会上线，我们为此特别订制了两款车型。
当然，电子商务平台上销售整车还面临许多困境，比如整合产供销链条就比较棘手，我们已经初步制定了政策，充分利用网络开放、透明、可逆的销售环境，既保障经销商利益，又让消费者更实惠、更便捷、更放心地购买和使用Z100。未来，我们还将DIY订制也纳入到电子商务平台上，彻底打通线上、线下两个平台。
