孙铭训
经营钢材交易的杨建(化名)两年前开始了另一门生意。依靠在一家奔驰4S店任总经理的亲戚的关系，他能够优先得到该店置换下来的二手车，转手卖掉，一年获利颇丰。
这是中国二手车交易的一个缩影。2013年7月11日，商务部首度发布了2012年全口径的二手车交易情况，上年全国二手车交易总量达到794万辆，完成交易金额3595亿，增长达到22.6%。尽管交易规模庞大，但行业的交易和投融资方面仍不成熟。大市场、小玩家，是这个行业的现状。
在不断做大的蛋糕诱惑下，资本市场开始关注二手车市场，一位投资行业的资深分析师告诉《第一财经日报》，投行对二手车的热情从年初一直持续到现在，大量资金正快速流入。
大市场小玩家 二手车3500亿蛋糕“夹生”
大市场万亿规模诱惑
2012年中国二手车交易金额达到3595亿。随着汽车保有量的增长，二手车市场快速膨胀。中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，从2005年开始一直持续到现在，中国二手车月度销量统计曲线一直保持一个40°角向上发展。
“未来中国的二手车交易量将是新车交易量的3~4倍。”贝塔斯曼亚洲投资基金副总裁易多多在接受《第一财经日报》记者采访时表示。中国拥有庞大的汽车保有量，而且每年还将有2000万辆左右的增量。
2011年8月底，中国公安部交通管理局发布的数据显示，中国汽车保有量首次突破1亿辆。按照中国现在的汽车增长速度，最迟到2017年中国的汽车保有量突破2亿辆。而同样拥有2亿汽车保有量的美国一年的二手车交易数量为3000万辆。
沈荣认为未来5年内中国的二手车行业将迎来两个具有里程碑意义的数字，一是2014年中国的二手车交易量将突破1000万辆，第二是到2018年中国的二手车交易将与新车同步，年交易量达到2000万辆。
目前全国范围内的二手车交易主力是5万元左右的老旧车型。但随着消费者汽车的更换频率加快，二手车交易价格也将走高。但车易拍的统计数据显示，现在在杭州的二手车均价已达到了7万元，上海的二手车均价为8万元。“如果按照单车均价5万元计算，届时(2018年)中国的二手车市场将至少达到一万亿的交易水平。”车易拍CEO杨雪剑表示。
而随着新车市场的不断发展，一二线城市的汽车保有量已基本达到饱和，未来新车销售的主要动力就来自于消费者的置换购车。目前北京和深圳的新车和二手车的交易比例已达到1∶1，沈荣在接受媒体采访时曾表示，这种趋势正快速向三四线市场蔓延。
由于中国的二手车交易绝大多数情况下并不是C2C的直接交易模式，杨雪剑认为C2B2C正日益成为未来发展的商业模式，且中间交易可能经历过N次B。基于此，业内认为中国的二手车交易规模最终将达到3000万~4000万辆。
尽管市场庞大，但二手车交易中还没有出现独占鳌头的竞争者。大市场、小玩家是目前的现状。
小玩家 二手车市场碎片化经营
杨建原来只是北京一个做钢材生意的小老板，但从2011年开始进入二手车行业，只经营豪华或中高级轿车。他的一位亲戚是北京奔驰某4S店的总经理。他能够优先获得该奔驰4S店的二手车置换情况。
这样他每天的工作总是先到钢材市场，安排好当天的钢铁生意，然后带着一个同事就直接到那家奔驰4S店待着。“虽然有亲戚照顾，但是特别多的人盯着在该奔驰4S店通过置换回来的二手车。”
一旦有消费者到该4S店置换新车，杨建带着他的同事会跟4S店的二手车经理一起验车和谈判收购款。
“谁掌握了二手车车源，谁就掌握了资源，谁就有话语权。”杨建说，为了争取到车源，他不仅要打点他的亲戚，还要打点该4S店的销售顾问，因为有好多同他一样的二手车商户聚集在该4S店。“为了保证拿到车源，即使不在现场，也要给出报价。”
目前杨建一个月最多也就能拿到3辆车，一年下来拿到手的利润大约为60万左右。“这比做钢材生意省心多了，但也一样看不到未来的希望。”杨建每天都在担心如果他的亲戚离职该怎么办，他非常迫切地希望能开发新的车源。
“很显然，这就是中国二手车发展的现状。”第一车网总经理马晓威之前在接受记者采访时表示，国内数万个二手车经纪公司甚至都没有杨建那样高的利润。
“我们最初在发展客户的时候，也发现很多在二三线市场的商户一年也就卖三四十辆车，一年下来赚20万元他们就很知足了。” 车易拍营销总监陈茉怡表示。
“汽车存量的饱和度决定了中国二手车行业的发展模式。”杨雪剑表示，像杨建这样的经营模式是建立在中国二手车供小于求的基础上的无序发展。商户之间的竞争并不是依靠服务或者精细化管理，拼的是谁掌握更好的、更多的二手车资源。
但这种趋势，将缓慢地发生转变，目前像北京、上海、广州和江浙一带城市的二手车商已经越来越容易获得大众性的车源，特别是均价在5万元以下的车源，但还不能推广到全国。
二手车车源的获得与4S店的新车销售压力密切相关。杨雪剑指出：“只有当4S店的新车销售压力非常大时，他才会考虑通过提高二手车置换数量来缓解销售压力。”
而整个中国的汽车消费市场是呈阶梯状的，一级市场现在出现了销售压力，二线城市也开始受到一些影响，但三四级市场正欢欣鼓舞，经销商有好多新车要卖。
沈荣在接受《第一财经日报》采访时表示，我国的二手车交易95%以上是在二手车交易市场完成的，目前中国汽车流通协会统计到的全国二手车交易市场有975个。
“像一二线市场上这样的二手车商户有一个用于办公的简易房，在全国已经算是规范的了。”北辰亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫告诉记者，在全国绝大部分三四线市场的二手车市场并不是天天营业，二手车商户都像赶大集一样，固定周期地集中到一起进行交易。
商机 资本快速切入
在这片混沌的市场里，已经有嗅觉灵敏的投行寻找机会。特别是北京市场在最近两年的表现，已经令越来越多的投行认为中国二手车市场开始出现了市场爆发的征兆。贝塔斯曼就是其一。
今年的4月，国内电子商务机构优信拍获得3000万美元的资金注入，贝塔斯曼(BAI)、君联、DCM、腾讯产业基金四家机构联手参与了投资。
在谈到这次投资时，易多多指出，现阶段中国二手车市场发展“基本属于分散经营的无序状态，存在着地区隔阂、买卖方隔离、交易流程复杂等等问题”。未来随着市场的发展，“这种严重的信息不对称状态需要被打破”，而能够提供这种解决方案的企业具有广阔的投资前景。
优信拍从2011年9月进入二手车电商领域，依靠其庞大的公关能力，迅速获得了一些主机厂的认可，特别是一汽-大众的支持，在不到一年的时间里，迅速将规模做到全国有800个卖家、3000个商户买家。
获得资金青睐的还有车王。2012年3月，车王二手车超市获得了国美董事局原主席陈晓的资金支持后更名为“车王认证二手车超市”，从此车王也开始了快速扩张的步伐，根据其官方的声明将在两年内收回投资本金。
截至目前车王除了在上海的两个店面之外，还在昆山有一家加盟店，很快在成都的加盟店也要开业，而在成都投资的车王认证豪华二手车展厅和海南的加盟店计划也已纳入规划。
杨雪剑认为，未来二手车行业一定还会出现像上海车王这种大的、成体系的二手车经销商模式。而现在市场上活跃的二手车商将是未来中坚力量，从而结束当下二手车市场上的碎片化经营的模式。杨雪剑在欢迎投资人进入的同时，也指出投资人应首先遵循市场发展的规律，跟经营者一起将市场养熟，而不是要求迅速获得收益。“资本能加速这个行业的成长，拔苗不能助长。”
平安吆喝二手车：10亿投资为赚快钱？
2013年3月，一则中国平安保险集团投资10亿元进军二手车电商市场的信息，引起了国内投行们对二手车行业的关注。
这家注册名称为上海平安汽车电子商务有限公司从3月份挂牌，到现在一直处在招兵买马阶段。原计划于6月份正式启动具体业务，但一位平安集团的管理人士甚至认为：只是前期吆喝，到现在项目已经停工。
7月18日，本报记者致电中国平安好车网公共关系负责人严谨后得知：“该项目还在继续开展过程中，目前没有合适的人能够接受采访，具体进程也无可奉告。”
进军二手车业务，平安具有天然优势。
凭借多年在车险领域内的积累，平安掌握了大量的客户资源，能够掌握购买平安车险的每一辆车的寿命和出险；中国平安集团准备成立的支付公司又为其二手车交易提供安全的支付体系，这两项优势本应能够帮助平安打造属于自己的二手车市场，“染指”整个汽车消费生态圈。
然而当记者登录已经上线的平安二手车电商网站“平安好车”一期之后，发现这个网站目前只能算是二手车信息服务网站，并不能称之为电商网站。不仅不具备上述提及的优势，甚至连最基本的车况都需要消费者亲自到现场进行查看，当然所提供的车价也要到现场另行商量。
“平安并没有将自己定位在整个二手车产业链中的某个环节，而希望能够做到上下游通吃。”一位二手车行业的管理人员告诉《第一财经日报》。但很明显，平安距上下游通吃还有很长的路要走。
在“平安好车”网的“招贤纳士”板块中，记者发现其运营成员尚未到位：其圈定的上海、南京、苏州、杭州、宁波、温州六大分公司到目前为止所有职位都还空缺，记者也没有找到其他二手车电商公司所重点强调的售后支持人员(主要帮助消费者进行车辆的产权变更手续，从而保证车源的安全性)。
上述业内人士指出，平安进入二手车行业，可能还是希望赚快钱。他的依据是，平安集团2010年以8000万元人民币收购了电商1号店，但在一年之后就以6500万美元(当时约合4.05亿元人民币)的价格出售给了沃尔玛，一年时间实现了4倍的投资利润。
然而汽车不是快消品，平安集团难以在短时间内迅速退出，除了市场还不够成熟仍需要进行不断投资外，二手车交易所牵涉到的产权变更安全和车况检测安全都需要平安花一定的时间去解决，当然最重要的是至少到现在，平安还没有找到它的战略合伙人或能接受其业务的投资者。
二手车市里的小玩家
记者跟随二手车交易商杨建工作的一天时间里，闲时他也希望记者能给他介绍一些4S店的销售顾问、二手车经理或销售总监认识，因为“这些人真真实实握有车源”，而这对杨建来讲就是商品。
尽管做二手车交易已有段时间，但杨建还是不时踩到地雷。杨建说有次收车的过程中，因为没见到车子就报了一个很高的价格，结果到现场一看车子质量根本不像电话中所讲，就准备继续压低价格，但就是因为这样让4S店的置换失败，被该店的销售总监大骂一顿，过后他买了一条香烟，去向这位销售总监道歉。
“不是自己的脸皮有多厚，而是如果不厚你就没车可卖了。”他还是对中国二手车未来的发展前景充满期待，他想要在北京和沧州老家各建一个专业的二手车超市，并附带汽车改装、精品、保险和售后服务业务。
杨建说他不缺乏开店的资金，但这其中牵涉了太多东西。第一就是车源的问题，其次是国家政策的问题。
在他看来这都是两座不可逾越的大山。如果没有车源，庞大的经营成本可能会让他的店面支撑不了多久；国家对二手车附加税的征收，导致一辆二手车在流通领域要交两次税，这会让二手车丢失掉价格优势。而如果只做一个二手车经纪公司，到二手车市场开票(每交易一辆二手车向市场缴纳50元)的话，又害怕新公司被工商局查。
按照中国汽车流通协会副秘书长沈荣的观点，中国的二手车交易到2014年即将突破1000万辆，此时进入市场二手车供应相对宽松，而2018年将突破2000万辆。
沈荣预测未来几年专业化的二手车经营模式将成为行业发展的主体。
