斯柯达渠道破冰 开启在华进口车业务
实习记者 金雪 北京报道
“目前为止，进口车经销商的签约数量已经达到全年目标的六成以上。”5月过后，电话里斯柯达汽车进口车相关负责人的语气颇为轻松。此时，距斯柯达宣布在华开启进口车业务已近一个月。按照4月20日斯柯达与上海大众及大众中国签署的协议，斯柯达进口车进入上海大众销售渠道，首批引进车型为SUV车型Yeti及Superb 旅行车。渠道网络将由上海大众斯柯达在现有渠道中筛选的50家优秀经销商和斯柯达汽车重新招募的8家经销商组成，今年年内将完成上述58家进口车经销商组建工作。
随着销售渠道落成，斯柯达在中国的进口车业务也随之启动。作为大众旗下在华唯一已实现国产却没有进口业务的品牌，斯柯达落实进口车渠道、开启进口车业务的重要意义不言而喻。
水到渠成
近几年，业界对于斯柯达进口车销售渠道归属的热议从未停息。经过斯柯达与上海大众就进口车渠道销售权的漫长谈判，上海大众显然成为了最后的赢家。
渠道之争尘埃落定后，斯柯达进口车经销商建设也开始紧锣密鼓地进行。
据了解，目前已经确认授权并进入单店宣传阶段的斯柯达原渠道授权经销商分布在上海、北京、保定、德州、嘉兴、无锡、成都、苏州、大连等地。“上海会有四家，北京会有四家，广东会有两家，其余城市可能最多是一个省份一家经销商。以东三省为例，目前只有大连一家经销商得到授权。”一位接近上海大众内部人士对本报记者透露。此前，曾有消息称斯柯达进口车经销区域将不包括北京，现在看来并非如此。
与此同时，斯柯达独立进口车经销商的布局也在进展之中。据本报记者了解，目前山东青岛一斯柯达独立进口经销店已完全落成，并确定于6月中旬开业。此外，还有两家位于广东的经销商已取得授权，也将单独建店销售。上述三家均为原大众进口车渠道经销商。
对于如何对独立经销商与授权代理商并存的局面进行统一管理，上海大众和斯柯达汽车同样选择了一个折中的办法——由大众汽车中国销售公司和斯柯达汽车组成一个管理委员会，将所有的网络规划、经销商政策等都放在管理委员会里进行决策。
“如果是独立的进口车经销商，将由大众进口公司派员去现场监察；反之，上海大众会派管理员去现场监察。”上海大众汽车销售有限公司总经理贾鸣镝预计，随着产品的丰富和销量增长，会陆续对经销商开放进口车业务。
对于今后斯柯达进口车两种渠道是否仍按今年25∶4的比例继续建设，斯柯达汽车进口车相关负责人称，未来经销商网络建设要根据斯柯达进口车业务在中国市场发展的实际情况而定。
难题待解
在斯柯达按照与上海大众“共同决策，分而治之”的渠道管理部署下开启在华新征程的背后，是中国进口汽车市场供给和需求的双双回落，市场已发出进口车经销商库存连续9个月超出库存标准系数的警报。
2013年一季度，海关进口量22.9万辆，同比下降19.4%，与此同时，进口车经销商库存急剧升高，远超合资品牌和自主品牌。
调查结果显示：2012年汽车经销商中，进口汽车经销商满意度为明显低于自主品牌和合资品牌，并且，进口车品牌经销商亏损面超过50%，比自主品牌和合资品牌分别高出10%和15%。“进口汽车经销商生存环境压力最大，从2012年全年来看，至少一半进口品牌经销商是在亏损经营的。”中国汽车流通协会秘书长罗磊说。
这对此时加入在华进口汽车梯队的斯柯达来说，无疑是当头棒喝。然而，对当前国内进口车市场的严峻形势，经销商似乎早有预料。“目前斯柯达进口车的销量和盈利目标都还没有传达下来，但是我们预计，能保证单店每个月都卖出几辆就算不错了。”一位不愿具名的斯柯达授权经销商表示。
而在中国汽车市场，新车销售数量和利润将直接关系到经销商的生存状况。新华信总裁林雷认为，“国内的经销商的盈利模式是以新车销售为主的盈利模式，新车的销售额基本占经销商营业额的90%左右，新车销售利润占经销商利润的60%-70%之间。”
除了对销量预期堪忧外，斯柯达与母品牌大众在品牌影响力上尚有一定差距。面对比自己品牌强数倍的大众进口车经销商的境遇，更应成为斯柯达的前车之鉴。并且，按照斯柯达全球董事长范安德的规划，到2018年全球销量目标至少为150万辆，其中34%将来自中国，中国市场的重要性显然不言而喻。这对于首度开启在华进口车业务的斯柯达来说，让第一批经销商站稳脚跟将成为未来“以一持万”的必经之路。
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