优信拍缠斗车易拍：二手车电商翻版京东战国美

　　本报记者  何芳

　　实习记者  王曦  苏州 北京报道

　　“二手车市场见亮了。”这是在11月29日中国汽车流通协会苏州年会上，被说得最多的一句话。

　　一位参会的代表告诉记者，这次大会以后，二手车会真正从行业成为产业，会有更多有资源、有影响力的人来关注，包括政策制定等。“二手车开始真正被关注了，第二天的国际论坛所有的外国同行都在和经销商讲二手车，谈后市场，这是以前从来没有过的。”

　　会场上，两位备受关注的二手车新型领军人物，中国两大二手车电子商务交易平台——车易拍CEO杨雪剑和优信拍董事长戴琨，针对二手车行业和各自的商业模式侃侃而谈，并无正面交锋。但私下，两大电商平台发端于北京二手车市场的微博大战，正烧得带劲。

　　突如其来的微博骂战

　　11月24日零点43分，微博认证名为“优信拍市场部高级经理”的微博发帖：“@老衲一缺三就是自愿配合我们取证的车主。我就是要曝光你们欺骗消费者、暗吃差价、违规经营的真实行为！让这个行业回归诚信经营的本质、二手车行业才会有所发展。”

　　这条微博将车易拍与优信拍的争斗，从幕后推上了前台，整个事件挑起者正是优信拍。11月12日21点10分，“老衲一缺三”在其微博上发帖，开始了对二手车拍卖公司车易拍的第一波攻击，该贴被100多个粉丝转发，评论超过60条。

　　“上周去勤和别克店换新车，现场让先用个叫‘车易拍’的把旧车拍卖了，说什么公正、透明，当时老衲还觉得还挺方便、挺快，不用再去应付贩子。今天去过户巧遇买主，才知道买主出的价比我看到的高三千块，根本不是什么最高价成交，想挣钱就明说，别用这么龌龊的方法骗钱！这事没完！”

　　开始一头雾水、后来理清头绪的车易拍此时开始反击，从11月28日开始，“到底谁是魔鬼双面人”的帖子开始流传，“优信拍在4S店业务上因为竞争不过‘车易拍’，扩张严重受挫，所以决定转型去做直接消费者的卖车业务，跟当年的鬼子进村再离村一样，我占不了这个村子，那我就撤退，但撤退前也不能让你们好受了，还有一种可能，就是优信拍还占着各个村子，成为魔鬼双面，黑白利益双收。”

　　关于这场争夺，优信拍董事长戴琨在苏州年会上告诉记者，“我们是中介，如果大家都吃差价，那么这个行业就不会存在。我们希望行业规范，要不我们就要做罗宾汉。”

　　针对微博关于优信拍转投终端服务品牌车易卖的事情，戴琨表示，“优信拍的4S业务还在不断扩大，车易卖只是与易车的一个合作项目。目前优信拍是一个独立的公司，易车董事长李斌只是优信拍的天使投资人。”

　　面对优信拍发起的攻击，车易拍CEO杨雪剑在接受本报采访时，首次公开车易拍的盈利模式。“我们收取卖家200元的检测费，另外向买家收取的是渠道服务费和交易服务费，渠道服务费是给4S店让出的利润空间，交易服务费是车易拍收取的2-3个点的佣金。”

　　杨强调，车易拍分别与买家和卖家签订独立的协议。而是否有必要公布4S店的利润，是她一直在考虑的问题。

　　渠道服务费是否公开目前是一个需要讨论的问题。“目前这笔钱收了多少，只有和车易拍合作的4S店自己知道。”4S店是否应该向消费者公开二手车置换利润？是否只有通过平台置换的车辆才公开二手车利润？只有

　　我们这个模式创造了了解4S店利润的可能，也为商家了解车辆进货参考价创造了可能。但我们是否可以公开，是否应该公开，我们认为应该有渠道方的认可。”车易拍内部人士告诉记者。

　　实际上，车易拍自身设立的并不十分透明的交易流程为这些质疑提供了机会。“在这样一种模式之下，大家怎么知道这钱是给4S店的？为什么4S挣这个钱不能正大光明？渠道服务费是都返给4S店吗？这样一来，其他的企业也没有办法正大光明地在桌面上挣钱，大家都跑到桌下去。”

　　反身抢夺4S店业务

　　最新的数据显示，前三季度，全国二手车交易量为348万台，同比增长14%。这正是引起两家二手车电商平台竞争的原因。在北京，做得好的4S店二手车一年能够做出好几百万的收入，而且是纯收入，按照优信拍的说法，北京一家与其合作的一汽-大众，二手车业务带来的利润达到1000万。

　　由于提供担保服务同时为4S店让利，车易拍与北京4S店合作的业务水涨船高。“目前，每个月80%的注册商户在我们的平台拿车，这说明采购价格是合理的，北京地区的运营是良性的。”杨雪剑关注的是动态成交率和重复购买度。

　　“在4S店做置换业务，直接面对终端，这是我们开创的一个成功模式，现在限购的城市和现有的法律法规，4S店能收多少车呢？有多少指标可以收车呢？要想加大置换率，提升新车销量，就必须要做B TO C。这也是车易拍草根出身，快速占领4S店渠道的原因。”车易拍内部人士告诉记者。

　　实际上，在4S业务上的争夺，是优信拍和车易拍大战的真正原因。北京目前有500多家4S店，几十万的二手车交易量，竞争非常激烈，而车易拍目前在北京在做的是150家，已经做到了北京市场的30%。

　　“我们不鼓励排他，谁能从根本上为经销商带来好处，经销商就会选择谁，靠自己的实力，谁跟用户在一起，谁真正提供服务。”杨雪剑告诉记者，车易拍不追求100%的成交率，我们的成交率是由我们自己控制的动态平衡数。我们认为合理的是在60%左右。”

　　戴琨也告诉记者，优信拍跟那么多厂家签了合作协议，4S店的业务肯定是要做大的。优信拍为其检测系统“查客”投入了大量的研发资金，现在是东风日产、一汽-大众、北京现代、陆虎捷豹、东风标致指定的二手车检测供应商。“我们有200个专业的检测师，更依赖于设备和流程。”

　　实际上，车易拍和优信拍在北京二手市场上，共同占据的份额不到10%，他们同样受到传统线下拍卖模式的冲击。一位业内人士表示，拍卖交易方式的核心就是透明、公开、公正。一旦用了互联网，特别是纯线上，没有一个实体在做这个拍卖，就容易设置很多不透明的障碍。

　　“全世界最发达的拍卖是美国和日本，大部分都是线下模式就是这个道理。因为每一台二手车都不一样。没有一个标准可以说我把这个二手车描述得很清楚。”

　　事实的确如此，车易拍和优信拍都在承受着线上交易反悔的痛苦，所不同的是，前者自行承担，后者由4S店承担，同时前者也被质疑这种承担是否合理，是否把这种承担转移。

　　二手车需要京东还是淘宝？

　　二手车市场的潜规则能否被打破，优信拍试图用尽量透明的商业模式去破冰。“在京东的平台上面，永远不会讲仲裁，也不会讲违约，只讲退货，在淘宝上，我们讲违约，纠纷发生的时候，淘宝要站出来充当仲裁角色，这是我们现在真正去做到的。”戴琨说优信拍更像淘宝。

　　但是车易拍选择的是另外一条道路，而且有自己的商业逻辑。“我们强调整个交易链的管理，整个交易链上服务要做到，大家都在质疑京东不赚钱，京东坚持的是把供应链做到完善，让大家享受到最好的服务，投了好多钱去建物流仓储。” 杨雪剑说，车易拍像京东，不像淘宝。

　　但是二手车有三个特殊的商品特性：一车一价、车有非常严格产权关系、而且车不容易物流。杨雪剑告诉记者，二手车交易不能用淘宝、甚至更简单的赶集模式，二手车质量隐患或者服务隐患是在收到货之前就要解决。“二手车的售前、或者是售中服务超越一般商品复杂，一定要有根本性的解决方案才能做线上。”

　　优信拍缠斗车易拍： 二手车电商翻版“京东战国美”

　　车易拍提供的根本性的解决方案依赖于检测报告。实车和报告的差异失误率是车易拍控制的核心指标，也就是检测报告的准确度。“这个不在于我们公司赔了多少钱，而在于我们把买车人的信誉打破了，而这个是不能破的。”杨强调。

　　这个名为268v的检测系统被车易拍内部定义为生命线，车易拍强调的是检测运营体系的概念，是包括检测标准和检测设备本身之外，对所有的检测人员持续的追踪、管理、定向培训甚至最后被淘汰，这个过程的实现依赖于3d在线和中央服务器控制。

　　这个检测系统对于车易拍之重要还在于，车易拍自己使用这个系统验车，一旦网上成交，买家不用到4S店验车，而是直接到车易拍指定的地点收车，一旦买家认为实车与检测报告不符，车易拍承担责任，将车买下重新拍卖，而4S店不用承担风险。

　　相对于车易拍的268v，优信拍的检测系统名为“查客”。“查客”是放给4S店自己用，4S店自己承担责任，优信拍的模式是，买家一定到4S店验货而不是集中验货，优信拍要做的是平台服务。

　　车易拍给他们的商户描述的未来是，“在海南的沙滩上晒太阳，点点鼠标，你的车就可以进到你的院子里。”但在优信拍的流程中，一定要买家亲自上门验货。显然，虽然同为二手车电子商务交易平台，优信拍和车易拍在整个商业理念和商业模式上有着根本的不同。

　　不过，正如中国汽车流通协会副秘书长罗磊所言，二手车行业在快速发展中，网上竞价、连锁经营等新模式还很稚嫩，需要业内共同维护、共同努力，企业之间展开竞争是好事，但竞争应该是良性的，而不是相互诋毁，最后受伤的是行业、是自己。

　　实际上，车易拍和优信拍都处于投入期、市场扩张期和市场培育期，并没有盈利。从二手车行业发展的角度，杨雪剑和戴琨所代表的车易拍和优信拍，利益是一致的。SourcePh">