车市出现疲态 4S店急寻销售突破口

　　“和去年相比，新车盈利相对下降，如今我们已转向对售后深耕细作”，深圳某日系品牌的销售负责人的观点与现今车市的发展情况颇具一致性。

　　上半年持续的车市疲软，使经销商们饱受各种苦楚，终端市场降价销售，一再压缩利润空间；高库存的压力，市场增长放缓，让经销商面对进退维谷的困局。

　　现今，多变的市场竞争让4S店显露出了疲态，一直被普遍看好的销售模式也走到了变革的岔路口，未来是否能继续保持这种经营模式，还是会出现大的渠道调整，大家“见仁见智”。有业内人士认为，虽然现在盈利空间压缩，但4S店的营销渠道不会出现大的变革。

　　经营重心从卖车转向售后

　　囿于宏观经济的影响，今年上半年市场持续低迷，汽车销售终端增长较为缓慢，经销商为了走销量，已使出了浑身解数，“我们上半年日子过得特别辛苦”，“即使把价格降到了最低，在深圳这边的9家店中，能够完成厂家定的销售任务的不超过3家”，深圳某日系品牌4S店老总向南都记者诉说道。

　　不同于2009年、2010年46%和34%的高增长速度，从2011年开始，中国车市就已经进入调整期，去年乘用车销售增幅不到6%。延续2011年的市场低增长调整期，今年的汽车市场依旧增长缓慢。据中汽协发布的数据显示，上半年我国汽车产销量分别为952.92万辆、959.81万辆，比上年同期分别增长4.08%和2.93%，销量增长率较上年同期再次下滑。

　　习惯了销量高增长的汽车厂家，对2012年的全年销量目标设置依旧乐观，如今半年已过，在市场没有随着销售目标的增长而增长的情况下，厂家为了完成销量目标，不断地对经销商进行压库，市场销量压力由厂家转向经销商。

　　为了缓解高库存压力，盘活资金，经销商纷纷通过降价走量进行营销，相较于去年，“今年价格大幅度下降，同时与之相伴的就是盈利大幅度缩减，面临资金的压力”，龙刚表示。

　　经销商利润空间压缩，生存压力陡增，必然会导致汽车销售渠道变革，据联信国际的相关负责人表示：“汽车渠道格局在未来两三年里将会变化。”

　　据了解，部分经销商已经开始寻求改变之道，纷纷把目光投向了售后，并开始加强对售后市场的培育。

　　目前，“售后已经成为主要的盈利渠道了”，“做深做细售后将成为未来发展的一个长远性战略”，深圳东风悦达起亚的某经销商向记者介绍。

　　但是，据了解，并不是所有的4S店售后服务盈利都让人满意，相比较而言，成熟、主流的汽车品牌，售后服务方面获利会较高，反观一些非主流的品牌，则还需要奋起直追。

　　7月30日，J. D . Pow er亚太公司发布2012年中国售后服务满意度指数研究(CSI)报告，数据显示，2012年行业售后服务满意度出现了自2006年以来的首次下降。可见，汽车的售后服务潜力还有待进一步挖掘。

　　车商兼并或加速

　　众所周知，4S店投资风险较高，同时要求经销商不仅要有强大的资金实力，还要有足够的耐心。据业内人士分析，未来经销商之间的小型兼并或许会更为严重。

　　据悉，今年已经有部分品牌出现了经销商退网的现象，“过去只有自主品牌的经销商在市场不好的年份出现退网的概率较大，但是今年一些合资品牌也出现了退网现象”，中国汽车流通协会副秘书长罗磊向南都记者表示。但是他同时也认为，这种退网的现象只局限在少部分经营不好的经销商之内，不会大面积爆发。

　　“作为一种稳定的主流汽车经营模式，4S店的经营模式不会出现较大的改变”，但是面对市场的变幻莫测，在以后的发展中会更加的成熟，“未来4S店将退去浮夸的外衣，变得更加的实际”，罗磊表示，同时变得更加贴近客户需求，如学习国外的经营方式等，深耕细作售后服务。

　　未来中国汽车经营模式会向国外的注重售后方向转变，如今的市场形势或将成为促进此种转变的“催化剂”，“我们也做好了应对这种转变的长期规划”，龙刚表示。

　　记者观察

　　保护经销商或将成为厂家共识

　　据了解，4S店模式从最早引进中国至今已逾13年，经销商们也历经了无数次的市场跌宕起伏，积累了许多的应对经验，能较好地应对市场危机。

　　基于宏观经济走势，“下半年车市好转的可能性较低，下半年经销商压力也将一如既往”，深圳某日系品牌的销售负责人向南都记者表示，为了赢得市场，完成销售目标，下半年“降价也将会持续到底”，如此一来经销商的利润空间就更进一步压缩。但该负责人同时也表明，虽然眼下困难较大，但是作为成熟并经营完善的4S店，在“危机之初”就已经在寻求更大的赢利点，同时努力做到减少资金的占用，以节约成本，期望在渡过难关的同时，找到改进营销模式的方法，保持4S店的可持续发展。

　　此外，相关业内人士分析道，面对2012年汽车市场的困难，厂家其实最怕的是经销商亏损倒闭，汽车厂商在经济困难时期不保护好渠道，当新的经济周期到来时，就会没有网络可以覆盖到目标用户群。下半年，保护经销商也许将成为厂家的一种共识。

　　但值得注意的是，目前中心城市渠道网点相对饱和，汽车厂家将对二、三线，甚至四线市场开始新的布局，未来渠道模式将更加灵活多样。据悉，已经有众多汽车生产企业针对三、四线城市推出投资规模较小的2S、3S店。

　　采写：南都记者雷敏 实习生范晓玲