广本自破4S模式 2S店围堵维修连锁

　　7月30日，J. D. Power亚太正式发布了2012年中国售后服务满意度指数研究(CSI)报告。报告显示，广汽本田以905分，超出行业平均分73分的优异成绩蝉联中国售后服务满意度第一名。

　　广本领先的售后服务，得益于执行最早引进国内的4S店模式。但是就在J. D. Power报告公布之前的上周，广本副总经理郁俊在深圳透露，“创建了4S店模式的广汽本田，现在要自行突破这一执行了十多年的模式。”

　　在经历年初的退网风波和持续的新车型短缺后，处在整体市场低迷期的广本，正在寻找新的增长点。

　　“原有模式下，扩展太慢了，达不到我们的扩网速度，特别是在三四线城市。”郁俊承认，广本在去年制定了未来几年的“二次腾飞”计划，产能和销量都会进行较大提升，其扩网是必须提前布局的棋子。

　　事实上，4S店模式正在悄然被改变，原有投资越大，得到厂家资源越多，获得收益也越大的商业逻辑，已经完全被扭转。“我们现在规定严格控制建店规模，以保证投资回报。目前整体市场情况下，建小店会更有利于发展。”汽车经销商集团广汽商贸内部人士说。

　　扩网必须打破4S店

　　四位一体的4S店模式，在2008年以前一直是广本的骄傲，也成为了国内汽车销售和售后的标准模式。2008年的经融危机，开始让广本初次反思这种模式在新市场形势下的可行性。当年广本累计销售轿车306230辆，同比仅增长4%，这是广本建立10年来第一次遇到前所未有的困境。

　　缺少新车型的广本，需要进行销售渠道的扩展来获得新的市场。但是4S特约店模式不管是投资还是建设规模方面都有比较高的要求。而在销量增长最快的二三线城市，广本的保有量、需求量等条件并不具备，4S店的投资规模难以让投资者有合理回报——在三年时间里收回投资。广本二三线拓展计划在4S店模式下遇到了阻力。

　　同年，广本开始探索销售渠道模式的变革，在原有4S模式的基础上，广本放开商务政策，鼓励经销商在二三线城市，设立较小规模的展厅，再配备加上可以为客户提供保养以及快修等简单服务功能的二级网点店。

　　经过两年的发展，广本在全国建成了100家二级网点店，目前仍有20家在建。尽管二级网点的扩建不被广本认为是其在2009年销量迅速回升的主要动力，但渠道的变革，“仍然给了广本新的拓展空间”。2009年，广本累计产销达到365623辆，同比增长19.4%。

　　此后市场风云突变，2010年广本产销38.6万辆，销量只增长了5%；2011年广本销售36万辆，同比出现下滑。在这种局面下，广本要进一步扩展渠道，变得尤为艰难。

　　“经销商从2011年开始，销售新车几乎不赚钱，把利润全部让给了消费者，赚钱的只有售后。销售保有量低的新店，根本没办法生存。厂家此时如果要拓展渠道，已经不会有投资者加盟。”上述经销商集团内部人士称。

　　此时的广本，扩充二三线市场渠道是必由之路。广本副总经理姚一鸣透露，2015年广本的销量将超过72万辆，刚好是去年销量的2倍。新车型增多和产能提升后的广本，需要有强大的销售网络支撑。

　　2S店围堵维修连锁店

　　负责销售的副总经理郁俊，开始再次操刀变革销售渠道模式。“即使是2S店这样一个模式，如果新建的店，投资也要超过200万，租赁场地也会超过100万，同时建设速度还是不能满足。”郁俊认为，在渠道下沉的过程中，2S店模式仍然难以适应市场的需求和广本的战略。

　　经销商内部人士也称，这种低成本、滚动发展的模式，正在成为汽车销售领域以及售后服务领域的一种趋势。“经销商都有一种共识，就是尽量压缩投资，以前投资2000万建的店，现在尽量控制在1500万，甚至1000万元更好。”上述广汽商贸内部人士说。

　　按照该人士的统计，今年以来，4S店的库存一直保持高位，更为严重的是，其利润的来源售后也在遭受挑战，“4S店的售后来店量不断的在下降，这个数据很明显，也最让人担心。”

　　原因之一是一些类似于2S店模式，甚至只做保养和钣喷业务的连锁业务公司正在一线城市形成，原一汽马自达副总经理于洪江就在广州建立了10家“好快省”店。于洪江的模式开始改变原有4S店的业务，4S店内部人士仍旧坦承，这种模式会是未来的一种趋势，而且很多经销商集团看到了这一点。

　　作为厂家的广本也觉察到了这种变化。7月17日，广本华南经销商年中大会在武夷山举行，除了要求经销商预测下半年市场走势外，广本的经销商也进行了对于渠道模式变化的讨论。

　　其中一种可能被试水的模式是：在三四线城市的一些二级店展厅，未来可能展示多个品牌的车型，而并非目前主流的单一品牌。比如广汽商贸，旗下经销的有广本、广丰、广汽菲亚特、广汽传祺等品牌，如果每个品牌都在三四线城市建一个展厅，无疑投资和回报都会成为难题，但如果多个品牌建一个展厅，经销商是愿意投资的。

　　它们在保养业务上并不重叠，按郁俊的模式，二网建设是由现有一级店去投资的，距离在100公里以内，一旦二三线城市的客户有大修需求的时候，单独品牌的一级店可以提供这个服务。