经销商学会自己赚钱了吗？
取了这么个“欠揍”的题目，看官们还请少安毋躁。且容我慢慢分解。
进入2011年，车市增长陡然放缓，经销商压力很大。但说这经销商的盈利效果怎么总是像坐过山车，忽上忽下的，也太不靠谱了。为什么咱经销商就不能“不管风吹浪打，胜似闲庭信步”一把呢？
问题还得从经销商取得利润的方式说起。从根本上说，经销商的利润有两个来源：一个是厂家输送的，姑且称为“经销商被受益”；一个是经销商自己创造的，称为“经销商主动受益”。这同样是钱，来源不同，这做经销商的差距可是非常大的。有骨气的经销商都应该对自己说一声：咱要靠自己努力赚钱，拒绝“被受益”。
这同样也是厂家的期待。对厂家来说，让经销商赚钱是保持渠道健康稳定的根本。然而，随着局势的发展，厂家的“输血”能力不可避免地下滑，让经销商会自己“造血”是唯一的选择。为了提升经销商造血能力，厂家做了很多努力，然而几年下来，效果并不明显。这也难怪，由于整个行业仍然处于快速发展状态，4S店的经营管理理念、方式方法、盈利贡献结构等都在变化。对厂家来说，想要总结规律、达成共识，确实有一定的难度。
在赚钱这件事上，咱经销商不能等、不能靠。可要问如何赚更多的钱，答案可以从很多个角度切入。然而笔者认为经销商首先可以做的是：建立健全服务种类，把一切潜在的盈利机会都转化为盈利“现实”。
从某种意义上说，4S店可开发的客户资源是有限的。在有限的客户资源情况下，要想赚更多的钱，就要把有限客户资源的消费潜能全部释放出来。如何做到这点呢？主要的方式就是健全服务种类，通俗点说，就是“让客户把和车相关的消费都花在这儿”。
为了增加盈利点，很多原来不重视的业务被放在了全新的高度来认识。其中，尤以精品和保险的地位最为突出。两大衍生业务的成败对经销商意味着什么，让我们来做个对比：
假如有A、B两店，均代理中端合资品牌，差不多的经营时间，差不多的经营规模，差不多的保有客户。差别只是一个不太重视保险和精品业务；另一个非常重视，且开展得比较成功。在通常的市场环境下，按照行业经验值，两店在开业两年后的经营表现会有天壤之别：两大业务表现不够好的A店仍然徘徊在盈亏平衡线上，而相同条件的B店却成为年盈利600万元以上的优秀4S店。同样是“生活”在一起的两个店，这盈利的反差就这么大呢！
随着网点密度加大，经销商辐射能力必将进一步下降，可开发客户资源必将更加有限。想要问一句：经销商们，你学会自己赚钱了吗？
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