9月16日，在全球汽车论坛上，吉利控股副总裁赵福全、凯捷咨询公司全球汽车制造部门负责人 Nick Gill 、福特中国销售副总裁 Nigel Harris 、英国卡迪夫大学汽车研究中心主任 Peter Wells 、 IHS 亚太地区汽车事业部董事总经理忻天舒等嘉宾，以“汽车工业新的商业模式”为题，就汽车产业现存商业模式的利弊和调整进行了激烈的辩论。北京现代常务副总经理李峰作为主持人参与讨论。

　　对现有汽车商业模式，专家形成了三种不同的观点。 Nick Gill 认为，现有的供应商、整车厂、经销商三者关系结构的形成自有其合理性，但在六大方面存在调整的可能性。 Peter Wells 认为，传统的商业模式得到充分探索，已经很难改变。他感到中国企业家非常有自信心挑战既有模式，但这种挑战不会成功。赵福全和 Nigel Harris 都认为，并没有固定的商业模式可照搬，汽车商业模式最重要的一点就是要因地制宜，根据各个市场进行战略的调整。

　　对汽车产业现有商业模式的三种观点

　　此次辩论中“现有汽车商业模式”是指：先由供应商提供产品给主机厂，主机厂再把产品提供给代理商，然后由代理商进行卖车、维修等服务。

　　辩论中，各方都详细陈述了自己的论点和论据。

　　提出“调整论”的 Nick Gill 首先评价了汽车产业现有的商业模式，这个模式几乎存在了 100 多年。对此，他认为，首先，这种模式运作得很好，否则不可能在这么长时间，给很多公司带来利润，而且给消费者带来很好的产品。第二，这种古老的模式，由于曾经起到过良好的作用，所以很难改变。第三，这并不是完美的模式，相关的各方地位不同，主机厂很大或者是代理商很小，存在不平衡，所需要调整。

　　他认为，现有商业模式在六个方面可供探讨：第一，出现规模较大的综合性销售机构，不同代理商在同一展厅销售，还包括电影院、网吧、宾馆等设施；第二，混合动力车、纯电动汽车、氢能源汽车等新能源车的销售不适合采用旧有模式；第三，为消费提供各种“软件”服务，如提供电子设备更换、汽车维修等多种消费者所需的服务内容；第四，汽车俱乐部，目前全世界有 100 多个俱乐部，消费者不用购买汽车，而是以租车的形式使用汽车；第五，网络购车，互联网改变了消费者购买方式，并且还可以满足消费者其他的需求。第六，产业遇到意外波动的时候，商业模式如何调整。

　　Peter Wells 则对商业模式做出了一个比喻，他认为，商业模式就像鸡蛋一样，有各种各样的选择，可以设计很多具体的方法，但是传统的商业模式已经得到了充分探索，目前很难改变。

　　“中国企业可以向西方学习，但也要寻找自己的发展方法。在这次论坛中，我发现，中国的汽车制造商非常自信，他们宣称能够在未来 10 年研发出新的方法来解决目前汽车产业模式面临的问题，虽然我不相信会有这样的事情发生。” Peter Wells 说。

　　而赵福全认为，没有一个固定的商业模式能够适应所有的时代，任何一个商业模式必须根据实践、企业、文化来调整。他举例说，很多国际供应商沿用国外的商业模式在中国经营，非常不适应中国的实际情况。“比如事业部之间的协调在中国是非常困难的，供应商往往需要我们帮助做内部协调。”他说。

　　Nigel Harris 所持观点与赵福全相似，他认为，对汽车生产商而言最重要的一点就是要因地制宜，根据各个市场进行战略的调整。

　　整车厂要将经销商视为客户

　　在提问环节中，有听众提问专家对近期发生的经销商退出某企业销售网络的事件如何看待。继而专家对既有商业模式下厂商与经销商之间的关系进行了讨论。

　　Nick Gill 说：“传统的观点是这些分销商似乎欠销售商的，我们要转变这种观点，应该是营造一种合作的态度，汽车生产商必须把销售商看作是自己的合作伙伴，只有合作才能共赢。”

　　他强调说，对于规模庞大的汽车生产商来讲，真正接近小规模的汽车销售商是很难的，但是他们必须要这么做。最好的模式是生产商和经销商之间形成一种合作的关系，只有这样才能够共同应对经济的波动。

　　李峰在最后的总结中提出，整车厂要把代理商和特约经销商同样视为客户。“我们有几个客户呢？听起来好象我们就是一个终端的客户，但是分销这个过程中的最主要的代理商和特约经销商同样也是我们的客户，也要高度的关注。”