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福特Nigel Harris:经销商之间只有合作才能共赢

原创 http://www.sina.com.cn   2010年09月16日 19:18   新浪汽车 字号:

  由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会等发起的首届 “全球汽车论坛”9月16~17日在成都召开,论坛主题为“在变革时代塑造行业的未来”。来自全球的行业组织、WTO高官、国际投行机构,以及跨国汽车公司的全球CEO、著名经济学家将参加本届论坛,站在全球和宏观经济的高度论道汽车。福特中国销售副总裁Nigel Harris对汽车营销网络发表自己的看法。

  Harris关于汽车网络销售的看法:衣服网购在北美或者亚马逊,网购成本是比较低的,这些机构存活率是比较高的,尺寸颜色或者不合适。汽车来讲,汽车对中国来讲是第二大贵的产品,所以说资金投入是比较大的,代表了一大笔钱,而且花很多时间,他们也许用网络获得汽车的信息,但是还是去代售店看实体的汽车,我们希望有一种信任感,他们看到汽车有信任感,不仅要去代售店,还去搜寻其他地方的情况。像中国,朋友对你消费有影响的,买汽车的时候他们都是询问一下其他的朋友或者是家人有什么体验,问他们的经验,这是普通中国人做的事情。我们看网络上卖的汽车,比如说在很短时间卖一百辆,一般不会只看汽车就买的。

  Harris关于比亚迪很多经销商集体退出营销网络的理解:皮特之前提到分销的模式,当我们经济出现衰退的时候我们要特别考虑个问题。经济危机对于所有行业从事者来讲都是重要的警醒,因为他们要考虑自己的定位,经销商必须把自己的销售商看作自己的合作伙伴,传统的观点分销商欠经销商。现在我们要转变这种观点,应该是营造一种合作的态度,只有合作的方式才能得到供应,如果双方的关系出现紧张的话,所以这种情况可有可能导致汽车的销售商有更多选择余地,如果市场销售量降低,那么这些生产商必须要保证那些销售商能够从中获益,否则的话他们不愿意跟你合作。所以你要长期让分销商能够进入到你这种分销模式当中,让他们能够获利,所以合作是非常重要的,而且这种合作必须是实实在在的合作,你必须真正倾听销售商的需求,特别是倾听那些销售商联盟的观点。而且,在这个过程当中共同应对经济危机,只有这样才能够在未来共同应对经济的波动。

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