它带给轮胎行业最大的启示不是渠道与品牌的平衡问题，而是在没有本土大型整车企业支撑下如何做到全球领先的成绩

　　来自台湾的玛吉斯轮胎1997年进入中国大陆，2000年开始建立销售渠道，2009年底冠名上海男篮后，“玛吉斯”这个品牌开始为更多公众所知晓。在那之前，它曾赞助NBA火箭队、湖人队和英超利物浦队，还在中国汽车拉力锦标赛(CRC)上拥有两只车队：玛吉斯轮胎拉力车队和玛吉斯轮胎华南虎车队。

　　玛吉斯轮胎冠名姚明的上海男篮这个项目的合作，为玛吉斯品牌知名度的提升增量不少，近日，借助姚明回国的短暂机会“2010玛吉斯轮胎环保大行动”在全国展开，活动现场玛吉斯与姚明代表的上海男篮共同倡导“低碳排放从充气开始”，在全国700多家服务中心免费为车主进行胎压检测及充气。在活动现场参与检测的车主还有机会获得姚明亲笔签名的篮球。

　　几年间，玛吉斯从简单的冠名赞助发展到波及全国的店头活动宣传，推广力度从小到大。

　　作为正新橡胶旗下中高端品牌，从诞生之日起就定位在中高端的玛吉斯在悄然拿下稳固的市场份额后，开始大张旗鼓地树立品牌，尽管玛吉斯的这种模式很难得到主流营销专家的认同，他们甚至认为塑造品牌可以在产品诞生之前就进行。

　　对此，正新橡胶(中国)有限公司董事长罗才仁向《汽车商业评论》解释，“我们本身资源有限，如果两个都做的话，怕两个都做得不够好，我们就选择先做渠道，渠道达到规模以后再推品牌，让消费者看到想买的时候哪里都有。”

　　谨慎、务实、低调也许让玛吉斯丢掉了一些机会，但至少让他们取得了中国市场前三甲的排位，并且有稳固的基础争取更好成绩。

　　颠覆宿命

　　玛吉斯带给轮胎行业最大的启示不是渠道与品牌的平衡问题，而是在没有本土大型整车企业支撑下如何做到全球领先的成绩。

　　环顾全球有影响的轮胎企业，无一不是依靠本国强大的汽车工业、跟随本国大型汽车企业发展起来。德国马牌、法国米其林、意大利倍耐力、美国固特异、日本普利司通、韩国锦湖和韩泰，背后都有本国大型汽车厂商做后盾，通过为这些企业做配套发展壮大，并跟随整车企业扩张走向全球。

　　作为台湾轮胎企业，玛吉斯没有可依靠的本土整车巨头，只能靠质量和性价比一点点啃食整车配套市场，让消费者使用后认可这个品牌，没有捷径可选。

　　一般车企都偏向于配套自己国家的轮胎产品，但国家与国家、企业与企业之间也有差异，玛吉斯初期重点攻下联盟关系较为松散的配套企业，再靠口碑扩大战果。

　　“像韩国企业最排外，它基本只用自己本国的品牌，想要攻进去非常非常难，但美国企业不是这样，比如通用，它比较开放，如果你的质量真的过硬、价格优势又明显，它会愿意用你的产品。”罗才仁对《汽车商业评论》说。

　　上海通用第一代君威(配置 图库 口碑 论坛)曾配套了80%某国产品牌轮胎，当时给玛吉斯的配额是20%，而且低于成本价供货。合作一段时间以后，由于厂商标准和顾客反馈，玛吉斯的配额从20%上升到了100%，价格不降反升。

　　罗才仁说：“因为刚开始是亏本价，量少我们还亏得起，量大了我们亏不起，厂商又认可我们的质量，所以量大了价格反而高了。”

　　为汽车厂商做配套能够促进轮胎企业自身发展，整车企业会测试产品性能，给轮胎企业提出更高要求，促使轮胎企业不断提升技术标准、改进研发、采购更先进设备，技术水平和产品性能形成良性循环。

　　尤其是1990年代进入大陆市场时，国产轮胎整体水平还不高，为玛吉斯提供了难得的发展空间和成长速度，玛吉斯通过扩展配套市场站稳了脚跟。

　　在海外，亚洲轮胎想要打进欧美市场更是难上加难，玛吉斯只有在价格上做出牺牲换取市场，当产品质量受到客户肯定，销量才会慢慢增长。德国是玛吉斯进军欧洲的第一战场，拿下汽车销量最大、品质要求最严格的德国，其他国家便顺理成章。

　　研发是关键

　　无论配套市场还是替换市场，产品质量都是关键因素，尤其对一个历史、品牌都不占优势的轮胎企业而言。既往的销量增长和客户累计是玛吉斯轮胎质量的最好证明，而现在公司也一直没有停止对研发的投入。

　　《汽车商业评论》记者在昆山看到，正新橡胶投入10亿元的研发中心、在国内数一数二的专业测试场正在建设中。

　　这个研发中心拥有技术人员300多人，使用包括动行性试验机、高速UF在内的全球最先进研发设备。而测试场占地面积达100多万平方米，测试赛道总长5公里，设计时速240公里，具备震动噪音、湿地旋回、各种路面刹车性能、MTS检测台等多种测试条件及设备。

　　根据罗才仁的介绍，测试场今后除了玛吉斯自用，还会提供给汽车行业客户、汽车协会等企业和机构使用，提高国内轮胎业整体测试水平。

　　在正新旗下，昆山的研发中心和测试场专门为全球的玛吉斯品牌服务，集团在厦门还设有研发中心，主要为正新品牌提供支持，在台湾、美国、荷兰的研发中心则各有分工与侧重。一些特殊环境下的测试，如雪地胎，国内在黑河，国外在纽西兰、瑞典每年都有固定的测试项目。

　　完善的研发测试支持着产品与技术的不断升级，以玛吉斯今夏刚刚推出的华尔兹绿色环保系列轮胎为例，与同规格其他轮胎相比，其滚动阻抗大为降低，以减小与地面的摩擦力达到节油的目的，而材料方面的改进则克服了摩擦系数小影响抓地力的矛盾，节油的同时在制动性能上并不输给同类产品。

　　这个系列产品最大的卖点是“高保气率”——轮胎内面胶加入业内最新科技成果DVA合成材料，增强橡胶的密闭性，保气率较普通轮胎提高30%以上，消费者充气后至少半年不必担心胎压。该技术同时能降低轮胎重量，加上合理胎压降低的滚动阻力，能使轮胎耐用性提高50%，达到节油和延长寿命的双重环保效果。

　　发力替换市场

　　在产品受到认可、配套具备规模后，玛吉斯开始开拓销售渠道，发力替换市场。

　　与进入大陆市场较早的大品牌相比，玛吉斯的销售渠道建设既晚又少，2000年开始铺网，截止目前共有700多家形象店，签约网店5000余家，另有100多家代理商，规模并不算大。

　　固然有品牌不强势的因素，产能约束也是玛吉斯渠道发展缓慢的原因之一。目前其昆山基地的最大产能为1600万条，近50%出口海外，其余一部分为厂商配套，扩大替换市场在产能上已经捉襟见肘。公司在重庆设立的新厂目前年产量为800万条，计划到今年年底达到1200万条。

　　相应的终端市场，罗才仁计划在今年年底将形象店扩充至1000家，但他强调，数量并不是玛吉斯最迫切的需求，他更注重形象店提供更多的服务，提升顾客的忠诚度，“重要的是单店能力，现在每家店平均一个月卖80条胎，我们希望能提升到100条，并没想把店扩充到6000家，这才是质的提升。”

　　玛吉斯2009年国内销售量为1000万条，销售额25亿元，同比增长24%，今年上半年销售额已达15亿元。罗才仁表示，公司今年的销售目标在国内位列前三位，希望达到30亿元的销售金额。按玛吉斯的低调与保守，他所说的目标往往已是囊中之物。(刘宝华)