新浪汽车讯  2010年8月30日上午，湖南光大位于长沙、株洲、湘潭的6家吉利品牌4S店同时开业，在汽车销售行业引发轩然大波，然而一波未平一波又起，几乎与此同时，上海华庭汽车在上海华漕镇总投资5000万，占地面积17亩兴建的吉利4S店也正式开业，这家店集中了吉利帝豪、全球鹰和英伦三大品牌，以组团方式集中亮相，再次引发了业界的极大关注。

　　为了扩大规模，同时经营众多汽车品牌的大经销商在国内倒是屡见不鲜，但像湖南光大和上海华庭这样，大手笔同时建造单一品牌的多家4S店的，而选择对象是像吉利这样的自主品牌，实在不多见。如此做法，所欲为何？

　　单品牌精细化营销

　　我们习惯于“不把鸡蛋放在一个篮子中”的理论，也习惯于分散风险，广撒网、遍捞鱼，总有这里不行那里行的感觉。

　　对此，湖南光大的经理宋许罗却有不同的看法。“同时经营太多家品牌，虽然经营风险能够降低，但是精力也被分散，对于每个品牌的经营都不够到位。而把这些疲于应对多品牌经营的精力集中在一个品牌上，深耕这一品牌，形成规模化经营态势，很容易出现1+1>2的效果。”

　　这种把鸡蛋放在一个篮子中的营销模式，虽然成功的利润比较可观，但却有着一招不慎，满盘皆输的大风险。

　　“这种深耕单一品牌的营销模式，选择经营的品牌非常重要，它直接决定成败。”宋许罗并不忌讳谈及这种新营销思维的潜在风险，“经过多方调研和审慎思虑，我们选择吉利汽车。”

　　选择吉利  信心满满

　　成立于2001年的湖南光大汽车销售服务有限公司，诞生之时就与吉利汽车结下了不解之缘。从2001年开始代理吉利品牌至今，光大与吉利一同走过了10个春秋。10年时间，光大见证着吉利的成长，也对吉利汽车更有信心。

　　信心一，来自吉利产品力和品牌力的不断提升。且不说吉利收购沃尔沃带来的国际影响力和品牌力的提升，吉利近两年的产品力提升是有目共睹，在消费者中的口碑也慢慢形成，市场销售前景一片广阔。2009年底的长沙国际车展，帝豪EC7系惊艳亮相，现场就有68名消费者当场预订了帝豪EC7，创下了长沙车展单一车型销售纪录。

　　信心二，吉利目前的优厚的渠道政策，对渠道的精耕细作，从根本上帮助经销商提高盈利能力，提高服务水平，而不是盲目扩张。

　　做了十年吉利的湖南光大，对此最满意。吉利的销售理念中，客户利益第一位，经销商利益第二位，最后才是厂家利益。J.D. Power2009年的调查报告显示，2008年吉利经销商平均新车利润达到了6.8%，高居榜首，远高于行业平均的2.6的标准。吉利经销商的满意度在自主品牌中排在第一位。

　　在实际工作中，吉利也的确这样做的。

　　吉利对新品牌加盟经销商的要求越来越严格，但全国提交加盟意向的经销商仍多达300多家。对此，吉利并不着急快速扩张店面数量，挑选经销商时，除了资质审核，还在保证店面覆盖率的同时，避免同区域形成恶性竞争。

　　对于已有经销商，不强迫压库存，并支持经销商在本地的服务升级、广告宣传、店面活动等。吉利着力对全国近千家服务站的全新服务品牌形象VI导入，对服务站接待室、维修车间、车主休息区都进行了统一的规划和改造，并对服务流程和维修作业进行规范，提升服务形象、技术能力、人员素养；在备件配套体系建设中，着手整合、筹建台州、济南、成都三大备件中央库，持续优化备件供应体系，并已在全国建设10家配件中转库，保证服务的配件供应，缩短客户和经销商等待周期，为经销商带来更多后期效益。

　　有着吉利的后援，经销商的销售业绩一路飘红。以杭州帝豪4S店为例，该店平均月销量达到200辆左右，盈利可见一斑。

　　上探下沉  吉利渠道建设面面兼顾

　　正是基于此，湖南光大和上海华庭才决定押宝在吉利身上。

　　湖南光大斥资近亿元，在长沙、株洲、湘潭分别建设了吉利品牌中南帝豪旗舰店、湘府路帝豪4S店、湘府路全球鹰4S店、湘潭吉利超市帝豪店、湘潭吉利超市全球鹰店、株洲汽车城帝豪形象店6家4S店，总面积超过1.3万平方米，堪称湖南最大的汽车经销商。

　　上海华庭5000万打造的一体三吉利4S旗舰店，是在国内单店投资最多、占地面积最大的吉利4S店，也是目前整个华东地区最大的3品牌于一体的4S旗舰店。

　　湖南光大和上海华庭虽然都是押宝吉利，对于吉利来讲，意义也都颇大。但是在吉利的渠道建设中，二者却担当了不同的角色。

　　吉利现在的渠道建设中，一方面鼓励经销商将销售、服务渠道下沉到二三级，甚至四级市场，保证销售覆盖无盲点。这方面，湖南光大是个典型例子。湖南光大除了建设6家4S店外，还下沉销售、服务渠道，在全省14个地州市，建立了32个二级经销服务网点，深耕细作3、4级市场。

　　一方面向一线城市挺进。浙江吉利控股集团有限公司总裁杨健表示：“吉利汽车已脱离了“低质、低价”的初级阶段，凭借强势品牌、优质产品进军一线市场已是必然。”此次上海华庭三店齐开，显示了经销商对吉利进军一线城市的信心。

　　上海华庭汽车董事长张泽丰谈及此事时表示：“作为中国经济最发达的区域，上海一直是吉利和我们最看重的市场之一。十年间，吉利汽车的市场份额不断上升，其产品也发生了巨大的变化，新吉利、新形象日益深入人心，我们看好吉利的未来，同时也看好上海市场的巨大潜力，我们认为中国人自己的汽车品牌一定会在大上海占有一席之地。”

　　吉利上探下沉的渠道建设，覆盖面有广度，有深度，呈现良性循环的迹象。到目前为止，吉利三大品牌的渠道建设已初具规模，品牌梳理日益深入，已经形成了有近千家吉利品牌经销商的网络。其中，帝豪品牌的经销商数量年末将达到200家，至2012年将保持在250家左右，这两年，将以深耕现有经销商为主。

　　如此看来，湖南光大和上海华庭的押宝确有很大胜算！