“我这十年”系列报道之十六
在中国生活了12年的金山裕则已经是个“中国通”了。从广州本田汽车有限公司(注：即“广汽本田汽车有限公司”，2009年之前名为“广州本田汽车有限公司”)成立之初担任广本销售部部长，到后来被派到本田中国总部开拓出口业务，再回到广汽本田担任总经理，他的中文水平已经到可以纠正翻译错误的程度，他的口味也变得川湘粤通吃，而最关键的，他见证了中国汽车市场这十来年的发展，更对中国市场摸熟吃透。有着日本人特有的严谨态度，又有着混迹中国市场的多年经验，始终期待着“挑战”的他，正在期待着2010年后更强大的中国市场。专题文/图记者陈鑫欣
观点回放
“如果要让消费者感到喜悦，就一定要改变买车像买西瓜一样的现状。”
“来到中国并没有感到失落，而是更多的感到高兴。”
“如果玻璃擦得不够干净，也是不符合开店标准的。”
“不论本田在中国的市场占有率是大还是小，我们始终都要做像钻石一样的企业。”
1小试牛刀
1976年，金山裕则大学一毕业，就进入本田汽车公司，至今已经为本田汽车工作了34年，而其中有将近三分之一的时间，他生活在中国。
1998年广州本田成立之初，金山裕则担任销售部部长，这对于在日本工作多年的他来说，是个极大的挑战。当时，中国的乘用车市场容量仅为60万辆，而那时的日本已经进入了汽车市场发展的黄金时期，中国这么大个国家的汽车年销量仅相当于当时日本的十分之一，在这样的情况下来到中国，确实需要勇气。更何况广州本田并不算一个全新工厂，而是在广州标致的旧厂房里发展起来的，经历了“前辈”的失败，不少人都并不看好广州本田。
“本田的第一大哲学就是要‘勇于面对挑战’，所以来到中国我并不感到失落，而是感到很高兴。我认为中国的市场是可以大有作为的，我也一定能够在中国的市场上实现自己的梦想。”金山回忆道。
跟金山裕则的判断一样，本田也认为当时并不起眼的中国市场定然会有所作为。事实上，本田从1990年就开始想进入中国市场，通过诸多努力，最终在1998年的时候与广汽集团谈成了合作，这就是广汽本田发展之前的故事。
“1998年广汽本田第一辆车下线是在3月份，当时中国汽车行业的市场只有60万辆的规模。而去年，汽车市场已经达到了830万辆，11年间增长了14倍，谁能想到中国汽车市场会有如此巨大的变化？”金山感慨道。
2开创变革
广本是全国第一个全球同步引进最新车型的车企，也是第一个建立4S店的车企，这些举动在今天看来并不算什么，但在上个世纪90年代到新千年的头几年，绝对是个“冒险”的创新之举。而金山，正是这两项决议的主导者之一。
至今广本还流传着金山主导首创四位一体的销售店之前的小故事。他说，当时的“中国式卖车”，消费者挑车就像在市场上挑西瓜一样随意。顾客被带进一个狭窄的小办公室，办公桌的玻璃下压着几张车型照片，你看中了就抄一个车型编号，再由卖家带着你走进一间满是灰尘的仓库，在黑漆漆的屋子里提车，有时候还经常搞错车型。
金山认为，这种销售模式绝对不可能让中国消费者感到“喜悦”，而售后服务的缺乏更是让消费者用车用得“心慌慌”，“我们一定要改变这种现状。”他说。所以他经常开玩笑地对同事说，“四位一体的销售店我可算得上是创始人之一，我们可要申请专利呢！”
确实，如今看来，广本第一家4S店建立彻底打破了中国消费者那种“挑西瓜式”的买车观念，原来买汽车可以在如此窗明几净的环境里进行；进到店里就会有饮料喝，有笑脸相迎的销售小姐热情地介绍车型；在哪儿买车就能在哪儿保养维修，再也不用担心路边摊的工具不行、技术不行……
3大刀阔斧
别看金山现在经常笑容满面，在经销商眼里，他可是个“魔鬼式”的人物。记者曾听某个4S店老板说过，在4S店刚刚开始起步的那几年里，金山在每家店开业之前都要亲自去到店里检查，亲自过问每一个细节，落地玻璃擦得不够亮，地板拖得不够干净，都不符合开业标准。而他就亲身见识过金山的严酷，曾因为维修区间地上的一条线画得不符合金山的要求，硬生生地将店面开业时间延后了一个月。
不仅对店面的基础设施有要求，金山对4S店的员工更是要求严苛，甚至连销售人员的服装他都要亲自过问。“我们要站在客户的角度去做事，让客户来了之后，觉得无可挑剔。”金山说，“在广本之前中国并没有4S店，这是一个全新的理念，所以最开始的时候，我的要求非常严格，每个细节都要做到位。”
“在跟经销商沟通时候，会不会存在一些障碍？毕竟国人那会儿都没这种概念。”
“经销商的第一个首要条件，就是要认同我们的理念。如果不认同，也不可能成为广本的经销商。不过，当时的4S店差不多要开店半年之后，才能真正感受到四位一体模式的优势，过了两年的时间，四位一体的模式在国内受到欢迎，我们也就没有必要去说服他们理解这件事情，客户的态度就直接代替我们去说服了他们。”
在金山裕则1998年~2003年任广州本田销售部部长期间，广州本田也开始了跨越式的发展。从最开始的年产销1万辆到3万辆，原本预计在2005年才能达到的5万辆目标，2000年就实现了。
几年间，广汽本田也从一个不被看好的企业，成为了行业里的标杆，“多位国家领导人曾来过考察，当时我们的企业是很受人关注的。”说到这，金山裕则充满了骄傲。
4再迎挑战
2003年，金山在广州本田服务五年，将这个从零开始的企业的产品销售业绩带到了一个全新高度，可总是期待着挑战的他，又接受了日本总部任命的另一项开拓性工作：出任本田汽车(中国)有限公司的总经理。这也是一个全新开始的公司，而他要负责开拓本田在华生产车辆的出口市场。这在当时来说也是件了不起的事情，本田也是这些在华汽车合资企业当中，第一家迈出这一步的海外公司。
跟广州本田面对刚刚起步的中国市场不同，本田出口车型面对的是市场更成熟、消费者更严苛的欧洲市场，当时出口的车型叫做“Jazz”，也就是右舵版的飞度(配置 图库 口碑 论坛)。事实证明，本田的这步棋还是走对了，中国制造的汽车，不仅得到了欧洲消费者的认可，更在一次“遮牌品质测验”(即遮住车型上的生产产地和生产工厂的名称及标识，让消费者体验不同国家和地区生产的产品以评断品质等级)中，中国生产的Jazz比日本铃木工厂的成绩更好，这让金山感到欣慰。
5期待未来
2009年，金山裕则又从本田(中国)回到了广汽本田，他会给广本带来什么新的东西呢？
说到未来，金山裕则突然从沙发里坐了起来，两眼发亮，表情也变得充满了期望。这个热爱挑战的日本人虽然年过半百，却依然充满斗志：“产能方面，我们在今年5月份发布了增城工厂扩能的信息，在明年下半年的时候工厂就会进行投产。车型方面，下半年有歌诗图，此外在2012年的时候，我们计划进口本田最高级别的混合动力车技术的车型在中国销售，这绝对值得你们期待。”
“本田在中国市场也做过混合动力的尝试，但并不算太成功啊！”
“关键还是价格。日本方面，今年秋天会推出飞度混合动力车，但如果这个车型在中国市场价格比现有车型贵个七八万元，相信顾客也不会接受。如果做那些谁都能够做的事情，很没意思，只有做一些一般人做不到的事情才有趣，而且做这件事情的过程中，能够让客户喜悦，这是让我感到非常开心的事情，我也希望广本继续朝这个方向努力，发展成为这样的企业。因为从现在来看，我们的客户已经有200万以上，在具备一定的客户基础上，我们还会将客户群逐步扩大。我觉得这跟企业规模的大小并没有太大的关系，就像钻石一样，很小，但是光芒四射。”金山裕则充满期盼地说。
