新闻版>访谈>正文

广汽本田总经理金山裕则:4S店“中国通”

http://www.sina.com.cn   2010年08月23日 07:34   大洋网-广州日报 字号:

  “我这十年”系列报道之十六

  在中国生活了12年的金山裕则已经是个“中国通”了。从广州本田汽车有限公司(注:即“广汽本田汽车有限公司”,2009年之前名为“广州本田汽车有限公司”)成立之初担任广本销售部部长,到后来被派到本田中国总部开拓出口业务,再回到广汽本田担任总经理,他的中文水平已经到可以纠正翻译错误的程度,他的口味也变得川湘粤通吃,而最关键的,他见证了中国汽车市场这十来年的发展,更对中国市场摸熟吃透。有着日本人特有的严谨态度,又有着混迹中国市场的多年经验,始终期待着“挑战”的他,正在期待着2010年后更强大的中国市场。专题文/图记者陈鑫欣

  观点回放

  “如果要让消费者感到喜悦,就一定要改变买车像买西瓜一样的现状。”

  “来到中国并没有感到失落,而是更多的感到高兴。”

  “如果玻璃擦得不够干净,也是不符合开店标准的。”

  “不论本田在中国的市场占有率是大还是小,我们始终都要做像钻石一样的企业。”

  1小试牛刀

  1976年,金山裕则大学一毕业,就进入本田汽车公司,至今已经为本田汽车工作了34年,而其中有将近三分之一的时间,他生活在中国。

  1998年广州本田成立之初,金山裕则担任销售部部长,这对于在日本工作多年的他来说,是个极大的挑战。当时,中国的乘用车市场容量仅为60万辆,而那时的日本已经进入了汽车市场发展的黄金时期,中国这么大个国家的汽车年销量仅相当于当时日本的十分之一,在这样的情况下来到中国,确实需要勇气。更何况广州本田并不算一个全新工厂,而是在广州标致的旧厂房里发展起来的,经历了“前辈”的失败,不少人都并不看好广州本田。

  “本田的第一大哲学就是要‘勇于面对挑战’,所以来到中国我并不感到失落,而是感到很高兴。我认为中国的市场是可以大有作为的,我也一定能够在中国的市场上实现自己的梦想。”金山回忆道。

  跟金山裕则的判断一样,本田也认为当时并不起眼的中国市场定然会有所作为。事实上,本田从1990年就开始想进入中国市场,通过诸多努力,最终在1998年的时候与广汽集团谈成了合作,这就是广汽本田发展之前的故事。

  “1998年广汽本田第一辆车下线是在3月份,当时中国汽车行业的市场只有60万辆的规模。而去年,汽车市场已经达到了830万辆,11年间增长了14倍,谁能想到中国汽车市场会有如此巨大的变化?”金山感慨道。

  2开创变革

  广本是全国第一个全球同步引进最新车型的车企,也是第一个建立4S店的车企,这些举动在今天看来并不算什么,但在上个世纪90年代到新千年的头几年,绝对是个“冒险”的创新之举。而金山,正是这两项决议的主导者之一。

  至今广本还流传着金山主导首创四位一体的销售店之前的小故事。他说,当时的“中国式卖车”,消费者挑车就像在市场上挑西瓜一样随意。顾客被带进一个狭窄的小办公室,办公桌的玻璃下压着几张车型照片,你看中了就抄一个车型编号,再由卖家带着你走进一间满是灰尘的仓库,在黑漆漆的屋子里提车,有时候还经常搞错车型。

  金山认为,这种销售模式绝对不可能让中国消费者感到“喜悦”,而售后服务的缺乏更是让消费者用车用得“心慌慌”,“我们一定要改变这种现状。”他说。所以他经常开玩笑地对同事说,“四位一体的销售店我可算得上是创始人之一,我们可要申请专利呢!”

  确实,如今看来,广本第一家4S店建立彻底打破了中国消费者那种“挑西瓜式”的买车观念,原来买汽车可以在如此窗明几净的环境里进行;进到店里就会有饮料喝,有笑脸相迎的销售小姐热情地介绍车型;在哪儿买车就能在哪儿保养维修,再也不用担心路边摊的工具不行、技术不行……

  3大刀阔斧

  别看金山现在经常笑容满面,在经销商眼里,他可是个“魔鬼式”的人物。记者曾听某个4S店老板说过,在4S店刚刚开始起步的那几年里,金山在每家店开业之前都要亲自去到店里检查,亲自过问每一个细节,落地玻璃擦得不够亮,地板拖得不够干净,都不符合开业标准。而他就亲身见识过金山的严酷,曾因为维修区间地上的一条线画得不符合金山的要求,硬生生地将店面开业时间延后了一个月。

  不仅对店面的基础设施有要求,金山对4S店的员工更是要求严苛,甚至连销售人员的服装他都要亲自过问。“我们要站在客户的角度去做事,让客户来了之后,觉得无可挑剔。”金山说,“在广本之前中国并没有4S店,这是一个全新的理念,所以最开始的时候,我的要求非常严格,每个细节都要做到位。”

  “在跟经销商沟通时候,会不会存在一些障碍?毕竟国人那会儿都没这种概念。”

  “经销商的第一个首要条件,就是要认同我们的理念。如果不认同,也不可能成为广本的经销商。不过,当时的4S店差不多要开店半年之后,才能真正感受到四位一体模式的优势,过了两年的时间,四位一体的模式在国内受到欢迎,我们也就没有必要去说服他们理解这件事情,客户的态度就直接代替我们去说服了他们。”

  在金山裕则1998年~2003年任广州本田销售部部长期间,广州本田也开始了跨越式的发展。从最开始的年产销1万辆到3万辆,原本预计在2005年才能达到的5万辆目标,2000年就实现了。

  几年间,广汽本田也从一个不被看好的企业,成为了行业里的标杆,“多位国家领导人曾来过考察,当时我们的企业是很受人关注的。”说到这,金山裕则充满了骄傲。

  4再迎挑战

  2003年,金山在广州本田服务五年,将这个从零开始的企业的产品销售业绩带到了一个全新高度,可总是期待着挑战的他,又接受了日本总部任命的另一项开拓性工作:出任本田汽车(中国)有限公司的总经理。这也是一个全新开始的公司,而他要负责开拓本田在华生产车辆的出口市场。这在当时来说也是件了不起的事情,本田也是这些在华汽车合资企业当中,第一家迈出这一步的海外公司。

  跟广州本田面对刚刚起步的中国市场不同,本田出口车型面对的是市场更成熟、消费者更严苛的欧洲市场,当时出口的车型叫做“Jazz”,也就是右舵版的飞度(配置 图库 口碑 论坛)。事实证明,本田的这步棋还是走对了,中国制造的汽车,不仅得到了欧洲消费者的认可,更在一次“遮牌品质测验”(即遮住车型上的生产产地和生产工厂的名称及标识,让消费者体验不同国家和地区生产的产品以评断品质等级)中,中国生产的Jazz比日本铃木工厂的成绩更好,这让金山感到欣慰。

  5期待未来

  2009年,金山裕则又从本田(中国)回到了广汽本田,他会给广本带来什么新的东西呢?

  说到未来,金山裕则突然从沙发里坐了起来,两眼发亮,表情也变得充满了期望。这个热爱挑战的日本人虽然年过半百,却依然充满斗志:“产能方面,我们在今年5月份发布了增城工厂扩能的信息,在明年下半年的时候工厂就会进行投产。车型方面,下半年有歌诗图,此外在2012年的时候,我们计划进口本田最高级别的混合动力车技术的车型在中国销售,这绝对值得你们期待。”

  “本田在中国市场也做过混合动力的尝试,但并不算太成功啊!”

  “关键还是价格。日本方面,今年秋天会推出飞度混合动力车,但如果这个车型在中国市场价格比现有车型贵个七八万元,相信顾客也不会接受。如果做那些谁都能够做的事情,很没意思,只有做一些一般人做不到的事情才有趣,而且做这件事情的过程中,能够让客户喜悦,这是让我感到非常开心的事情,我也希望广本继续朝这个方向努力,发展成为这样的企业。因为从现在来看,我们的客户已经有200万以上,在具备一定的客户基础上,我们还会将客户群逐步扩大。我觉得这跟企业规模的大小并没有太大的关系,就像钻石一样,很小,但是光芒四射。”金山裕则充满期盼地说。

(编辑:路宁宁)

打印此页
看完该新闻后,你的评价是:
支持
好文章
枪稿
雷人
无语
标题党

新浪汽车|汽车生活原动力