业界观察

　　本刊评论员

　　记得不久之前和一个北方车企的老总聊天，这位老总感叹他们的车型在北方非常热卖，在广州却到处碰壁，销路不畅。并征询在场的记者有何良策。

　　对于这个问题可能有很多种回答。但笔者认为，在广州卖车，要摸准广州人的心理特点，其中，最重要的一点就是务实，价格要实在，讲话要实际，车型要实用。很多跨国企业似乎就是不懂这一点，早年以导师自居，却引入落后车型，或者就动辄皇室贵族、欧洲畅销之类来标榜，结果到了广州就不是。直到一些自主品牌靠便宜实在静悄悄地赚大钱，这些外企们才如梦方醒，领悟到本地消费者心目中的车，才是他们要推广的车，而非相反。

　　粤港文化就是如此，本地成熟的消费者是不会因为什么身份地位、高端形象去买车的。老百姓买车就是为了出门方便，老板买车就是为了方便做生意，两者的共同点就是一个：好用。大家都说好用省油，于是就买了。不讲文化的，你说再多的文化都没用，讲文化的，不用你说都比你懂得多。为什么日系车型能率先占领华南市场，因为它们都超实用，不虚张声势。华南富人多，但富人买的并非那些所谓豪车血统的名车。

　　估计没人调查过，销售代表用哪一种方式更容易把车卖出去。但对来买车的广州人，肯定应该称呼“老势”，而不是“哥们”。有不少经销商以为消费者容易蒙，夸夸其谈把对手贬得一钱不值，殊不知可能买车的就是来听缺点的，好回去比较。也有的经销商面对消费者的询问漫不经心，认为是消费者没知识，结果对自己的弊端总不修正。凡此种种，在车市好的时候都掩盖过去了，但如今淡季到来，却还有很多经销商没有真的睡醒，不断在主动地送走客户。

　　广州是个高度包容的城市，也是个高度挑剔、高度品赏的城市，一切都得用心去做，卖车也不例外。在市场里，是消费者决定一切，因此也只有摸清消费者的想法才能战无不胜，这是最朴素的真理。 

　　(执笔：戚耀琪)