新浪汽车讯(李开君发自北京)数据显示，上半年，海马汽车销售6.95万辆，同比增长超过100%，全年15万辆的销量目标完成46.33%。这是否意味着2008、2009两年进入调整期的海马汽车已理顺自己，走出低迷？

　　日前，海马汽车销售公司总经理吴刚接受了新浪汽车独家专访，全面讲述海马汽车的产品调整规划和营销战略。

　　产品做减法 四季度福美来将垂直换代

　　与其他自主品牌企业上半年纷纷加大马力投资扩产不同，海马汽车近一年来则在调整产品结构做减法。

　　吴刚告诉新浪汽车，无论是产品定位还是营销包装，海马的产品都在逐渐清晰，比如骑士、普利马、福美来、欢动，每个产品的定位是非常清晰的。产品谱系将从A0级入门家轿覆盖到B级。

　　吴刚表示，“在两三年以前，海马A级平台存在三个甚至四个产品，就变成了从6-10万的定价区间，客户群体非常复杂。源于同一平台的车可能有9万元或者7万元的，但是你也不能表现出7万和9万到底的价格区别在什么地方。从今年开始，我们已经开始了针对性的调整，对于A平台的车，海福星低配车型减产，坚决向上，同时将来海马3也会整合到A平台的三厢车。我们未来的方向是还是做减法，逐步形成核心车型、上量车型、明星车型、标杆车型。”

　　海马汽车自06年下半年脱离马自达开始，由于车型结构调整、新车推出慢等原因，业绩压力与日俱增。去年底，“全能家轿”新一代普力马和全新A0级轿车丘比特的上市，为海马汽车2010年的理顺产品结构埋下了伏笔。

　　“今年的重头戏是我们的明星车型福美来今年年底将完成垂直换代，福美来是海马汽车重要的品牌财富，我们将保持福美来的产品定位和客户定位，恢复福美来的鼎盛时代。”海马汽车市场部部长汤斯透露。

　　网络扩张坚定如一  坚决不分网

　　在自主品牌普遍选择以分网销售进行网络扩张之际，海马汽车却一直坚定自己的理念，坚持不分网。吴刚表示，分网肯定能迅速扩大销量，但分网的好与坏没有那么简单，这涉及每个品牌的一个战略规划甚至销量规划。从长期来说，这种模式是不是运行效率更高、品牌形象是不是更清晰、用户服务的标准化程度是不是更高，还需要再进一步探讨。

　　吴刚说，在网络建设过程中，海马基本是两个方向，第一是不分网，所有的产品在一个渠道内销售。第二，坚持因地制宜。所谓因地制宜就是按市场规模建设网络，一些创新网络的东西，在这个过程中一定会实现的，简单的以硬件划分的4S模式，从概念和思想上一定会被淘汰。

　　吴刚表示，与单纯的渠道快速扩张相比，海马更关注网络所提供的产品和售后服务，对于客户来讲是否足够，更重视经销商的行业竞争力，网络是否能够盈利。经销商能否盈利是最关键的，海马坚持与经销商互利共赢一起成长。在渠道的业务管理上要贴身，也就是说海马的渠道拓展人员就是未来的区域管理人员，这样有助于渠道建设和市场运营的有效对接。

　　据吴刚介绍，自从2006年之后，海马的渠道建设有了根本性的调整，之前以一线城市、二线城市为主的渠道布局，已经调整为基本以二三线城市为主、四线城市为辅，一线城市基本上不会再增加新的渠道。目前渠道数量有300多家，明年渠道数量将增加到400多家，地市级城市全部覆盖到。

　　营销力提升从价格竞争转向品牌和金融竞争

　　吴刚认为，合资品牌现在主要在做两件事，一个叫做品牌，一个叫做金融。而对于自主品牌，他们更多的把精力放在新产品上市低配车型的关注度以及后期的促销上。这就是自主品牌与合资品牌的差距，这种差距不仅是在品牌上的差距，更是在营销上的落后。

　　“现在很多人已经意识到了单纯的价格和促销，不能作为一个战略性手段或者长期手段去使用，价格越走越低，最后对企业和用户都是会产生一些问题的。通过类似赞助申遗等活动，对于品牌形象的提升也是有好处的，这样的话，从未来的产品推广上来讲，少一点价格诉求，多一点品质和品牌诉求。”吴刚说。

　　目前，国内主要的合资品牌汽车厂商都设立了汽车金融公司，如大众汽车金融公司、福特汽车金融公司、东风日产汽车金融有限公司、丰田汽车金融有限公司、沃尔沃汽车金融有限公司等。

　　除了品牌诉求，在汽车金融上，海马也在一步步跟进。据介绍，海马金融今年将全面启动。对经销商的贷款已经启动了。现在除了银行城兑业务支撑，海马金融已经对销售网络进行支持，而且低于银行的保证金，最多可以做到10%。这对海马经销商的流动资金是一个强有力的支撑。

　　吴刚表示，海马汽车即将开始对终端客户进行按揭，向合资品牌看齐。但是作为一个金融概念，没有三年以上的准备是不可能实现的。自主品牌要实现这一步，还需要至少两年以上的时间。在短期内，实现金融支撑，无论是资质还是营销能力，对于自主品牌，都是一个课题，实现艰巨，在这方面，海马汽车走在了前面。

　　早在2008年底，海马财务有限公司投入运营，这标志着海马的经营范围从生产经营服务领域向金融服务领域延伸，为海马金融打下了良好的基础。

　　吴刚指出，“如果汽车金融这一步没有赶上，马上又会出现二手车的问题，到时候是置换能力决定购买。除了产品要好、有金融支撑，还得有二手车的置换能力，这是一个综合的体系。这些要素必须全部实现，才能谈未来的前景。我一样可以做4万以下的车，但是我卖给你的4万以下的车有可能是一台B级车，因为我有海马金融，我可以对客户进行直接的按揭。我想这个营销体系建立之后，销量不是问题。”