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ADP：中国的汽车经销商也需要服务(2)

http://www.sina.com.cn 2010年07月06日 14:42 新浪汽车综合字号：大中小

　　市场的发展带来了供求关系的变化，让中国消费者有更多的选择的权利。这些来自于消费者的需求，带给零售端很大的压力和挑战，而这些压力和挑战也间接或直接的传递到了厂商。因为消费者只要有一次不开心的体验，他很可能就不会再来了。

　　如何解决以上的双重挑战？厂商和经销商应市场之变而变的能力，双向沟通合作的能力，企业的形象、声誉、品牌、服务、业务流程决定了他们是否能够应对好这个挑战。

　　ADP认为那些不听从消费者心声，不强化“服务理念”的厂商和经销商是不会最终在激烈的市场竞争里存活下去的，这是一个消费者选择的时代。

　　ADP可提供很好的工具去帮助厂商和经销商，把“高效、迅捷、服务”实施到业务流程中去，实时监测、实时反馈，打造一个强大的营销网络。

　　我们非常坚信，那些跟我们一起，不断聆听消费者心声，提供好的产品质量和服务，给消费者愉悦经验的厂商和经销商一定会取得最大的胜利。

　　记者：不管是中国市场还是中国汽车行业都处在一个快速增长、高速变化的时期，2010年两会期间，中国政府将“中国汽车工业走出海外”作为政策倾斜的议题之一，中国本土品牌如比亚迪、奇瑞(配置图库口碑论坛)、吉利、华晨等早就“走出去”这个话题有了实质性的动作，但是面对处在不同发展阶段的海外市场，更加强而有力的竞争者，更加高要求且挑剔的消费者，中国汽车“走出去”面临许多难题需要解决；相较于中国OEM，国外OEM更加重视对零售端的支持和管理，ADP可否就此角度谈一谈中国OEM如何更好的走出去的话题？

　　麦鲍波：我们已经注意到今年3月份两会期间，中国政府对提出汽车产业“走出去”的要求，我认为中国汽车不仅要走出去，还要走得好、走的稳、走的成功，3样东西不可或缺：

　　1.正确的产品

　　2.顺畅有效的分销网络

　　3.高效强大的经销商网络

　　ADP可以帮助中国厂商更好的走出去，我们的产品对以上的每一个部分都可以提供很好的服务和支持，通过建立起海外分销渠道和经销商网络给当地消费者提供优良的产品和服务。

　　之前提到，我们在世界上96个国家和地区的大部分厂商和经销商都在使用我们的产品，从高端品牌到低端品牌，大到经销商集团、小到单独的经销商门店，均是我们服务的对象，我们在全球的分销网络和经销商网络方面都积累了很好的资源。

　　我们已经拥有当地的员工、当地市场经验以及国际化的管理团队帮助建设好的零售网络，分销网络。我们可以用累积的实际经验去给他们建议，而不是源自于市场调查，纸上谈兵。

　　对于走出去的厂商，随便举个例子，在法国，我们可以在我们的系统里找到通过使用我们产品的经销商销售出的车辆行为数据，中国厂商可以对这些行为数据做分析，比如，所有汽车在行驶了1万公里的时候，汽车在经销商门店里发生的任何行为都有相应的记录，比如零配件的使用，不同的经销商提供了什么样的服务等，原原本本的都记录在系统里面，毫无偏差。这就有助于中国厂商客观的了解当地汽车营销状况。

　　很重要的一点，我们的产品在做本土化的时候，已经融入了当地的法律，财政制度等，例如在欧洲有很复杂的税率，这样也对中国厂商进入外国市场大有帮助并能很快适应。

　　在国外的市场，每一个进入4S店的消费者的资料，例如性别、年纪、工作情况都可以如实反映在系统里面，并及时反馈到生产商那里，什么样的车款或颜色有哪些人群会喜欢，甚至可以了解到不喜欢什么和其原因。这对销售和入货的时候起到至关重要的指导，有助于开拓、适应本地市场的需求。

　　在新加坡从到达到落地打开的那一刻(不指明品牌)，汽车身上发生的所有信息都及时反馈到生产厂商那里，包括按照客户的改进、服务、维修，比如哪个零配件的维修费很高，或者本土市场最常修改的地方，改装换件、维修、后市场都记录在系统，包括技师换零件的时间，都反馈到厂商那里，以便提供培训。这样就像前面说到的，厂商有责任去帮助你的经销商让他们利润更大，工作效率更高

　　比如说零配件，每个经销商都有零配件的库存。对每个零配件进行追踪，什么时候用的，什么情况下用的，厂商就可以保证供给零配件和生产，举个小小的例子说明一下。

　　OEM对发生在海外市场上的经销商，跟客户之间的互动，反馈非常重要。如果没有，怎么去适应海外市场？怎么能够成功呢？

　　我要适应、改变，说起来很简单，但是要知道改变什么，不改变的话就不会成功

　　记者：就零售端的支持和管理工作而言，ADP产品如何帮助中国车企在国内市场变大变强？

　　麦鲍波： ADP通过产品服务可以做生产厂商的眼睛和耳朵，将真实的所见、所闻都及时、客观地反馈给他们，让他们能够采取措施进行有效的修正。ADP同时也是他们的嘴巴，把他们做的改变，通过我们的产品，告诉经销商，满足消费者的需求，最大程度的满足市场的供求。

　　记者：面对日益挑剔的客户以及越来越激烈的市场竞争，ADP的产品如何帮助经销商建立自己的品牌？

　　麦鲍波：作为一个好的零售端，应该学会聆听客户的需求，并做好倾听这项工作，从而提供好的产品和服务，让他们拥有愉悦的经验，这样才能在市场上屹立不倒。

　　从关注整车的生产，到向零售端服务，后车市场投入到更多的关注，这是自然而然会发生的事，这是一个进步。在这一过程中，我们可以对大型经销商集团和生产厂商提供帮助，慢慢的实现这一转变，并在转变中做好这些工作，通过这一块工作的提升，使中国生产厂商的品牌变得更强更大，不管是在中国市场还是在海外市场。

　　记者：我是这么理解的，通过您对ADP整个的介绍，现在了解到ADP能做什么？能给厂商，包括经销商，分销商提供什么东西？就是服务类的一个产品，ADP的产品是个系统，通过这个系统形成一个很有规律的，实现了几种东西，耳朵和眼睛。通过耳朵、眼睛了解情况，然后再回来改造以后再用嘴巴告诉用户。简单来说是不是这样一个系统？

　　麦鲍波：是的，您说的没错。眼睛，耳朵看到的客观，即时地告诉他们，不做任何改变，人工的话，信息就不是这样，这是一个；不仅仅这样，因为有很多系统都可以，但是问题是，我们的系统是各个方面完全集成的，客观提示。它是从车生产好到OEM的销售公司开始，一直到消费者手上，然后消费者开出去用，再过来，它涵盖了发生在生产厂商和分销商、分销商和经销商，生产厂商和经销商，经销商内部各个部门和经销商和消费者；同时我们的产品还可以跟所有其他的系统进行兼容，是三方的，比如说，汽油公司、市场公司所有这些都可以进行兼容。您说的一点都没有错，看到之后说出去，还有一个点，之前提到的“监控”，实时地，任何事情做了之后还要有一个信息的反馈，这是一个不断在进行的一个过程。

　　记者：通过这个采访，从我个人的角度，对ADP已经有一个了解了，我虽然在汽车媒体做了十几年了，这是第一次对ADP有比较透的了解。通过我们的刊物反应给我们所有汽车圈的，因为我们的刊物在我们整个的汽车圈管理层，中国汽车企业的管理层和汽车媒体的主编手中在传阅，正好适合这件事，而且我觉得这件事情好就好在-----把我们中国本土本身的营销体系作了一个很好的引导。它会让很多不规范的营销体系纳入到规范的体系中，这是一个理解；然后呢就是走出去，走出去我们现在包括了自主品牌、合资品牌、有可能把它卖到外面去，不管是建厂…各种形式的合作，还有跟当地的经销商建立网络，包括分销的也好，维修，后市场服务等。如果都能够选用这个产品，根据你自己的企业来决定我们为你打造，整合。

　　麦鲍波：整合是一点；不同市场、不同企业、不同发展阶段，我们的产品不仅完全集成，还可以非常自由组合、选择，比如说就想偏重于财务，偏重于车间、库存管理等。总之，我们就像一个大超市，可以拥有自己的东西，可以量身定做的。

　　记者：最后我问一句，中国人很务实，我们可以了解一下价位吗？

　　麦鲍波：我们的定价的战略在不同市场是不同的，在中国市场的价格定位是非常有竞争力的，我们也明白中国的这个市场，中国人民是很务实的，我们的性价比很高，相对于我们产品的质量，我们的服务，我们产品所包容的一切和我们全球所拥有的。你必须想象一下这个产品很大很大，我们的产品在功能上非常齐全，已经有30几年的历史了，在欧洲，美洲是被OEM认可的，并推荐给他们的经销商使用的，这个产品又自由组合，拆分，甚至本土化，不会拿过来死板硬套，不管适不适合。

　　作为今天的结束语，在我小时候，英国的汽车市场是全世界最大，发展最快的。四间英国的汽车公司是被全世界所熟知的，有些年轻人可能没有听说过，因为那些品牌现在已经不存在了。十年前第一辆到英国市场的国外的车是日本车，只花了十年时间就统领了英国的汽车市场，现在更是在全世界占据了半壁江山。我来到中国，看到这里所发生的一切，相信中国的汽车业可以像日本汽车那样横扫全世界的汽车。

　　记者：中国自主品牌中，比较看好哪一个？

　　麦鲍波：现在预测还为时过早，像吉利，比亚迪，奇瑞这些品牌都有各自的特长和特点，我从不赌博，我的判断只来自事实和数据。但是我还是喜欢运动型的车，快车。我希望有一天可以拥有一辆可以飞的车！万事皆有可能！