进入中国是一回事，要想在中国市场真正取得实际收益，又是另一回事。对于在超级豪华汽车品牌中拥有独立声望的劳斯莱斯，究竟要以何种方式对中国的富人阶层形成持久的影响力？

　　ABR记者 马蕾

　　劳斯莱斯亚太区总裁保罗·哈里斯(Paul Harris)2010年2月11日刚刚上任，在2个月后的北京车展上，他与8位公司高管一起向中国市场表达诚意。劳斯莱斯新任CEO托斯顿·穆勒·乌特弗斯也将其当作面向中国市场亮相的舞台。

　　2009年，超级豪华汽车制造商们在中国总共售出了967辆顶级奢侈品轿车，其中约100辆是劳斯莱斯产品。哈里斯希望在不远的将来，劳斯莱斯全球第一大市场就是这个叫做中国的地方。

　　中国的富人究竟有多大的购买力？这个问题似乎和神秘的东方古国一样，令哈里斯难以捉摸清楚。今年一季度，劳斯莱斯在中国的增长率已经是去年同期的3倍，他希望这个速率一直保持下去并在年底售出300至400辆劳斯莱斯。

　　聪明的品牌从来不会坐以待毙，进入中国是一回事，要想在中国市场真正取得实际收益，又是另一回事。对于在超级豪华汽车品牌中拥有独立声望的劳斯莱斯，究竟要以何种方式对中国的富人阶层形成持久的影响力？4月24日，哈里斯接受了《汽车商业评论》的专访。

　　《汽车商业评论》：这次车展，劳斯莱斯这么多高管一同出现，好像是第一次？

　　保罗·哈里斯：这次这么多高管一起过来，有两个原因：一是劳斯莱斯新任CEO托斯顿·穆勒·乌特弗斯，包括我也是新任亚太区总裁，希望能借这个机会跟大家见个面；二是我们对中国市场非常关注，它对劳斯莱斯未来非常重要，我们期待它会成为我们全球第一大市场。今年一季度，我们在这个市场已经实现了销量3倍的增长，我们希望这个速度能持续下去，甚至在年末的时候能超过这个增速。

　　中国成为劳斯莱斯的第一大市场，预计在什么时候？

　　去年中国市场在劳斯莱斯全球市场中排名第三，第一是美国，接着是英国，今年肯定能超过英国成为第二大市场，至于什么时候成为第一，我现在不能给出一个准确时间，不能说近期，也不能说很长时间，只能说中期吧。

　　在中国，劳斯莱斯看重哪一类富有群体？有一些富豪，有钱未必有品味，或者未必理解劳斯莱斯的文化，这部分人会是劳斯莱斯的客户定位人群吗？

　　劳斯莱斯品牌的细分市场非常小了，如果再继续细分非常困难，我们很注重客户的隐私，他们提供给我们的信息并不是很多，所以对客户再细分很难。

　　我们认为我们的客户都是些成功的企业家，他们经过努力的工作、辛勤的劳动取得财富和成功，他们希望通过超豪华、品质高的产品来回报自己过去的努力，要实现这种回报，没有比买一辆劳斯莱斯更合适的事情了。怎么说呢，我们的客户就是各个行业的国王和王后，都是顶级人才。

　　这部分人群其实也是其他超级豪车品牌争夺的对象，劳斯莱斯准备怎么影响他们？

　　你应该注意到了，这次车展我们带来了有针对性的、认为非常适合中国消费者的车型，包括幻影加长版、为中国量产的古思特(尺寸比幻影小一号，更具运动感)，还有一款幻影软顶敞篷车。

　　对于幻影来讲，它本身就是一个技术非常非常先进的豪华车，而古思特相应加入的特点，是更有助于驾驶者的驾驶，比如，它的平视显示系统。前不久我们针对古思特，在加利福尼亚做了一个经销商培训，培训他们如何与客户进行接触，如何向客户介绍产品，介绍古思特能带来的好处等等，现在经销商们已经做好准备向我们的客户销售这个车型了。

　　当然，除了产品，我们在中国的经销商网络也在发展，现在北京、上海、成都、广州、香港有五家经销商，很快我们会发展杭州、深圳、还有宁波的经销商。我可以肯定地告诉你，到明年上海车展的时候，一定会多出来一家，或者比一个还要多。我们选择经销商最看重的一是营运能力，二是客户满意度。

　　如果让您对中国用户说一句话，您认为哪一句最能代表劳斯莱斯的特征，最能打动他们？ 我们身处独特的细分市场，劳斯莱斯是许多人梦想中的一辆车。我想说的是：劳斯莱斯是对您辛勤努力的最好回报，并能让您真正梦想成真。