去年新兴市场汽车销量占全国半壁江山，未来的竞争力重在“服务”与“品牌”

　　看到了二三线城市的消费潜力，在2008年申请广汽丰田经销商失利后，孙才林于次年又提出了申请，在湖南郴州这个毗邻广东的二线城市，他已拥有一家一汽丰田4S店。

　　2009年10月份，当广汽丰田发布招募新一批经销商时，主要将网络重心放在二三线空白区域。据介绍，一个区域获准兴建的4S店都至少有4个竞争者PK，多则10余个。

　　从去年起，金华市民朱先生发现，金华也开始堵车了，看新闻报道才知道，2009年，金华的新增汽车高达40233辆，增幅达到67%。

　　销量增速与网络增数成正比

　　2009年，二三线城市的汽车消费爆发力无疑令众汽车厂商有了“哥伦布发现新大陆”的狂喜。近日，来自简道咨询调查数据显示 ，2 0 0 9年 ，二 线 城 市 的 汽 车 销 量 为414.4053万辆，同比增幅达60.15%，占据52 .34%的份额；三线城市的汽车销量为86 .6179万辆，同比劲增65 .35%，占10.94%。二三线城市的汽车销量和贡献率都远远超过了一线城市(290.8057万辆，同比增长47.66%，占总销量36.73%)。

　　绍兴、赣州、龙岩这类二线城市的某些品牌的单店销量甚至超过了上海、广州等一线城市。二线城市已成为了中国汽车消费的主力军，其销量增速高出一级城市近13个百分点，而三线城市的销量增速甚至比二线城市还高出5个百分点。

　　2009年的车市颇有几分“得二三线城市得天下，失二三线城市失天下”的味道，在简道咨询的调查中也得到了体现，调查选取了40个销量增长率超过二线城市销量平均增长率的二线城市，在报告中列举的六家主要汽车企业中，其销量的增速与经销商数目成正比。2009年销量增速最快的是比亚迪(162.40%)，在上述城市中，比亚迪的经销商总数高达143家，而一汽丰田、广汽丰田的经销商数目分别为63家、46家，其总和也不及比亚迪，其销量增长率分别为16%、22.10%。

　　值得注意的是，南北丰田在二级市场的一级经销商数只大约及上海大众的30%、一汽大众的41%、上海通用的39%、比亚迪的32%。一位一汽丰田华南区域人士曾表示，早期过分依赖一线城市，在广州这类城市经销商数目高达16家，而在四川德阳这样增幅115.68%的二线城市，却没有一家4S店，如果尽早布局了二三线城市，销量肯定不止44万辆。

　　比亚迪的销量高增长率也得益于在二三级城市的先期布局，较合资车企和其他自主品牌车企，比亚迪进入车市的时间较晚，这位“晚到者”却在销量最大、增长最快的二级城市的一级经销商数目(143家)已超过一汽大众(113家)、上海通用(117家)、丰田的两个合资企业，并向在华设立最早的合资车企上海大众(154家)靠拢。

　　差异化的布局

　　“痛定思痛，落后的车企加快了网络建设的步伐。”汽车行业分析师孙世清如是说，在这一片新的蓝海，各车企也开始八仙过海，各显神通。目标一致，各车企的行动路径、模式却大相径庭。

　　去年10月份开始，广汽丰田面向全国新一轮的经销商招募，针对二三线城市、空白地带“填空”，预计今年新增50家经销商。目前，东风日产全国351家专营店，140多家分布在二三线市场，而且新增的200家4S店将是沿海城市少于内陆省份。2010年，东风标致会新增60家4S店，分布在广阔的二三线城市。

　　北京现代、一汽丰田通过建立2S等二级网点、卫星店，广汽本田在去年年初启动专为二三线城市而设的“非完整4S专卖店”模式，都是以投资相对较小、回报周期较短的形式铺设网点，抢滩二三线市场。神龙汽车总经理刘卫东认为，中国市场绝不能靠4S店去发展，一定是3S、2S、1S等多种模式共同发展。原本投资必须在800万元以上的4S店政策放开，在销量更低的三四线市场，仅提供销售功能、双品牌联合的1S店甚至也被许可存在，将新增只负责销售或只负责维修单一功能店。

　　东风雪铁龙启动了针对二三线城市渠道有益补充的“S+A店”模式，从展厅外观到提供的服务都与普通4S店无二致，只是在投资主体上，“S+A店”的销售与维修分别由两家投资方来担纲负责，联合经营。

　　重量更须重质，厂商面前道道坎

　　河北曹妃甸的一位投资者申请在当地开设东风悦达起亚4S店，通过考察，孙海甲和同事们发现：该地原有4S店，加之距离北京仅1个小时车程，他们婉拒了该投资人。和其他车企一样，东风悦达起亚也将未来网络发展的重心放在二三级市场，但在孙海甲看来，首先要保障经销商的利润，再去考虑尽可能多地建店。

　　一位东风悦达起亚销售部人员透露，除建新店以外，对现有经销商的赢利水平也很重视，对于单店销量的提升也有硬性要求，单店销量将从2008年平均每家759辆提升至887辆。

　　国都证券汽车行业分析师提出了自己的担心：车企加快网络下沉，如果只求量，不重视质，或恐出现“一边开店，一边关店”的局面。

　　知名汽车行业分析师向寒松也提醒投资者，二三线市场有消费潜力，但暂时欠缺消费实力，多以购买15万以下车型为主，虽然自主品牌、合资企业中小型车居多的奇瑞、东风日产等车企更占“便宜”，但这并不意味着车企在掘金二三线市场时可以掉以轻心，“要像以前开拓一线城市一样，扎扎实实地做市场、做服务、树品牌”。他进一步分析，中国的城市化进程很快，三五年后，现在消费15万以内车的城市，开始向20万以上中高级车伸手了，“未雨绸缪，才能在未来的竞争中把握先机。”

　　新华信汽车营销解决方案副总郎学红亦向媒体表示，随着经销店数量的快速增加，对于汽车企业的经销商管理水平也提出了挑战。汽车企业需要采取大区制、分网等方式来保证对经销商的监管力度，同时实现决策前移、快速反应，都是摆在厂商面前的一道道坎，能否成功越过，拭目以待。

　　本报记者 雷敏