眼下，一种“敲门卖车”的销售模式正在成都车界悄然流行，这使得一向有“营销之王”美誉的成都车商恐怕又一次要改写中国汽车营销史。按照业内人士的说法，成都车商这次进行的营销创新之举，可以说是颠覆性的，将挑战并改变目前投入巨额资金兴建4S店的汽车销售模式。也许，不久后汽车销售员也会像保险推销员一样，上门向车迷朋友推销他们喜欢的车型。

　　竞争压力催生营销变革

　　对于高亮来说，2008年和2009年，让他深深地感受到了营销对汽车销售的重要性，而营销创新则是在激烈竞争中脱颖而出的法宝。

　　“2008年我们成为江淮的销售商，当年我们的销售业绩非常不理想，亏损了几百万。”说起去年的“悲惨故事”，四川乾通市场部经理高亮至今还有些后怕，“在年终总结会上，我和分管的副总都做了检讨，当时我们分析既有市场的原因，也有营销策略不当的问题。” 

　　高亮说，找到问题的根源后，公司上下开始在营销创新上下功夫，出点子、想办法、找案例。 后来我们结合江淮同悦，想出了新车进社区巡展的方案，没想到施行以后效果不错，当月的销量就跃居江淮同悦全国销量第一。

　　敲门卖车应“运”而生

　　如果仅仅是在社区开展这些活动，这种营销也许只是4S店模式的延伸，还谈不上颠覆性。不过，高亮接下来的动作，让所有人大吃一惊。

　　据高亮介绍，刚开始推新车进社区活动时，只是简单的展示、发资料，后来发现效果在慢慢减弱，人气也不太旺，于是他们又想出放“坝坝”电影的招数，没想到这招的效果出奇地好。后来他们又主动联系银行、保险、家政服务、百货公司、移动洗车等行业，携手一起进社区，聚集了更多的人气，扩大了影响力和传播速度，效果比先前孤军作战好得多，与其他商家实现了共赢。

　　“很多东西都是我们在销售现场感受出来的，”高亮说，“有一次我看到一位车主约了保险推销员上门谈保险的事情。突然灵光闪现，觉得我们也可以上门卖车啊。后来把想法向领导汇报后，得到了大力支持。今年六月份，我们就陆续开始尝试这种方式，几个月下来，摸索出不少经验，营销效果比在4S店里坐等要好得多，不仅能了解到市场动态信息，还能直接掌握客户，订单也大幅增加。通过不断营销创新，公司业绩一直稳步上升，目前，我们销量在江淮全国经销中居首位，而且是连续九个月居第一。”

　　“新模式”能存活吗？

　　据了解，目前成都实行“敲门卖车”的汽车商家还不多，采用这种模式的车商主要集中在品牌知名度较低的自主品牌车型。由于没有大面积流行，因此，这种新的卖车模式能否存活长久，一些人表示的怀疑。

　　“我觉得上门卖车悬，客户不容易相信上门搞促销的，另外工作量也大，你一次两次人家肯定不同意，毕竟那么大一笔开支”机场路某4S店人士直言不乐观。

　　对此，另一位4S店老总表示另外的看法，他说，任何新事物刚出世的时候都会受到人们质疑，这很正常。很多人忽视了一个问题，认为“敲门卖车”仅仅是为了卖车，其实这是错的，为什么？因为“敲门卖车”真正核心的东西是可以帮助车商掌握客户资源、廉价并快速推进公司品牌建设，同时还能够让企业服务跟上时代步伐。卖车只是最直观的收获之一，而潜在的收益非常大，并最终会体现在销量上。从这点上看，是4S店无法比拟的，也是可能对4s店形成挑战的原因。

　　汽车销售将流行“行商”

　　知名汽车专家贾新光认为，汽车销售实际上是服务，从全球服务趋势来看，为客户提供零距离服务将是必然选择。所以你看现在社区服务，什么都上门，买菜、交水电费、洗车、日用品、金融理财等等，都开始走进千家万户，足不出户就可以搞掂一切，这说明“行商”是服务行业的一个大趋势。汽车作为一个大的服务行业，保养维修的厂店是必不可少的，但仍有上门服务的需求和必要。

　　的确，熟悉车市的人都知道，中国车商经历过从“车串串”到“单店”到2S、3S店再到4S店的多次转变，但多是“坐商”，车子放在店里，客人过来挑选就是了。可随着竞争的加剧，各大车商在服务上下足了功夫，但是以前那种“皇帝女儿不愁嫁”的坐商模式受阻，相反那些“腿脚勤快”的“行商”开始越来越吃香，销售业绩也日渐看涨。看来，汽车销售服务的改善不仅仅是服务设施的提升和服务内容的增加，跟随时代步伐，真正了解客户需要、为客户着想，才是服务核心，也是营销创新的本质。  记者 郑明