被批评为掀起价格战的秩序破坏者，自诩为传统规则的颠覆者，静国松在危机下助一汽大众成为销量冠军的秘诀是什么

　　2008年8月29日早上7点多，随着汽笛长鸣，一列发自哈尔滨的火车驶入北京西客站，北京亚之杰伯乐汽车销售服务中心迎来了今天的第一批客人。对几位远道而来的东北人来说，这是个重要的日子，几个小时后，他们将在这家一汽-大众4S店实现自己的汽车梦想。

　　这一天，对于亚之杰伯乐总经理谷亚雷、一汽-大众销售有限责任公司北区事业部总经理静国松，甚至一汽-大众销售有限公司新任总经理胡咏，同样至关重要——他们即将发动一场决定一汽-大众命运的战役。

　　当天最高峰的时刻，72名顾客挤进亚之杰伯乐的销售展厅，令40多名销售人员应接不暇。谷亚雷甚至开始担心安全问题。一名顾客在两辆车之间的挑选稍一犹豫，便会惹恼身旁的其他顾客，抱怨十分直接——“你要不要？不要我就买了！”

　　可供挑选的空间着实不大，这一天的绝大多数顾客都是为一款车而来。

　　一定出乎你的意料，他们争夺的并不是一款热辣上市的全新车型，而是早在2001年上市的宝来品牌的改款车型，且仅有一款配置，不容挑选。但它正是决定性战役中最核心的装备。

　　这款被谷亚雷包装为“宝来增配版”的车型，的确有多重吸引力：在原车型基础上增加了侧气帘、铝合金轮毂、MP3播放机、行车电脑等配置，9.78万元的售价却比原车型更便宜。而且，正如亚之杰伯乐之前在网络、报纸和广播等媒介宣传的那样，这家经销店独家买断200辆。基于极高的性价比和垄断销售，不难理解第一批客人为何千里迢迢赶赴北京。

　　谷亚雷的战绩相当突出。两天之内，100辆宝来被出售。随后，通过“周末看车团”、“到店赏车有礼”、“老客户介绍新客户”等活动，三天内最高单日销量曾达70辆，一周时间，200辆车销售一空。

　　宝来增配版的火爆销售，与其时萧索的中国汽车市场形成极大反差。但由于销量有限，这次热销并未引来足够关注。即便有个别敏感的对手注意到了这种异常的情况，也将其视为一汽-大众为2008年10月上市的新宝来清理库存。

　　然而，对于身在北京朝阳北路金泰国益大厦8层办公室的静国松来说，亚之杰的展厅如同一座透明的实验室。经过29日一天的“远程”考察，他确信自己找到了启动市场的钥匙。

　　静国松立即调集2000辆宝来在北京一汽-大众经销商网络中全面铺货。得益于之前周密计划的方案，北区事业部在订单、物流、一次性融资额度和专项资金支持等方面得到了公司总部的充分支持，经销商提车的周期不仅缩短，而且资金充裕，有的大型经销商甚至一次提车1000辆。

　　宝来战役打响后约1个月，9月宝来在北京市场的销量已由之前的约700辆猛增至1800辆，市场占有率提升了1.7%。对手显然被打了一个措手不及，况且，因为处于北京奥运会和残奥会期间，即使做出迅速的价格反应，也无法调配提供充足货源，他们只能眼睁睁地看着一汽-大众独享开始活跃的汽车市场。静国松迅速乘胜追击组织了天津、河北、沈阳等地14家经销商，在京、津、冀、沈等四个销售区域全面打响第二阶段宝来战役。于是，从9月到12月，一汽-大众共计销售超过1.6万辆宝来。其中，北区事业部单区销量超过9100辆，占总销量的56%。

　　凭借宝来战役一扫汽车市场的阴霾之后，北区事业部2008年第四季度月均销量达到约1.8万辆，静国松更是成为一汽-大众唯一一名单月销量突破2.4万辆的区域总经理，这几乎相当于一家中大型汽车公司的月销量。而2008年全年，一汽-大众45%的销量，正是由本文的主角，这位被称为游戏规则颠覆者的王牌销售一肩担起。

　　登顶孟良崮

　　事实上，在发动宝来战役前，37岁的静国松像待战的将军一般焦躁不安。8月17日，他从北京偏居一隅的南苑机场赶赴山东省临沂市蒙阴县跺庄乡，似乎急于摆脱这座沉浸于奥运狂欢的喧嚣之城。

　　他的目的地，那一长串拗口的地名可以简化为三个字——“孟良崮”，相传，宋朝杨家军将领孟良曾屯兵于此，1940年代的解放战争中，此地因一场以弱胜强的转折性战役而闻名。

　　在这里，静国松好像进入了另外一种状态。他穿梭于当地与战役相关的地点，试图去了解关于这场战役的一切。第二天，身高1.88米的静国松从陡峭的孟良崮山峰背面攀岩而上。

　　如果你把这个登顶行为理解为一名汽车公司高管寻求压力释放的小伎俩，那就错了。经过近3小时的手脚并用，这位一汽-大众最重要区域市场的执掌者站在顶峰之上，尝试体会孟良崮战役的指挥官、大将军粟裕当年心境。

　　面对国民党大规模集团军的重点进攻，粟裕率领解放军将全系美械装备、号称国民党五大主力之一的国民党军整编74师围困在孟良崮主峰，自下而上强行歼灭敌人3万余人。此一役一举扭转华东及全国战局、对解放军由战略防御转入战略反攻起了重要作用。

　　时局紧迫，静国松需要在中国汽车市场发动一场具有决定性意义的战役。

　　去年8月，中国汽车市场陷入自2005年2月份以来首次月销量同比下滑的困境。同期，一汽-大众全国月销量下滑13%。要知道，2008年第一季度乘用车市场还保持着同比增长21%的迅猛势头，但随后雪灾以及汶川大地震等因素的影响情况便急转直下。物价上涨、股市崩盘以及高原油价格等因素严重打击了消费者的信心。第三季度低迷的汽车市场几乎让所有汽车制造商目瞪口呆。据公开的媒体报道数据，2008年前5个月中国汽车市场轿车的库存积压已超过14万辆，一汽-大众同样背负库存重担。

　　静国松面对的压力非同一般。受到伊兰特悦动、上海通用凯越等竞争车型促销的影响，一汽-大众速腾、迈腾和宝来的北区单月最低销量均出现在去年第三季度。在1至月的北京市场，占一汽-大众汽车销量40%以上的捷达品牌销量连续5个月环比负增长。

　　更为特殊的是，该公司恰好在去年7月发生了重大人事变动。一汽-大众商务副总经理兼销售公司总经理苏伟铭正式离任，一汽集团第九研究院院长胡咏成为继任者。这家曾长期领跑中国市场的合资公司，急需发动几场营销战役来改变消费者持币待购的现状，以点带面地激活公司整体汽车销售工作。

　　对此，胡咏对静国松寄予厚望。

　　这位曾入选过吉林省青年篮球队的大个子属于比赛型选手。越是战局艰险，静国松越是感到隐隐的有些兴奋。在7月召开的一汽-大众核心经销商大会上，静国松发起了战前动员：“我们这时候不拔出剑来给对手一下，2008年就不完美，我们要率先绝地反击！”

　　长期接触一线市场让静国松相信，即使经济不景气，拥有一辆属于自己的汽车仍是支撑中国市场的刚性需求。“要记住，敌人也和你们一样害怕，可能比你们更害怕”——巴顿的箴言提醒了静国松，低迷的市场蕴藏生机。为此，静国松需要一样“核武器”，以破坏原有价格规则的低价重燃消费欲望。

　　然而，风险也会随之而来。一旦这件“核武器”杀伤力不足以摧毁消费者重重顾虑，或遭遇众多竞争对手的强力反击，那么一汽-大众将难以逃避游戏规则破坏者所必须付出的代价：年度最佳销售季付之东流，甚至严重影响到第四季度上市的战略车型新宝来的销售。总之，此一役关乎一汽-大众全年销量和利润。它同时通往两个所在：天堂，和地狱。

　　即使是性格粗放的静国松，也变得空前谨慎。当时，正在北京大学读EMBA的静国松向自己的老师、北京大学中国经济研究中心主任林毅夫请教，得到的回答是“我对车市不是很懂，但你可以看一看比较经典的战役。我觉得你的情况有点像解放战争的重要战役。”

　　静国松最终找到了与自己情况类似的“孟良崮战役”。

　　静国松回忆说，在孟良崮顶峰时，他强烈感觉到粟裕在装备落后、地形不利的条件下进攻，绝无多大胜算，但正是一种迅速行动和取胜的决心让粟裕抢得战机。行动果敢的静国松一直信奉一条准则：当有80%的把握取胜时，战机已失。他决定即刻返京，并立即实施市场进攻。

　　“我一度也犹豫过，实事求是地说我是知道失败后果的。”静国松告诉《环球企业家》，他甚至做好了最后离职的心理准备，“但作为一个前线打仗的人，哪怕被人放倒了，我也必须得做，否则确实不符合我的性格。”

　　在居高临下俯瞰战场时，静还做出了另外一个关键性决定：确定宝来车型为此次战役的主攻车型。此前，他一直对此犹豫不决。