□姜 山

　　随着“汽车下乡”实施细则的出台，农村车市在政策意义上就正式启动了。面对这个正在开启的巨大市场，占据国内微车和轻卡市场绝大部分份额的自主品牌车企也将因此获益。但是，开辟新市场并不可能是一帆风顺的，在这些跃跃欲试的自主品牌车企面前，机遇和挑战是并存的。那么，面对“汽车下乡”这个难得的机会，这些车企该如何备战？谁的胜算又更大呢？

　　渠道和服务建设是关键

　　以财政直接补贴作为支撑的“汽车下乡”，可谓是对农村车市的发展有着实质性的推动力。不过此次“汽车下乡”政策明文规定，补贴范围内的车型只有微型客车和轻型卡车。这就意味着在这两个车型领域的争夺将决定车企在农村车市的成败。

　　据了解，目前国内生产微客的汽车厂家有十余家，轻卡的生产厂家有将近40家。而国内微车市场当前的现状是，80%以上的市场份额都被五菱、长安、哈飞等三大企业占据，剩余的众多自主微车企业只能争抢剩余的不到15%的份额，强弱分化明显。 2008年的销量数据显示，销量最大的轻卡生产商是“轻卡三巨头”：福田汽车、东风汽车、江淮汽车。可见，对于农村市场而言，布局广泛的销售和维修网点将是决定车型销量的重要因素。而在这个方面，自主品牌中规模较大的车企无疑是占有很大的优势。

　　与城市车市注重车型本身的竞争力不同，农村市场更加看重的是销售和服务网点的便捷性。面对广阔的农村市场，各大车企是否有能力满足销售和售后的需要，如何保证售前售后的“质量”将是决战农村车市的关键。目前的客观现实是，各汽车品牌的4S店多数集中在经济发达的一、二线城市，而二、三级市场除了少数4S店外，更多的是3S、2S店等快修店。有的经济欠发达地区甚至只有个展厅或者连展厅都没有，这样的硬件设施不但难以有效地提升销量，而且售后维修服务质量也难以保证。所以，对于有志于抓住“汽车下乡”机会的自主品牌车企来说，加强渠道和服务建设将是在农村车市竞争中成功与否的关键。

　　车企争夺渠道资源

　　既然渠道和服务建设是车企决战农村车市的关键，那么，我们可以从自主品牌企业在产品、网络布局、价格及服务等方面的策略入手，看看自主品牌车型中谁能抓住“汽车下乡”的机会。

　　◆上汽通用五菱：上汽通用五菱采取的策略是4S+2S的模式，即在二、三线城市以开设4S店为主，而在县乡级市场，主要开设2S店，满足农村市场的销售和售后服务问题。目前，上汽通用五菱已经在全国开设了1000多家销售服务网点，延伸到县级市场，在一些经济发达地区，县级市场的覆盖率则达到50%至60%。旗下五菱之光(参数配置)和五菱荣光的农村市场适用性更大，特别是空间增加后的五菱荣光，车型更符合乡镇家庭的货运需求。

　　◆奇瑞(参数配置)：作为自主品牌汽车的领军者，奇瑞在微车领域有个专门的品牌“开瑞”。为了满足中国乡镇用户的需求，奇瑞在车辆配置、结构、内部附件等方面都进行了特别的设计。“开瑞”微车实行了分级售后服务制度，即在县城设立一级售后服务点，在县城下面的乡镇设立二级服务点，二级服务点的功能主要是快修，对用户车辆的一些小故障进行即时维修。

　　◆江淮：凭借老牌汽车制造经验，江淮轻卡产品在农村市场一直有着较高的市场占有率。对于即将实施的汽车下乡细则，江淮准备采取的策略是扩大营销网络以布局农村市场。目前，江淮轻卡在全国拥有由80家4S店，260多家一级经销商和480家二级经销商组成的营销网络。同时江淮也将继续扩大在农村的服务网络，跟进“汽车下乡”的进程。

　　◆长安：以造微车著称的长安汽车一直以来很重视微车市场的发展。为了配合“汽车下乡”，长安汽车目前正在实施“亿元补贴”大行动，厂家拿出了1亿元对购买长安微车的农民进行补贴，具体补贴金额，根据不同车型，每辆车大约在2000元-5000元之间。

　　◆长城：长城汽车在去年就已开始动手进入二、三级市场，在网点建设等方面也下了不少功夫，其开展的“皮卡下乡大巡展”活动也取得了不错的效果。现在长城汽车计划在全国县镇级市场新增100余家营销网点，实行销售、维修同店的经营模式。