加强营销服务网络建设

　　据了解，2009年，东风商用车将从三个方面提高销售服务能力。在销售管理方面，采用分品系销售模式，进一步提高网络营销及服务成员对市场和客户需求的把握能力，扩大市场占有率。在服务保障方面，组建紧急响应服务团队，优化配件营销系统。在网络管理方面，坚持一手抓网络布局，一手抓能力提升。

　　上海依维柯红岩表示， 2009年将继续调整营销网络，完善网络建设，使营销网络布局更加合理。目前，分销中心已由原来的12个调整为10个，通过重新规划营销网络，将重点发展实销型经销商，并鼓励销售终端加强形象建设，增加对4S店及形象店建设的投入。该公司销售事业部总经理陈成认为，在2009年，该企业将加强营销服务流程建设，充分运用IT技术，加强销售订单及物流改装系统管理，加快信息处理速度并确保信息准确反馈。

　　北奔重汽也将对营销网络进行调整，该企业表示，计划通过划分板块，实现区别对待。对销售强势区域，北奔将强化在这些区域的市场地位，保持商务政策的稳定性，争取在成熟市场扩大市场份额，进一步提高品牌知名度和市场美誉度。对于销售弱势区域，将梳理这些区域的经销网络，争取在每个省建立一家4S店，力争使北奔重卡成为当地市场的主流品牌。对于销售空白区域，商务政策将重点向这些区域倾斜，利用特殊政策扶持帮助经销商打开局面，占得一席之地。

　　北奔还将加快改装网络建设步伐。据了解，改装能力不足成为北奔自卸车上量的瓶颈，2009年北奔若要实现销售3万辆目标，至少需要5~6家有实力的改装厂提供支撑。对此，该企业相关负责人表示，北奔将通过适当的政策支持，满足用户对自卸车的需求。

　　华菱汽车表示，2009年将继续推行“1-2-3”销售服务模式。具体内容是：重点帮助100家经销商健全服务体系；建立200家二级经销商的服务网络，扩大市场服务面；签约300家网外服务站，最大限度满足用户需求。

　　北汽福田相关负责人说，今年该公司正式实施T型网络管理模式，该模式已于去年12月提出，在奥铃、欧马可、萨普、传奇、蒙派克、风景等品牌部门试行。今年，除上述品牌部门外，欧曼、时代品牌也将纳入实施范围。北汽福田相关负责人表示，T型模式是一种以顾客为中心的营销管理模式。北汽福田通过输出管理平台和提供资源支持，帮助经销商提升经营管理水平，解决资金不足、销售人员匮乏等问题。同时，通过直接接触用户，缩短信息传递过程。

　　东风股份公司的分品系营销，一直是该企业营销网络建设的重点。目前，已与全国200多家经销伙伴建立了良好的合作关系，在此基础上建立起相对完善的营销网络。在推进分品系营销的过程中，注重对不同市场采取不同产品组合策略。通过强化培训，提高营销末端销售能力。

　　开拓区域及细分市场

　　中国重汽提出，今年要实现从“市场区域化”向“区域市场个性化”的转变。马纯济表示，2008年中国重汽国内市场占有率达到21%，其中，60%的销量出自北方市场和东部地区市场，而有着广阔市场空间的中西部地区销量却很少。反映出企业对于区域市场的研究还不够，没有形成个性化的区域市场策略。为此，中国重汽今年将加强对区域市场特点的研究，重点拓展中西部地区市场。根据不同地区情况，及时总结用户需求特点，因地制宜地搞好精细策划，推出适合该区域市场特点、政策特点的产品。

　　东风柳汽认为，随着国家扩大内需政策的逐步落实，农村基础设施建设和公路网建设将加快进行，必将刺激对物流用车的需求。为此，企业将加大针对农村市场产品的研发投入，使柳汽卡车有更大的市场空间。此外，防洪抗旱及环保工程建设也将拉动自卸车需求。价格经济的自卸车将得到市场认可，东风柳汽将为此量身定做适应市场需求的经济耐用、承载力强的小型自卸车。

　　加大海外市场拓展力度

　　中国重汽董事长马纯济表示，2009年，要实现海外卡车市场从“一般性开发”向“主动开发”的转变。近几年，国际市场开拓取得重大突破，五大重点市场的开拓有了新进展，产品影响力不断扩大，但企业在国际市场的销售仍处于被动状态。下一步，中国重汽的五大出口销售部门必须尽快走出去，尽可能在国外设立分公司，建立境外销售基地，以此为基础拓展业务。同时，要认真细致地研究所在地区市场特点，形成多点开花的局面。

　　据了解，中国重汽2009年整车出口目标为确保2万辆，力争2.5万辆，力争市场占有率上升3～5个百分点。通过出口带动销售总量提升，确保销售收入、市场占有率有一定增长，为下一轮发展积聚能量。

　　童东城表示，在向海外市场出口方面，东风商用车公司2008年出口超过万辆，同比增长近一倍，其中伊朗市场累计突破1万辆。该企业在2009年向各重点市场有序推进，并积极拓展其他战略市场。目前东风商用车已经形成伊朗、俄罗斯、越南等重点市场。今年，海外市场拓展要有新突破。

　　整合资源 “抱团”过冬

　　在新的一年里，东风商用车将加强与供应商和经销商的合作，强化市场和客户意识，提升QCT(质量、成本、时间)水平，在需求紧缩的环境中，主动加强与零部件供应商的合作，构建和谐、高效的整车与零部件配套企业的关系。

　　中国重汽董事长马纯济强调，2009年要实现从“独战严寒”到“抱团成春”的转变，与供应商、经销商和改装企业建立良好的战略合作关系。抓住机遇，为企业创造良好的效益，为企业长远发展打下良好基础。

　　陕汽与太平洋保险公司、北京乾泰保险经纪有限公司合作开展销售车辆保险业务，为用户提供定点定损、限时维修、免代办索赔手续等便捷高效的一体化服务。此外，该公司还将与国银金融租赁有限公司合资，通过金融服务支持，进一步扩展和丰富金融业务内涵，搭建更实用的金融服务平台，为广大用户提供优惠便利的金融支持。

　　东风柳汽今年专门成立了营销渠道管理部，使渠道管理精细化。企业针对特殊时期特殊市场的特殊营销，推出“一事一议”制度，以期加快跟进市场的步伐，并达到支持经销商开展市场推广活动的作用。该企业表示，将当好经销商的坚强后盾，在柳州成立专门的配件供应园，配件资源得到统一有序管理。同时，提高了服务站易购件的储备，用户用车将更有保障。