本报记者 冯英杰

　　今年前7个月，尽管汽车市场实现超过16%的增幅，乘用车领域的销售增幅达到15.79%，但高开低走的市场走势让厂家怎么也高兴不起来。多数厂家没有完成年初制定的销售目标，下半年面临巨大的压力。更为严峻的是，由于经济发展走势等多方面原因，下半年的市场形势并不乐观，汽车厂家很可能遭遇来自市场强有力的挑战。面对考验，厂家从今年第二季度起开始了新一轮的营销变革，希望通过在低迷市场情况下主动求变，抵御市场的冲击。

　　渠道调整悄然展开

　　调整销售渠道成为此次营销变革的重要措施。

　　早在去年底，在时任一汽-大众销售公司总经理苏伟铭的主导下，一汽-大众开始了营销网络的调整，全面梳理营销网络、剔除不合格经销商、店面改造等被纳入此次渠道调整计划。今年6月，苏伟铭离开一汽-大众，胡咏走马上任。一汽-大众销售渠道调整的进程明显放缓，但没有停滞，而是转换了思路。除了针对库存量较大的车型进行清理行动外，在销售网络方面，则暂停店面升级的计划，转而降低对经销商在投资规模等方面的要求，以重新规划经销商的建店模式，对于不同地区的经销商采用不同的投资要求。这或许是针对《汽车品牌销售管理办法》将调整而采取的行动。此外，服务的提升也是胡咏上任之后的一大重点。对于经销商在服务方面的培训正在进行中，目的就是为了提高终端销售服务能力。据了解，对于苏伟铭在任时提出的经销商硬件升级，一汽-大众也开始进行重新调研。如果调研结果显示现有店面不会影响销售，那么这一计划将被全盘推翻。但无论如何，一汽-大众的渠道调整计划在一定时期内还将继续下去。

　　近日，关于华晨即将对销售渠道进行调整的消息也被业内所关注。为抵御市场波动影响和冲击，华晨已确定对营销网络进行重新梳理。据了解，华晨已完成了对经销商的考核，在考核结束后，对经销商下发了一套4S店规范文件，要求从9月开始执行。这套4S店规范文件将成为华晨对经销商考核的重要标准，直接影响到经销商的年终返利。同时，华晨还将对售后服务网络进行整顿，最重要的内容是零部件配送环节。全国销售区域的重新划分也是华晨此次渠道调整的重点，相应区域的大区负责人也将重新考核指派。

　　除了一汽-大众和华晨，北京现代的网络管理体系也发生了全方位变化，并在悦动的销售上取得了非常好的效果。克莱斯勒(中国)也对旗下道奇品牌的销售网络进行了调整，道奇品牌将与克莱斯勒品牌并网销售，希望借此促进道奇品牌销量提升。

　　对经销商加大扶持力度

　　身处销售终端的经销商往往能够决定一款车型的市场表现。因此，随着市场态势更加严峻，原本“貌合神离”的厂家与经销商开始站在同一个“战壕”中，最突出的表现是厂家对经销商扶持力度的加大。

　　自主品牌的注意力转向了汽车金融领域。奇瑞(参数配置)力图通过对经销商在融资上的支持来提高经销商的竞争力。7月，奇瑞与安徽徽商银行合资组建的奇瑞徽银汽车金融有限公司获得中国银监会批准正式成立。奇瑞成立汽车金融公司的目的除了向购买奇瑞汽车的消费者提供汽车消费贷款外，面向经销商进行融资服务也是其重要业务。据了解，鉴于我国个人汽车消费信贷市场尚不健全，奇瑞徽银汽车金融公司目前的业务集中在为经销商提供融资服务上。奇瑞将对旗下经销商进行可能的资金支持，防止经销商在低迷市场中陷入资金链断裂的危险，同时也确保经销商有更多资金来进行品牌推广。长安、江淮等自主品牌企业也将建立汽车金融公司提上了日程，这些自主品牌的经销商将更有底气面对激烈的市场竞争。