记者 赵三明

　　8月26日，米其林(中国)投资有限公司在北京向其中国用户交付第10万条米其林绿色节能轮胎XZA2+Energy，记者借此采访了米其林(中国)投资有限公司卡客车轮胎市场和销售副总裁柯思图先生。

　　记者：米其林绿色节能轮胎比米其林普通轮胎贵多少？用户能否接受？

　　柯思图：米其林发展产品的根本点在于满足用户的需求。米其林XZA2+Energy绿色轮胎比米其林普通轮胎的价格是贵一些，它主要用于高速公路的行驶条件下，可大大降低用户的使用成本，因此市场前景很好。

　　记者：米其林绿色节能轮胎目前的节能效果大概是2%，我也听说在法国的米其林研发中心有更高的节能目标，这种目标甚至被提到了20%。2%已经很了不起了，将来进一步节能，综合的成本可能会越来越高，而综合的效益可能会越来越低，对此米其林公司是如何考虑的？

　　柯思图：刚才说的节能2%，是一个非常保守的说法。因为刚才说到的是客车使用绿色轮胎的情况，是在米其林的绿色轮胎跟米其林普通轮胎比较的情况下得到的。如果跟其他的普通轮胎去比，可能结果会更好。随着技术的发展，现在还不能说未来价格走势会怎样。不论是价格还是里程，最终我们要给用户带来最低成本的产品，他们从米其林这里获得的是价值，这是最重要的。

　　记者：将来如果达到20%的节能，主要通过什么手段来达到？

　　柯思图：这涉及到技术方面的问题。我们在法国的实验室提到了未来的计划，包括把燃油消耗节省20%。我想这个结果可以通过原材料、配方等的改变带来更多的贡献，还有很复杂的因素，甚至是轮胎本身的设计。至于最后具体采用什么手段，这更多是技术方面的。但是有一点很明确，为了实现这个目标，肯定需要结合很多方面的因素。

　　记者：在中国的卡客车轮胎市场，现在连无内胎的轮胎推广起来都很困难，米其林如何宣传推广绿色轮胎？

　　柯思图：我从来没有低估过中国市场的发展速度。以轮胎市场的子午化率来看，包括无内胎轮胎在最近几年市场增长都非常快。我们的客户与世界成熟国家的客户相比，他们有共同的需求，那就是降低成本。从这个角度来看，市场前景是非常好的，这个市场发展是非常快的，而且用户的需求增长也是非常快的。

　　通过这几年在中国的实践发现，中国用户成熟度也在不断地提高，很多用户越来越掌握这种知识，就是怎么去衡量节能轮胎的价值，包括怎样去通过更好地使用轮胎帮助他们节约成本。实际上，客户更关心的是怎么降低整体成本，从这一点来讲我们所做的产品性能跟他们的需求是一致的。

　　记者：XZA2+Energy是一个很好的产品，米其林在推广它的时候，会采取怎样的市场策略？

　　柯思图：首先推广这样一个产品，是通过我们的销售人员。米其林有非常强大的销售队伍，他们每天都在跟客户面对面地交谈，这是把产品介绍给客户最好的环节和途径。

　　其次是销售渠道、合作伙伴和运营商。米其林为他们提供培训，让他们去了解这样的产品，通过他们再介绍给用户。

　　再其次，通过媒体，以及其他的市场活动，我们有机会提高用户对产品和其所带来的贡献的认识。

　　另外，通过和一些协会合作，推广宣传产品。

　　记者：如果您面对一个直接用户，想推销这款XZA2＋Energy轮胎，你们会更强调它的节能，还是更强调它的低单位成本？

　　柯思图：实际上当我们的销售人员拜访客户的时候，他们最主要的目标是了解客户的需求，提供一个最佳的解决方案和轮胎的使用服务，最终目的是帮助客户降低运营成本。所有这些并不是说哪一项是最重要的，所有这些都可以帮助客户降低运营成本。目前在全球的运输公司中，最终能够取胜的综合因素就是整个运营成本比别人低。

　　记者：刚才在您的介绍中，更多的数据是来自于客车，我不知道在卡车方面绿色轮胎的应用有什么样的效果？您提到了这款轮胎更多的是用于在高速公路的行驶条件下，而很多货运车辆是在非高速公路上使用的，米其林有没有开发适合这种条件的绿色轮胎？

　　柯思图：这款产品肯定既可以在客车上使用，也可以在卡车上使用。刚才说到如果要在卡车上使用，节能效果会更明显。因为客车只有6条轮胎，实际上滚动阻力跟有多少条轮胎与地面接触是直接相关的。如果是一辆拖挂车，会有22条轮胎的时候，效果会更加明显，也就是说会节省更多燃油。

　　确实目前这款轮胎主要是在长途、高速的环境下使用，但不意味着米其林不能为其他的在国道或者土路上运输的用户提供一些低滚轮阻力轮胎。实际上米其林也是在不断地提高自己产品的适用性。

　　记者：在卡客车轮胎市场上，除了中国本土的制造商以外，越来越多外国的轮胎制造企业也开始注意到这个市场，并且加大了开拓市场的力度。米其林在卡客车市场上有没有好的办法，来适应更加激烈的市场竞争？

　　柯思图：首先强调的一点，在中国市场上不管是国内企业，还是国外企业，对我们来讲都是竞争对手，第一要跟他们竞争，第二也尊重他们。在这个过程中，会使我们自己不断地进步。

　　说到怎么在这个市场上取得竞争优势，米其林肯定有自己的强项和方法。第一就是产品，我们不断地提供有创新性的产品，包括绿色轮胎和其他轮胎。第二就是我们提供的服务，通过服务网络，让用户拿到好产品的同时，得到最好的服务。第三也是非常大的竞争优势，就是我们的销售团队。我们的销售团队是直接跟用户面对面的接触，提供服务，而且了解用户需求，这也是米其林最大的竞争优势。综合产品、服务和销售队伍，可以说这是我们的核心竞争力，这是我们能够取得竞争优势中非常关键的部分。

　　除了传统服务以外，今年我们又在市场推广了给客户集成的服务平台，就是无忧型卡客车会员俱乐部。客户可以得到六项附加的服务，包括积分兑换、获得米其林销售代表现场的拜访、可以得到救援服务、参加会员的活动等等。

　　记者：米其林卡客车轮胎在中国有没有一个发展计划？它的目标是什么？

　　柯思图：我们肯定有这样的计划。在未来中国市场上怎么去发展？我们的目标是每年都要增长，而且这个增长要快于市场的增长速度。

　　记者：中国市场对米其林的意义有多大？中国市场占米其林卡客车轮胎全球销售的份额有多大？

　　柯思图：具体数字，我不便透露。但有一点可以肯定，在整个米其林集团的发展过程中，在中国市场的发展是非常快的，并对集团发展起到了非常重要的作用。

　　米其林全球产品线总裁曾说过，中国在改变米其林。意思是在目前中国市场上我们遇到的各种挑战，实际上是帮助米其林不断地进步、提高。通过这样的过程，使得我们发展得更快。

　　中国已经是世界上最大的卡客车轮胎市场，而且是个不断成长的市场。对米其林来讲，我们的目标是在这样的市场上成为一个很重要的参与者。我相信在未来5年、10年，中国会成为整个米其林集团最大的市场。