主持人：陈继鸣

　　嘉宾：中国汽车工业协会专务副秘书长杜芳慈；中国重型汽车集团宣传部长倪桂祥；中国卡车网首席分析师龚雨楠

　　8月7日，福田汽车与戴姆勒公司在北京举行商用车全球合作意向书签字仪式，双方将共建股比50%∶50%的中重卡合资公司，这标志着福田与戴姆勒的合作将进入新的历程。对于此次合资，业界评论褒贬不一。

　　此前，我国的重卡合资道路已经开始很多年了，然而真正成功的例子却几乎没有，这究竟是为什么呢？我国重卡合资道路为何如此艰难？重卡企业应该采取怎样更为有效的合作方式呢？

　　诉求不一 合资路坎坷

　　主持人：大家好，欢迎三位老师来到今天的《会客紫竹院》。

　　经过五年多的“长跑”，戴姆勒-奔驰和北汽福田终于在本月初签订了《合作意向书》，双方约定将在中国设立股比为50%∶50%的中重卡合资公司。有人说，双方全球合作开创了中外汽车企业合作新模式，为全球汽车企业合作整合资源提供了新的方式和途径。

　　请问几位老师是怎么看这家新合资公司的成立？

　　杜芳慈：我觉得应该用平常的心态去看待这次合资，不用夸大它的影响，毕竟这不是重卡行业的第一次合资，当然也不能用惯性思维去随便推测它的发展前景。成功与否我们无法判断，主要得看合资双方的诚意以及具体运作的效果。

　　龚雨楠：其实这就是一次普通的合资项目。我国重卡市场的合资合作已经不少，但成功的先例几乎没有。因此，刚刚成立的这家合资公司将面临着众多挑战和市场的检验，需做好充分的准备。

　　在和福田合作之前，戴姆勒这个世界最大的商用车制造公司曾经希望和一汽集团联合，但最终还是在2002年放弃了合作谈判，尽管一汽集团当时是中国经验最丰富同时也是规模最大的中重型卡车制造商。谈判失败的主要原因是戴姆勒要求一汽集团放弃“解放”品牌，而“解放”是中国第一个也是多年来著名的国有汽车品牌。为了保护自主品牌的发展，一汽集团没能和戴姆勒达成合作协议。为此，戴姆勒不得不重新选择合资对象，这时北汽福田进入了它的视野。

　　相比国有企业的悠久历史，北汽福田是非常年轻的企业。但是，自2004年以来，北汽福田已经连续四年成为中国商用车生产的龙头企业之一。北汽福田过去十年的迅速崛起表明了中国商用车市场的竞争格局已经改变。鉴于此，戴姆勒同意合资公司将销售北汽福田的自主重型卡车品牌欧曼。

　　主持人：我国当前的重卡市场合资的总体状况如何？

　　杜芳慈：近几年来，中国重卡市场增长呈现迅猛势头，外资企业也一直盯着这个潜力巨大的市场。

　　表面上重卡领域的合资合作开展得如火如荼，国内重卡销量排名前五位的企业中除一汽解放外，都以不同形式与外资进行了合资或技术合作，但实际上，这些合资项目频频受挫，大多处于搁浅状态。沃尔沃山东项目变脸、现代广汽项目延期、戴姆勒重卡合资项目频遇难题，外资重卡企业在中国市场的扩张频频受阻，几乎没有大获成功的先例。

　　主持人：为什么重卡行业合资这么多年了却一直都没有成功的例子呢？

　　龚雨楠：外资品牌在中国市场的合资道路屡屡受挫，寻找打入中国市场新的突破口便成了他们重要的工作之一。缺乏合作诚意的心态是导致外资品牌在中国合作道路上节节失利的重要原因。外资品牌产品价格太贵，且都集中于高端产品，偏离了中国消费者普遍认同的价位。

　　倪桂祥：中国重卡行业的合资合作不成功的原因，一方面是2005年国内重型卡车市场遭遇了低谷，在市场低迷时中外双方要加深合作不得不重新考虑一下自己的投资是否值得。另一方面，中国的重卡产品具有很强的性价比优势，在合资问题上的自主意识比轿车要强得多，与外商产生分歧的可能性更大。

　　此外，国内外重卡消费理念和政策引导上的差异，导致国外引进的车型在性价比上与国内消费者的预期差距比较大。比如，欧美国家对于重卡的油耗和排放的要求大大高于国内的政策标准，因此引进的车型在发动机和排放系统方面的配置也要大大高于国内同类型的重卡。这将造成引进车型在性价比上的劣势。

　　双品牌共存或将引领新模式

　　主持人：从刚才的讨论中看出，我国重卡合资道路并不顺利，但这几年整个行业的发展还不错。请问龚老师，我国重卡市场发展的主要历程是怎样的呢？

　　龚雨楠：中国重卡市场发展需要经历“三大阶段”。第一个阶段是“质量•价格”的竞争阶段，即同质或近乎同质的重卡产品，市场经常表现出纯粹的价格战，谁的价格高，谁销得不好。第二个阶段则是“配件•服务”的竞争阶段，这个阶段就是企业拼服务，拼配件，谁的服务到位，谁的维修便捷，成本较低，谁的销量就好。第三个阶段是“文化•品牌”的竞争阶段，在产品质量和服务到位的前提下，企业文化注入的产品品牌传播使得客户忠诚于企业系列产品。

　　重卡市场发展的三个阶段是有其内在规律和联系的，需要层级渐进式地发展，不可随意跨越。本土重卡产品为何有强大的市场竞争力，而进口产品在中国市场没有竞争力，主要是国外重卡品牌没有经历中国重卡市场的“前两个竞争阶段”，缺乏市场资源的沉淀，包括产品价格的接受能力和服务配件的基础布局到位程度等因素。1994～2007年，中国重卡行业的发展处在“第一个阶段”；2008年，进入了第二个阶段；2010年，将有望进入第三个阶段。

　　主持人：既然当前的重卡合资方式不好，那有没有更好的模式呢？

　　龚雨楠：目前最好的模式就是国外企业的国产化，三五年之内实现整车的国产化，从而使得价格上的优势凸显出来，这样才能达到合资的真正目的，实现真正的双赢。

　　倪桂祥：国外品牌高端重卡是经济高度发展条件下，供方满足需方要求的产物，对我国重卡用户来说尚属比较超前的产品。跨国公司适时总结经验教训，加紧调整战略。在合资企业内部，他们不再像之前那样排斥本土品牌，而是转变为容纳本土产品，并将品牌重卡的某些技术向本土中低端产品转移。对于中方来说，保留并发展本土品牌是企业与用户的共同愿望。双方通过优势互补各得其所，可以在合资公司这个大平台上共奔前程。

　　中外双品牌共存的新模式，或将成为今后国内重卡合资企业的主流模式。

　　主持人：杜老师，您赞同他们的观点吗？

　　杜芳慈：我觉得这不是模式的问题，合资成功的关键在于具体运作和管理时，怎么样去实现效率的最大化。合资双方只有平等互利才能够持续下去，提供技术和开拓市场的同时更要兼顾双方利益的公平。

　　完善合作道路坚持自主创新

　　主持人：我国重卡市场的未来发展趋势将是怎样的？

　　杜芳慈：在商用车领域，中国自主品牌是绝对的主力军，像一汽解放、东风、重汽以及北汽福田等几十家中国公司几乎瓜分了整个市场。从总体上看，我国重卡技术水平与国际水平相比已经差距不远。由于性能价格比优势突出，中国重卡越来越受海外市场欢迎。

　　简而言之，由于重卡市场的决定性力量目前还在中国企业自己手里，所以合资一时还不能改变重卡格局，但从长远来看，其影响力绝不可小视。

　　主持人：面对这种合资的困境，跨国公司应该怎样去应对和解决呢？

　　龚雨楠：中国重卡市场需求正呈现出一片如火如荼的大好局面，7月份实施的国Ⅲ排放标准只影响行业短期发展，国Ⅲ排放标准实施后预计未来行业将继续平稳增长，高速公路里程的增加以及公路运输车辆的持续增长，这些因素都将保证未来的新增需求。

　　前一阶段跨国卡车公司在华合资尝试的失败表明此路不通，现在他们应该将更多的精力放在如何将中国优秀的零部件企业纳入其采购体系，降低在华产品价格，否则既丢芝麻，也丢西瓜，毕竟价格是当前跨国卡车巨头在华最大的竞争壁垒。

　　倪桂祥：合资合作仍旧是跨国卡车巨头在华站稳脚跟的重要选择，虽然雷诺、沃尔沃、戴克遭受了诸多挫折，但是实现在华本土化生产仍然是跨国卡车巨头的必由之路。

　　跨国卡车公司内部也在探讨寻觅着各种行得通的方法。转变新的合资途径，全力支持中方品牌发展，或许会成为跨国卡车巨头在中国重新树立自我的新机会。

　　主持人：为了在合资中占更有利的地位，中国是不是应该先走好自主创新的道路？又应如何进行自主创新呢？

　　杜芳慈：中国重卡的生产厂家近几年集中力量发展新产品，以“开发一代、研发一代、储存一代”的原则，来提高主导技术水平和提高竞争水平。企业应该在坚持自主创新的前提下，走差异化道路，引进消化吸收再创新。