俄罗斯汽车市场大，门槛高，竞争激烈，前景广阔，俄罗斯已经成为中国汽车最大出口对象国。

　　今年1-5月，俄罗斯外国品牌汽车共销售58万416辆，比去年同期33万4176辆增长74%。中国汽车也有较大进展，特别是俄罗斯组装的奇瑞汽车销售15071辆，使中国汽车的市场份额从2%增加到3%。估计今年俄罗斯外国车的销售数量将达到140万辆左右。

　　中国汽车自2003年正式进入俄罗斯市场已经整整4年。尽管在各方的共同努力下取得了一定的成绩，但总体来看，并没有太多可圈可点的成功经验。中国汽车在俄罗斯最大的问题在于始终采用习惯的低价策略，至今没有树立起中国品牌。在俄国人心中，中国车和其他商品一样，是质低价廉的大路货。

　　今天我们在这里要大声疾呼的是，大家要放弃低价竞销，要共同努力在俄罗斯市场创造中国汽车的品牌！

　　一、中国汽车在俄始终采取低价策略，与俄国本土的同类低价车拼杀竞争，已引起俄业界的批评，继续这样走下去前景堪虞。

　　目前在俄罗斯销售数量较大的中国汽车采取的都是低价策略。

　　我们不敢冒昧地对各家的经营策略评短论长，我们只想提出一个必须注意的重大问题：那就是中国汽车的价位恰恰冲击的对象是俄罗斯本土主要品牌的汽车。

　　比如，拉达Kalina手动1.6轿车现价格在9800美元，生产能力每昼夜320辆，去年生产76261辆，售出52746辆。而中国奇瑞的Amulet(A15)轿车售价为8999美元。拉达的另一款Priora刚刚上市，而俄阿穆尔公司最近连连发出市场预告，说是今年组装1.7万辆、明年3万辆的中国Otaka轿车售价将在11000美元左右。

　　拉达汽车是俄罗斯的骄傲，是俄罗斯人传统代步的主要工具。拉达每年生产约70万辆，在俄乘用车市场占有三分之一的天下。

　　当然，目前各国汽车都有降价趋势，包括俄国汽车。但我国汽车面临一个问题：中国汽车没有进入俄罗斯外国车的竞争圈，而是直接“有力地”冲击着俄罗斯的本土汽车。这，是否犯了兵家之大忌，是否会遇到本土汽车的顽强抵制，实在不能不令人担忧。这样的做法，是否有利于两国汽车产业的共赢发展，值得我们认真反思。

　　毫无疑义，任何一个国家都会千方百计地采取合法手段保护自己的民族工业。尽管俄经济发展和贸易部部长格列佛去年公开表示，他不反对引入中国汽车以建立与本国汽车的竞争机制，认为这样有利于俄罗斯汽车产业的进步，但反对此言论此看法的大有人在。

　　我在俄罗斯访问期间，许多俄罗斯业界人士也对中国车的定位表示很不理解，他们对中国车的前景表示担忧。我也注意到拉达所面临的压力，最近拉达发动了强大的广告攻势就是一个明证。

　　与本土汽车抢夺俄罗斯市场的中国汽车究竟能走多远，请大家注意观察。

　　二、中国汽车今天存在的问题，恰是韩国汽车十年前在俄罗斯存在的问题，中国要研究韩国的经验。

　　俄罗斯的韩国车进口经销商，经过多年的总结，对韩国车有一个评价。1990年代的韩国车存在以下十个缺点：

　　1、LOW QUALITY 品质低

　　2、LOW BRAND IMAGE 品牌形象低

　　3、LOW SAFELY 安全性低

　　4、POOR HANDLING操控性差

　　5、LOW RESIDUAL VALUE 剩余价值低

　　6、SHORT WARRANTY保质期短

　　7、NO SERVICE & PARTS 缺少售后服务和零部件

　　8、HIGH PRICE 成本高

　　9、LOW RELIABILITY 可靠性低

　　10、POOR DESING 设计差

　　那个时候汽油非常便宜，所以没有油耗的指标。

　　这次，我同在莫斯科与俄罗斯汽车行业的权威人士交流看法，他们认为中国汽车今天大致存在韩国汽车当年存在的问题。现在韩国车特别是现代车在俄罗斯已经克服了这些缺点，销路赶超了日本车和欧美车，俄罗斯人已接受了韩国车。他们认为，中国汽车发展很快，只要采取正确的市场战略策略，也许几年内会赶超韩国车。

　　这也提出又一个问题，中国车在俄罗斯的市场开发是继续往低价方向注力，还是向提高中国汽车各项指标的品牌方向上努力？

　　顺便提及，这里讲的是乘用车的情况。随着俄罗斯经济恢复和发展，现在俄需要大量商用车，如公交车、旅游车、面包车和牵引车、自卸车等。商用车和乘用车同样存在是打品牌战略还是低价竞争的问题，不同的是价格竞争已表现在中国品牌之间的内部竞争。

　　性价比首先是性能。我们期望，总有一天中国汽车无论在国内市场或在海外市场，都会首先比产品质量、比售后服务，然后再比价格。到那时就像一篇俄国文章说的那样，“一旦中国人开始注意质量和售后服务，可能(俄国)每一家人都要开上中国车了”(引自俄《汽车世界》2005年11期)。

　　三、中国汽车在俄罗斯市场要找准自己的位置，要敢于从露天大卖场登堂入室，敢于同外国品牌汽车同场竞争。

　　据统计，中低档经济型轿车在俄罗斯占有最大的市场比例，大约占全部乘用车的50%左右，每年市场需求大约120万辆。进入俄罗斯市场的中国轿车产品都属于这一范畴。车型的定位并不错。

　　关键是这些车在哪里卖？价格应该在哪个水平上？售后如何服务？如何树立自己的品牌？市场正确的定位在哪里？

　　我们认为，中国轿车手动标配1.6的价格应在15000美元上下，并且在4S店里销售。这样，完全避开了与俄本土同类汽车的正面冲突。中国自主品牌轿车的设计、做工、质量完全适应这个档位。它比西方的价格便宜，又比俄本土汽车稍贵，恰好介于二者之间。

　　4S店本身就可以提升中国车的品牌，给人以可信赖感。在这个价位上，使用者可选购各种补充配置。同时，我们不断改进售后服务和零部件供应，逐步提升我们汽车的质量和品牌，价格的上升空间也是现实存在的。我们要有信心赶超韩国汽车甚至西方汽车。

　　要做到这一点，真正主体并不是中国汽车出口经销商，而是具有自主品牌的汽车生产企业，是生产企业的领导，是决策人的思维模式和战略取向，也包括他们的眼光胸怀、管理水平和个人品格。

　　几年来，我同不少大中型汽车生产企业打过交道，感触良深。我经常是“杞人忧天”，此时此刻依然。

　　中国汽车生产企业对俄罗斯市场大多缺乏深入调研，合作伙伴的选择缺乏战略目标，随机性很大。大多不肯花钱搞前期投入，自己产品的质量认证也往往等待出口经销商或俄罗斯人去做。许多必要的文件包括汽车使用手册的俄文版本，也常常是依靠出口经销商或俄国人制作。除了长城汽车以外，很少有中国汽车企业在俄做广告。更少有人投资建立售后服务系统。少数生产企业有时利用手中的产品资源，损害国内出口经销商和俄国进口商的利益，等等。

　　今年情况略有好转，主动做质量认证的厂家多了起来，研究开展售后服务的厂家也多了起来，据说长城在莫斯科投资设立了零部件配送中心等。但是敢于走进4S店的中国汽车目前我们还没有看到。我们在努力创造条件，但毕竟不能越俎代庖。

　　我希望，中国汽车生产企业要树立大志，顾全大局，热忱诚信，下决心在俄罗斯市场上打出自己的品牌、打出自己的风格。

　　四、中俄企业家加强沟通协作，联合起来，共同在俄罗斯打造中国汽车的品牌，促进两国汽车产业的互利发展。

　　今年2月春节后，俄罗斯一些主管中国事务的官员、企业协会领导和汽车行业的领军人物与我商量，由俄方投入十亿美元资金，在三年内推出2-3个中国自主品牌的轿车，使中国汽车从露天大卖场进入4S店销售系统，与西方汽车平起平坐平等竞争。

　　这是一个很好的建议。经过4个月与俄方的互访接触，实地考察，市场分析，数据测算，我可以负责任地公开宣布，这一计划完全是现实可行的，俄方真诚的意愿是减少两国汽车在俄罗斯市场上的对立和摩擦，推动两国汽车产业的真诚的互利合作。我个人非常钦佩和赞赏这些俄国企业家的战略眼光和如此大的手笔。

　　5月下旬起，我一直在莫斯科与俄方商讨落实这一计划的细节。

　　俄方要求中方达到的条件是：

　　1、必须是真正的中国自主品牌轿车，具有独立的知识产权；

　　2、必须授予俄方签约公司在俄罗斯的独家经销权；

　　3、必须通过俄罗斯国家的汽车质量认证；

　　4、必须保质期达到3年或10万公里；

　　5、必须能够及时提供零部件；

　　6、必须有完整的技术文件，如使用手册、零部件和维修手册。

　　当然，汽车选型要俄方看好，并将提出适合国情的改进意见。

　　俄方对中方承诺的义务是：

　　1、质量认证手续和费用由俄方承担(希比利公司协助办理)；

　　2、每一车型3年内保证销售3万辆、争取5万辆或更多；

　　3、解决运输瓶颈，利用已有的成熟渠道，海运每批3000辆；

　　4、在全俄各地的近百家4S店联合销售并提供售后服务；

　　5、陆续建立中国品牌车的专卖连锁店，第一年计划已确定；

　　6、推进中国品牌后续新车的销售，逐步提升品质和价格。

　　我们希望，这一“BR(品牌)”计划能够引起国内具有自主品牌轿车的生产企业的关注和兴趣，也希望能够得到政府主管部门和行业协会的支持。有人向我们推荐了一些品牌，也推荐了具体的车型。希望国内有意向有产品的企业能够与我们联系共同操作。

　　此外，这次在莫斯科，有的俄罗斯主要汽车生产厂也提出了一些与中国厂家合作的计划，都很具体，很有潜力，我们将积极落实。

　　我们衷心祝愿中俄两国在汽车领域的合作取得丰硕成果。

　　2007年06月17日在哈尔滨《中俄汽车市场论坛》上的发言

　　希比利汽车出口公司董事长 祝景成