_{北方金泰开元总经理李文表示，消费者很难认同限价是保护他们。}

　　_{方庄丰田总经理苏卫宁认为，部分经销商缺乏诚信，破坏底价。}

　　_{东风日产三合专营店总经理尚宗林的观点是，经销商只有对自己负责才能对你的客户负责。}

　_{首创中伟副总经理何力表示，部分二级经销商扰乱市场。}

　　面对区域市场的所谓“限价”，经销商们持怎样一种看法？一些车型的价格为什么总是在上下波动？限价究竟对消费者是好是坏？本周的经销商沙龙，我们请来了东风雪铁龙北京北方金泰开元汽车销售服务有限公司董事长、总经理李文，东风日产三合专营店总经理尚宗林，北京方庄丰田汽车销售服务中心总经理苏卫宁和北京首创中伟贸易有限责任公司常务副总经理何力一起来探讨一下区域市场“限价”的问题。

　　价格混乱是诱发因素

　　新京报：经销商“限价”似乎是一个老话题了，市场上总有一些品牌会出现各种各样的限价，这种“限价”为什么会出现？

　　李文：我认为讨论为什么区域市场会有统一售价的情况出现，首先要弄明白为什么会出现价格混乱的局面。价格混乱现象并不是只出现在某一个品牌上，而是几乎所有品牌都会遇到的难题。我认为导致目前一些车型价格混乱的原因主要有三点：第一，厂家每年都会制定一个销售任务，这个销售任务分配到销售大区，再由大区分配给每一家经销商，为了完成这个销售任务，经销商有的时候会以低价出售的方式争取销量；第二，经销商进车的车款多是通过向银行进行短期贷款得到的，如果车辆发生滞销，经销商首先感到的是强大的信贷压力。你的车周转得越慢，贷款利息的压力就越大，因此有的经销商经过衡量，宁可把车辆赔钱甩掉，也得按时给银行还钱；第三，消费者在购车时反复比价的过程也是导致价格容易出现混乱的原因。

　　限价有一定积极作用

　　新京报：价格混乱又是导致“限价”出现的原因。那么各位嘉宾认为“限价”作为厂家或者经销商团体的一种市场管控手段，是否是解决价格混乱的良方？站在经销商的立场上看，各位对限价有什么认识呢？

　　尚宗林：我认为市场的成交价格本应是由市场供求关系说了算的，“限价”作为一种小范围的调控手段，本身就是违背市场运作规律的行为，这就是为什么“限价”总会被一次次突破的原因。

　　但我更认为，经销商应该保证交易中的利润，这样才能保证企业的赢利，保证了企业的赢利，才能保证企业的正常运营，这样才能给企业的客户创造更多的价值，提供更好的服务。

　　新京报：实际上，“限价”保护的是经销商和消费者的双重利益？

　　李文：对，但是现在要让消费者认同这一点很难。

　　尚宗林：另外我感觉“限价”这个提法不太好，好像给消费者一种故意抬高价格或还有很大让价空间的感觉，和消费者对立起来了，事实上汽车销售的暴利时代早就过去了，现在很多车型都是在微利甚至略微亏损的情况下卖出的。

　　李文：是的，有的车型一辆挣一两千元就算是很不错的成绩了，十几万元的车才挣一两千元，还要支撑一个4S店的运转，利润已经十分薄了。

　　个别经销商为利破限价

　　新京报：既然经销商能够认识到“限价”或者说“统一价格”的必要性，那为什么还有经销商会屡次打破“限价”的底线呢？

　　苏卫宁：这里的原因很复杂。举个例子来说，两个经销商实力不同，一个经常做宣传推广和服务培训，而另一个实力较弱，平常也不做什么宣传投入，如果两家都按照同样的价格卖车，可能实力较弱、宣传较少的那家就会吃些亏，这种情况下，他肯定会在价格上动脑筋吸引客流。

　　另外我们也发现一些经销商缺乏诚信，比如几个同品牌经销商今天坐在一起开会，商量好了一个价格底线，但第二天就会有人悄悄打破它，让自己的店多卖几辆车。

　　何力：其实有的时候这种所谓“限价”被打破，还有多种方法。比如有的经销商不在车价上做文章，但是会在装饰、保险等方面做文章，把保险的利润折进去或者送给客户价值多少元的装饰，这些虽然没有打破限价，但是实质是一样的。

　　另外一些二级经销商为了吸引客流乱给价格也是很要命的事情，像前段时间，我们雪佛兰新景程的价格非常稳定，根本没有优惠，但就在这时突然有二级经销商报出了优惠几千元的价格，一下影响了消费者。

　　李文：有些二级经销商车价看似低，但最后他们会在保险、手续费上找回来。

　　订单式生产缓解价格战压力

　　新京报：针对价格混乱现象，目前有没有好的解决办法？我印象里好像上海通用和一汽丰田的市场价格一直都保持得不错？

　　苏卫宁：实际上，一汽丰田一直采取订单式生产结合给经销商合理库存的方式卖车。也就是说厂家根据每个月经销商的实际销售状况配给一部分数量的车型，再根据经销商提供的消费者订单生产一部分车型，这种以销定产的方式非常好，关键是这种做法让经销商的库存总处在一个其能够接受的水平，这样就不会出现经销商因为库存压力被逼价格跳水的情况。

　　另外一汽丰田还会根据每个经销商的实际状况进行评估和辅导，他们会帮助你制定你的合理库存。

　　何力：上海通用也是通过以销定产的方式来控制库存，与一汽丰田的区别是订单的来源是各个经销商，而非每个客户，换句话说，经销商进什么车进多少辆很大程度上要看其“胃口”。但起到的效果和一汽丰田的效果是差不多的。

　　本期主持：陆原

　　本版采写/摄影本报记者 陆原