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奇瑞启动二次渠道革命

http://www.sina.com.cn  2007年05月17日 08:07  京华时报

  5月12日,古城西安,奇瑞销售公司副总经理秦力洪宣布,即日起,奇瑞实施“纵横中国”计划,在全国建立几十个单品牌4S店集群--奇瑞汽车城。据悉,年底奇瑞汽车城将完工20个,其中15个可投入营运。这是继2005年3月后,奇瑞第二次启动渠道变革。

  汽车城模式

  5月12日,奇瑞展示了其渠道变革的新模式--汽车城模式。这是一种全国首创的核心模式:一个公司创建单品牌,几个4S店集中在一起,成为销售集中群。陕西伊势威奇瑞汽车城是奇瑞汽车城的样板店。在该汽车城内,由三个分属于三个网络的独立4S店排成,组成一个庞大的集群。

  “这个集群就是竞争力的体现。”陕西伊势威汽车公司董事总经理左沛很坦率,“别人那只有一个店,但我这里有3个店,消费者当然愿意来我这里。”

  在秦力洪眼里,这个模式的意义要深刻得多。他说,有些经销商发展壮大了,如果奇瑞没有给予空间,也就是抑制了他们的发展。根据规定,经销商只要符合“四个一”工程的条件,即有一张独立营业执照、一个独立4S店、一个独立的组织机构、一笔独立且封闭的运营资金,就可以申报汽车城模式,不受一个企业只能代理一个事业部产品的影响。

  秦力洪说,汽车城是一个虚拟概念,在地理位置上几个店在一起叫汽车城,在一个城市或两个城市拥有5到6家店也叫汽车城,同样可以享受奇瑞特殊的经销商政策。

  据悉,目前奇瑞已制定了“纵横中国”的4S集群发展战略。纵线北起哈尔滨,经102国道,再经107国道到深圳,贯穿10省12市;横线西起乌鲁木齐,经312国道至上海,贯穿7省9市,一共跨越16个省20个市。在这两条线上,将有20个奇瑞汽车城年底完工,其中15个可投入营运。“北京、上海、深圳等重要地区的奇瑞汽车城正在建设,预计下个月就将投入运行。”秦力洪透露。

  从分网到再“合网”

  “如果说2005年的销售变革是挽救奇瑞的话,2007年的变革则是因为更大发展的需要。”秦力洪简单概括了奇瑞的第二次渠道变革。

  2004年底,奇瑞汽车价格混乱,经销商之间相互杀价,处境艰难。2005年初,李峰临危受命,操盘销售公司。同年3月,奇瑞推出分网销售模式。分网销售立竿见影。2006年,奇瑞销量猛冲到30.5万辆,进入全国前4名。

  秦力洪说,2005年3月至2007年3月,是奇瑞营销的第一阶段,但2007年4月后的第二阶段,则是消费者价值提升阶段,通过汽车城来扩大4S店的服务,加强后市场功能,用户可获得更多附加值。

  秦力洪透露说,汽车城模式实际上从2006年5月开始酝酿,经过调查讨论后,从几个方案中最终选择了这一模式。

  事实上,汽车城模式实际上从分网后再进行“合网”,但这一“合网”与2005年前的合网完全不同。秦力洪表示,新模式是鼓励经销商在不同4S店里代理多个网的汽车。这一模式的目的是帮助有实力的经销商不断壮大,让奇瑞能紧紧抓住这些大经销商。“2005年分网至今,经销商发生了分化,有些经销商的自留地已经不够耕种,但有些经销商却耕耘得不好。耕得好的当然就要多给他自留地。”秦力洪形象地表示。

  渠道变革的背后

  秦力洪表示,奇瑞需要经销商的大力支持,期望经销商向集团化的方向发展,只有这样才能支持众多产品系列和服务庞大的用户群。他说,今后经销商将变成奇瑞的市场战略前端。

  据悉,奇瑞目前拥有七大系列产品,由4个独立的销售事业部销售,在全国铺设可4张独立的销售网络。今年,A1和开瑞已经上市,接下来的第二、第三和第四季度中,V2、A6、A3等三款新车将分别推出。

  记者了解到,奇瑞汽车金融公司目前正在报批,预计今年7月该公司将可营业。届时,更多的经销商能获得高授信额度和低息的贷款。秦力洪表示,这两个措施是奇瑞给予优质经销商最基本的优惠政策。

  此外,徽商银行将在奇瑞厂区开办一个“奇瑞支行”,这个银行的主要使命就是为奇瑞和经销商提供融资支持。

  本报记者 杨开然

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