相对于轿车出口，中国的商用车出口就如一位已经揭开面纱的新娘，虽仍显娇羞，但面貌已清晰呈现。

　　“国内商用车市场日趋饱和，国际化是商用车产业实现转型和升级的必经之路。”中国机电产品进出口商会第一副会长张钰晶如是说。

　　来自“2007中国商用车出口论坛”的数据称，2006年，包括装有发动机的底盘在内，超过22万辆、总价值22亿美元的商用车产品出口到世界上100多个国家和地区，分别占汽车出口总量和总金额的64%和71%。2007年一季度，这一势头得以延续，全国海关汽车商品进出口统计数据显示，全国整车出口达到9.98万辆，同比增长59.32%，其中轿车仅占据四分之一。

　　战略性出口

　　曾经以价格取胜是中国车畅销海外的手中利箭，值得庆幸的是，这一现状正在发生变化。2006年，商用车出口数量比去年同期增长了64.1%，出口金额却同比增长了85.7%，平均单价由10090美元／辆提升到11420美元／辆。

　　一家汽车出口代理公司的老总在接受本报记者采访时得意地说，中国商用车的价格较前两年已有小幅提高，受关注度也成正比例上升。

　　这得益于大部分商用车企业的战略思路转换，曾经“打一枪换一个地方”，把出口当作短期赚钱机会的机遇性出口正在逐渐向战略性出口转变。出口区域选择、法律环境对策、市场需求调查、潜在用户的选择、竞争对手研究、营销策略、品牌战略、销售和售后服务代理商培育等复杂的问题，正在被一个个地攻坚。

　　中国重型汽车集团有限公司副总经济师、销售公司总经理颜家智说，企业正试图由经营市场向引导市场转变。“过去，企业开发和生产什么产品、生产多少产品，完全是跟着感觉走，没有一个统一的规划，导致市场需要的产品企业没有，企业有的产品市场不需要。目前，中国重汽完全按照市场需求来开发和组织生产，只要用户有需求，我们就生产，哪怕是一辆车。”

　　为防止恶性竞争，中国重汽对国际市场进一步细化，分成了北方、南美、中东、东南亚等五个区域，各进出口公司不得随意跨区销售产品。“毕竟产品出口的主力军还是各汽车进出口公司，如果竞相采用价格战，则进出口公司的合理利润无法保证。久而久之，进出口公司的实力就会下降，销售产品的积极性就会降低，最终损害的还是生产企业的利益。”颜家智告诉记者。

　　目前，中国重汽已经进入了中东、南美、非洲、东南亚、独联体等国家，力争在2010年达到4万辆的出口量，实现品牌、管理、人才、技术、市场的国际化。

　　郑州宇通集团有限公司董事长路法尧也在论坛上称，目前宇通客车已经销售到南美、北非、独联体、亚太等30多个国家和地区，海外市场的销售额已占宇通客车总销售额的10%。“宇通目前在伊朗的市场占有量达到97%，在古巴这一数字则高达99%。”

　　2007年，宇通客车将加快出口步伐，由2006年的2000辆增至1万辆；其总销售目标为2.5万辆至2.6万辆，同比增长约30%。

　　发展形势喜人，但问题依然存在，汽车出口“散、乱、差”的状况依然影响着我国汽车出口的健康发展。为引导企业从“机会性出口”向“战略性出口”转变，着眼于国际大市场制定发展战略，国内从今年3月1日起对汽车整车产品实行《出口许可证管理制度》。

　　按照商务部产业司负责人的说法，实施《出口许可证管理制度》以后，当前的汽车出口企业将被砍掉一大半。

　　制造品牌效应

　　“5万元左右的一辆小汽车，贴丰田标志的就比贴天津一汽的多卖1万多元，这就是品牌的价值所在。”颜家智说，而这恰恰是中国车企亟待解决的问题。

　　中国机械工业联合会副会长、中国汽车工程学会理事长张小虞建议企业要学会适当造势，以扩大品牌知名度。

　　他举例说，去年4月份，他带队参加了中国汽车叙利亚巡展活动，参与的企业有一汽集团、东风汽车、福田汽车等，参加巡展的30多个车型以商用汽车为主，“在大马士革巡展了一天、走了五个城市，在当地很受欢迎，落实的定单大约是3万辆。”张小虞透露说，今年还将组织“俄罗斯中国年”的汽车巡展。

　　“但要发挥比较优势，打好汽车出口的阵地战，首先还是要讲究质量。日本韩国的新车可以提出50万公里甚至100万公里无故障的承诺，我们目前只能承诺30万公里。”张小虞说道。

　　国务院发展研究中心原党组书记、副主任，全国政协常委、全国政协经济委员会副主任陈清泰也发表了类似观点，他说，培育品牌要宣传，有时也需“造势”，但把“宣传造势战略”就当成品牌战略，那就进入了误区。没有自主创新能力、没有核心技术和良好文化内涵的积淀，即便“评”出或“造”出一个品牌，也只能昙花一现。

　　陈清泰说，日本引进技术时期，平均花1美元引进，要花约7美元进行消化吸收和创新，由此创造了一批优秀企业。与其相比，中国企业的“硬实力”确实有很大差距，但更加难以逾越的是“软实力”的差距，即企业宗旨、价值观、创新机制、社会责任意识和由此凝聚而成的社会声誉、市场信用和品牌影响力。

　　提升品牌竞争力，张钰晶称，也可以积极与当地厂商或政府建立联盟，以“合作博弈”的方式与国外汽车厂商展开竞争。对此，长城汽车股份有限公司国际部市场总监庞金柱称长城正走在这条道上。“长城将在俄罗斯喀山特区建立长城汽车组装厂，这是我们和俄罗斯当地政府的国有资产管理局合作的一个项目。现在我们占75%的股份，它们占25%的股份。”

　　在此之前，长城出口的区域主要在中东、非洲、中南美、俄罗斯、东欧等国家。“在完成了世界范围‘农村包围城市’的战略后，我们志在世界汽车工业的标杆欧美市场”。庞金柱坦言。

　　“市场竞争的四个方面，分别为产品、服务、品牌和文化。市场竞争的初级阶段主要集中在产品和服务上，高级阶段则主要集中在品牌和文化上。我们仍有很长的路要走。”颜家智说。

　　记者 章小星