在谈到公司14吨以上商用车产品一季度的销量出现下滑时，黄刚的表情显得十分坦然自若。这位身兼东风商用车公司副总经理和党委书记的年轻高层，面对目前仍未摆脱的困境，有着自己的看法和想法。

　　“对于东风公司而言，最重要，也是最令人鼓舞的消息就是东风天龙3月份的销量突破了1000辆。”黄刚这样说道。

　　不患“寡”而患“不均”

　　黄刚此番话的含义，与本报记者4月初询问其3月份总销量的回答几乎“如出一辙”。

　　黄刚当时告诉《商用汽车新闻》记者，3月份东风商用车公司重型车增长较快，但仍然呈现销售结构不合理、不均匀的态势，这不是公司希望看到的结果。

　　当记者在4月19日再次见到黄刚时，此时的东风重型车已下滑至行业第三，在一汽解放和中国重汽之后。但在与黄刚的交谈中，记者注意到，这并不是东风目前担心的问题。“现在天龙已达到月销售1300多辆，即使只维持这个销量不变，东风仅天龙这一个平台就已经相当国内一个前十名厂家的销量。而且天龙的销量还在持续增长，天龙正在改变国内重卡的市场格局，相信不需多久，用户在市场上会不断听到天龙的名字。”黄刚乐观地表示。1361辆，大约是3月份东风重型车总销量的1/7，接近行业第七名北方奔驰当月销量(1673辆)。

　　少谈产品 多谈“流程”

　　在4月19日的新闻发布会上，黄刚没有过多地提及天龙这款产品本身。在他眼里，天龙这款花费东风人无数心血的真正重卡车型，在技术上已经达到了国内甚至国际的先进水平。尤其是经过去年的产品推广和平台完善，天龙已得到不少用户认可，车型品种日益丰富，可选功率段和价格区间也更加宽泛。“我们对这个产品还是非常有自信的，我们认为我们的产品在国内还是最好的。”

　　“除了天龙这款产品，东风在D310项目中积累的最宝贵财富就是开发理念和流程。”黄刚告诉记者，在与日产合作开发“天龙”的过程中(又称D310项目)，东风从外方那里学到了产品开发的流程管理，从立项、设计软件应用和成本控制，到QC质量控制和节点管理，再到项目评审，东风逐渐积累了一整套新品开发流程的经验，并把这套学来的流程管理融入到东风载货车的自主研发体系中，“这也是在国际合作的背景下自主集成创新的成果”。

　　借助外力，为“我”所用，为东风今后走国家863计划倡导的产品“正向开发”道路奠定了更深厚和扎实的基础。关于这一点，黄刚感触颇深。他认为，不论是与谁合资合作，最关键的都是如何向伙伴学习并加强自主开发能力；因此，在谈到沃尔沃与东风合资一事时，黄刚表示：“东风和沃尔沃正在讨论合作的消息是公开的，讨论的过程还在进行之中，具体的内容我们不便发表，但可以说的是东风和沃尔沃的合作一定是积极的合作，是一个基于协同效应的合作。东风是开放的东风，我们以学习型的心态来学习全人类好的经验，在向日产学习完了以后，我们也可以从沃尔沃那里学到一些有益的东西，学习的关键是融会贯通。”

　　少谈自己 多谈市场

　　营销转型也是黄刚及其高层团队在车展前夕谈及较多的话题。

　　在重型车市场上，东风是吃过亏的，这表现在前几年以产品为导向，忽视细分市场客户的需求，造成的结果是过分依赖准重卡“老三样”，15吨级以上重卡“动手”偏晚，最好的时机也延误了。基于此，务实的黄刚及其团队在天龙上市前后，对市场进行了持续的调研，并致力于逐步扭转东风“重产品轻市场”的大国企作风。

　　为此，东风在今年的厦门商务大会上进一步提出了营销转型的具体规划。“我们要以市场和客户为中心，彻底改变过去那种产品导向型的思路，向以市场和客户为导向转型。”黄刚告诉记者。“具体的说就是由卖批发转向卖客户，由卖产品转变为卖方案。”东风商用车公司市场销售总部总部长顾建民补充说，这个方案有售前的、售中的和售后的，“售前方案要求公司对客户消费需求有更多了解，比如你买工程车，你是拉煤还是拉砂，你是上坡重载还是下坡重载，针对不同的工况向客户提销售建议；销售过程的方案，我们为客户提供融资方案、销贷方案、市场信息；售后的方案，包括维修方案、客户信息及未来的二手车方案。”

　　在整个发布会过程中，可以看出，东风商用车高层把对市场导向的重视提到了前所未有的高度。由此带来的好处是双方面的：一是天龙的品种、配置大大丰富并更贴近用户实际需求，销量呈持续上升势头；二是用户的可选择性增加，产品种类更加多元化实际上最终增加的是用户的“福利”。

　　本报记者 谢光耀