两大轮胎厂商相继开放零售合作，供应商跃跃欲试

　　本报讯（记者胡玮炜）1月23日，固特异和壳牌、杜邦、德尔福以及辉门等汽车养护产品及零部件公司签署了零售合作框架协议，固特异将全面开放轮胎零售渠道，打造“一站式”汽车服务品牌。这是继去年9月米其林公司与壳牌润滑油、江森自控、德国BSS汽车结盟后，第二家和零部件厂商签订合作协议的轮胎企业。

　　上述四大汽车零部件公司将共享固特异的加盟店渠道以及相应客户资源。消费者将在该公司的加盟店内享受到如轮胎、机油、电瓶、美容、音响以及DIY用品和快修养护等服务。“我们第一步是开放渠道，第二步将强化合作，第三步则是深化合作内容。”大连固特异轮胎有限公司中国区销售副总孟宪光告诉记者。按计划，到2007年固特异在中国的零售商将新增300家，达到1000家。

　　固特异增加利润

　　目前，固特异在中国开放轮胎零售渠道的标准是，全球知名品牌，或者市场占有率位于前三名，同时在价格上要有市场竞争力。而所谓的深化合作，按照固特异的计划将是和以上以及更多的汽车零部件供应商、设备供应商联合开店，贴牌固特异品牌生产销售。

　　孟宪光认为，如能将合作深入到定制固特异自己的产品并销售，那么肯定会给公司带来新的利润。“这（贴牌和联合开店）应该是2008年以后的做法了。到2008年底，我希望每家加盟商的销售比例中轮胎的营业额仅占25％。”

　　孟宪光表示，随着原材料的增长，轮胎替换市场的毛利率越来越小，因此为了确保零售商盈利，就必须在轮胎的销售网络里面做更多的增值服务。

　　供应商拓宽渠道

　　上海一成汽车检测设备科技有限公司销售代表胡世勇说，如果一家家去推广他们公司的“四轮定位”产品，成本很大。“与厂商合作的优势是，厂商可以帮你推广产品，你不可能涵盖到所有零售商；同时你也可以节省一些人力和物力。”

　　固特异签约汽车零部件公司辉门集团新业务拓展经理梅春明告诉记者：“固特异的模式让固特异和辉门之间有渠道互补，让辉门有了更广更新的接触终端市场的面。但困难在于，固特异并没有和辉门签订排他性条款，要真正进入固特异的销售渠道还是要靠自身的探索。”

　　壳牌公司中国区高级市场经理李梦贤表示，与米其林和固特异的合作会略有不同。“我们与两家企业合作的内容不太一样，如推销的产品系列会不同。”