1月23日厦门，在全国250个城市拥有700家授权服务中心的固特异与杜邦中国、德尔福中国、壳牌中国等世界顶级汽车养护产品及零配件公司签署零售合作框架协议。

　　业内人士认为，这是继1994年固特异在中国大连首建轮胎生产厂后，由整车配套向零售后市场服务的重大转变举措，也是固特异在中国零售市场由零化整的盈利商业创新模式之一，更是跨国公司对中国汽车后市场整合渠道和份额的“垂涎”。没有人不相信，更大的的市场博弈在中国逐渐升级。

　　一、如何“固”？！

　　如何巩固固特异在中国市场的有效份额？

　　前年7月4日，固特异制定了“金鹰成长工程”，全国首家固特异授权服务中心在上海水电路开业，它改变了以往传统的轮胎零售店的经营模式，成为固特异为消费者提供全方位的“一站式”汽车服务的旗舰店。并在一年半内收回投资，随着模式不断的完善，提升，至今，仍是固特异六大区模范店盈利之首。

　　固特异中国区销售副总经理孟宪光称，前年固特异建立了授权服务中心新商业模式，它突破传统单一的“轮胎”店概念，以全新的服务平台不断满足个性化全方位的消费需求，为现代消费者提供全面、便捷、标准化的服务。

　　在台湾长大的孟宪光日常的爱好是坚持每天跑3000米，他对过去的固特异品牌店门前堆的黑乎乎的旧轮胎的传统作法不屑一顾，他认为，新店的统一设计、统一装潢、统一经营规范模式和标准是新的盈利增长点。

　　如果，仅仅把改头换面的服务，理解为一种功利性的推广方式，那就大错特错了！

　　12月，固特异针对“三能”轮胎系列推出“三重”质保服务承诺，消费者只要在固特异三能轮胎授权零售店购买三能轮胎，便可享受轮胎的“三重”质保服务。

　　两周内，消费者在购买三能轮胎使用1000公里内，如对轮胎不满意，没有扎伤、起鼓或划伤，可换同规格固特异花纹轮胎，差价多退少补。

　　另外，固特异对每行驶2500公里免费进行胎压检测，每行驶1万公里时免费进行轮胎平衡以及1万公里免费进行轮胎调位。这一市场细分的举措有效的扩充了市场。

　　固特异还承诺，每一条出厂的固特异轮胎进行严格质量检测，如消费者在使用过程中认为三能轮胎不符合这一承诺，可重购买全新的固特异产品。这些有针对性的市场零售战略的背后，显现的正是固特异对中国售后市场深度认识。

　　由此迎来的是去年3月固特异在南京--华东第100家“固特异授权服务中心”的登陆，而4月，固特异华南第100家入主厦门。尽管，一个在华东，一个在华南，但是它们的两个100家却成为固特异在中国中高端市场消费和服务的风向标。

　　去年上半年，固特异授权服务中心店的营业额平均增长46%，并创造了中国零售市场记录，这标志着固特异由过去配套市场转型零售市场策略的成功。

　　更令业内同行关注的是，去年4月，固特异启动全新的“汽车保姆计划”，率先在上海、北京、广州、深圳、佛山、东莞六大城市展开。

　　消费者免费成为“汽车保姆计划”的会员，可享用每两月一次的轮胎花纹、轮胎气压、轮胎胎龄、刹车系统、悬挂系统、变速箱润滑油、后桥齿轮润滑油、发动机润滑油等12项细致服务，并为消费者建立汽车体检档案，跟踪车辆车况，制定车辆安全回检时间表，轮胎终身免费回检。这些具有细节性和具体性的相关联的针对性服务，一举提升了固特异的品牌市场地位。

　　7月，固特异又将“汽车保姆”计划的内涵进一步提升，在各大城市的大型购物中停车场、街区停车场、加油站等地区举办巡回性的爱心日活动，为车辆提供轮胎免费安全检测，并提供“轮胎检测报告”，在全国8个城市近8万辆轿车32万条轮胎检测结果显示：五成轮胎存在安全隐患。在没有人关注的但又是固特异市场的切入点，正是从细分市场中，固特异挖掘出了新的市场商机。

　　业内人士认为，截止到去年底，固特异在全国250个城市发展700家固特异授权服务中心，紧紧抓住了中国售后市场的特点，形成了进一步巩固自身扩大市场的战略基础，为未来争夺市场赢得了时间。

　　二、怎么“特”?！

　　中国汽车市场的特殊性就在于市场发展的节奏太快，变化也太快，由整车配套转向零售更是生产厂家一大特色。

　　平均一天开两家店的固特异，开始与众多知名品牌的形成多元化的产品强强合作，进一步提升零售店服务的品质，孟宪光如是说。

　　1月23日，固特异面对零售网络深度整合，与全球著名的多家零配件厂商签订合作协议，确定战略性合作关系，目的是进一步丰富授权服务中心的服务内容、提升服务品质。使售后市场更加细分化，专业化，标准化。

　　固特异的经营理念，今年将依托创新轮胎科技及专业服务为中国消费者提供最安全、可靠的轮胎体验。

　　去年的市场数字显示，固特异授权服务中心整体增长46%，其中轮胎增长42%，零售服务产品增长91%，汽车服务增长45%。经过一年多的运营，新模式和转型已证明是成功的创新商业盈利模式。

　　固特异中国销售副总经理孟宪光对全球知名品牌与固特异联手中国轮胎市场的整合解释是这样的：通过与壳牌、杜邦、德尔福等顶级品牌的强强联手，消费者在任意一家固特异授权服务中心内放心购买到轮胎、机油、电瓶、美容、音响、DIY用品、快修养护等汽车养护用品，并享受到固特异“一站式”服务。

　　业内人士认为，固特异在目前拥有700家品牌零售店的基础上，今年底再扩充300家，市场规模达到1000家，这也是固特异针对中国售后市场的特殊情况所采取的有效推进战略。而这个“特”反映了中国市场巨大变化所带来与时俱进的商机。

　　三、谈何“异”?！

　　2010年，中国汽车后市场总额达3000亿元人民币，固特异进一步整合零售网络，使更多知名品牌的资源得到充分利用，并提升中国汽车后市场在专业化、标准化、多样化的发展水平。

　　这便是固特异抓住中国轮胎“异”动市场特色，从整体配套到转向零售市场的的力度和深度，从而看出固特异对市场的快速反应能力和整合能力。

　　1994年，固特异首个成为在大连投资建厂的国外轮胎厂商，并为国内主流车型提供配套轮胎，其中宝马3、5系列，奥迪系列，宝来，高尔夫，捷达，帕萨特，桑塔纳，富康，爱丽舍，标志307，长安福特嘉年华，中华，奇瑞东方之子，长城哈佛等。

　　随着整车配套转向零售市场，由单一的“轮胎”店概念已不能满足消费者的需求，“谁能为消费者提供最好的轮胎服务体验”成为了成败的关键。

　　今年，固特异又成为上汽荣威和南汽名爵的轮胎配套厂商，一个是自主品牌，另一个是依托海外市场打造世界知名品牌，两者的定位和市场目的各有不同，而固特异却针对各自市场的细分，开发出新的产品，以满足新的市场配套。

　　孟宪光称，日趋成熟的轮胎消费者对厂商服务提出了更高的要求：个性化的轮胎服务及新体验是服务的亮点，同时，也是与国际知名品牌团队联合打造国内市场的新的盈利创新模式。

　　在谈到“异”动的中国市场时，中国销售副总经理孟宪光称：固特异正是凭借对中国市场的深刻理解，从轮胎产品、科技研发、售后服务、渠道建设等，超越轮胎本身概念打造“固特异”品牌。

　　如何面对“异”动的中国市场？固特异的金鹰成长工程成为零售业务的创新模式，统一服务质量，创建专业形象标准。

　　尤其是严密的“蜂窝式培训计划”，和利用自身体系的网络“在线辅导管理流程”，为六大区域的零售商量身制定促销、推广、宣传计划，并根据各城市商业圈的消费成长为依据，系统上升为固特异的提升成长的“异”动理论，并不限制的进行优化开店扩张政策。

　　而蜂窝式培训计划则针对不同的服务中心店和不同职位的营销人员的个人能力，由总部和大区提供一套有系统的培训模块，以形成阶梯式学习、成长目标。

　　业内人士认为，固特异针对国内六大区不同的销售增长点，有全方位的培训支撑基础，在各自的城市消费商圈规划和开店辅导中形成统一的形象和宣传，全面提升零售店的系统软件管理，并得到国际品牌汽车相关的支持和专业的零售团队的整体服务。它抓住了市场提升的力度和特点，并迅速形成整合计划，扩大网点的盈利增长点。

　　有人或许会问，一个喜欢长跑的人，怎么和飞速转动的轮胎去比拚市场呢？孟宪光的回答是，优秀管理团队是经过严格实践而成长起来的！

　　有人也许还会问，在不同的坡道和山道，一个喜欢长跑的人，穿的是什么底的花纹跑鞋？孟宪光的回答是，固特异有不同的高科技的产品，应对不同变化的市场。

　　更有人问，孟宪光何以参与北京、上海、杭州、厦门四大国际马拉松赛？孟宪光的回答是，国际的也是中国的，中国的更是国际的………

　　转动的中国，飞动的固特异！

　　新浪特约评论员：祝虹