12月7日晚上9点多，福建汽车工业集团董事长凌玉章匆匆赶到长城饭店，他刚刚结束与戴-克集团就奔驰商用车项目的一项谈判，而下午3点半，他关心的另一场在福建同时进行的谈判也已经尘埃落定。尽管时间已晚，但凌玉章还要与伊朗Mehreghan公司及其代理商签定明年出口8000台东南得力卡到伊朗的合同。

　　时针已经指向夜里11点，伊朗人还没有出现，与伊朗谈判团队同机于晚9点前到京的东南汽车销售副总经理张明麟无奈地笑笑说：“他们每天要做很多次的礼拜，现在可能又是礼拜时间。”

　　由于国际政治环境和当地缺少汽车工业等原因，近两年，中东国家以高度的热情向中国本土品牌汽车敞开大门，但是宗教习惯、交付期、价格等无法妥协的条件，也使中国汽车企业出口产品的利润被盘剥得如鸡肋般无味。然而，为了让自己的品牌到海外市场上占位，中国汽车企业现在顾不上盘算这些代价。

　　代理商屏障

　　原以为一切都谈好了，7日下午签约就好的张明麟惊讶地发现，伊朗方面又多了一名政府特派的谈判代表，在一些具体问题上又力争了一下午。“他们非常有经验。”张感叹到。

　　据张明麟介绍，这批11座的得利卡将用于德黑兰市小公共出租车的替代工程，属于一项政府采购，签约方是伊朗内政部下属的警察部队下一个基金会的投资公司。双方的中间商Setareh Nik Aria vehicle manufacturing 公司是一个至关重要的角色。他们具备懂中文的人才以及与中国企业做生意的充足经验，从今年3月的第一次引见开始，全程参与出口谈判。未来在伊为此建维修厂和配件仓库的也是这家代理商。

　　由于文化差异以及对当地市场不了解，为规避风险，目前多数中国汽车企业仍不敢在当地投资建立销售和维修渠道。要想把车出口到中东市场，大多会授权给当地代理商买断经营，于是出现了中国车在中东市场的零售价比国内高，但代理商拿到的出厂价格却比国内经销商还低的现象，且中国厂家尚无法从售后环节赚取一分钱的利润。

　　根据到岸买断合同，关税、运费和保险等成本也都由中国出口方承担。而且面对中国企业急于出口相互竞争激烈的情况，拥有中文翻译的代理商们知道从哪里下手可以击中中国企业的要害。对他们来说，现在进口销售中国车是风险很小的暴利生意。

　　“出口的时候你首先得免掉那17%的增值税，还要自付运输和保险成本，算下来不一定比在国内销售利润高。”张明麟说，“但是现在我们不可能算计这些。”

　　滚装船上的紧销车位

　　对凌玉章而言，现在最为担心的事情是按期交货，在长达八九个月的多次谈判中，价格和交付方式是最艰难的两个焦点，他没有想到伊朗这样的国家，在交付方式的谈判上竟然毫不妥协。按合同约定，这8000台车必须在明年3月伊朗新年之前交付第一批车，到明年8月前全部交付完毕。

　　对东南汽车而言，8000台车的生产不是问题，但海运资源的紧缺却不是东南可以控制的。“我们现在海运多用日、韩的滚装船，中国汽车的很多出口地同时也是日韩汽车的出口地，他们已经开始在运输资源上卡我们的脖子了。”福汽集团副总裁姜安宁告诉记者。

　　事实上，问题还不止这么简单，正如依靠代理商是为了规避我们不了解中东市场、不敢盲目投资的风险，汽车运输用船的紧张，很大程度上也是由于中国企业汽车出口量少、批次多、去向分散、航线偏僻、淡旺季明显等特点造成的。

　　据中国媒体报道，在上海海通码头，单个企业的汽车出口每批最多为一两千辆，大多时候只有几百辆甚至几十辆，而国际航线上的汽车滚装船车位多达3000辆，所以中国出口的车辆只能和人家拼船或者利用韩国、日本汽车企业留下的空闲车位。

　　中国的海运公司对汽车出口增长速度的估计不足是一个重要的原因，去年中国出口汽车16万辆，首次超过进口，今年到9月底已经出口25万辆，到了年底可以突破30万辆——如果运得出去的话。

　　姜安宁认为这种状况会很快得到改善，因为“现在国务院的领导已经非常重视这件事了”。但是这很难一蹴而就，中国汽车工程学会会长张晓虞告诉记者：“不是孤立地买几艘滚装船就能解决问题，海运公司必须对这些船进行全球联网才能赢利，运输量的均衡稳定，以及回航时的配货配重等都需要统筹考虑。他们与中国汽车企业之间的合作需要稳步建立战略性、严格规划的长期协作，以避免淡旺季为双方带来的损失。”

　　由于数量分散，运期不固定，很多中国汽车企业无法和国际航运大公司签订全年协议，不仅仅船期上无法得到保证，运价上也要比日韩企业高出许多。据报道，同样的距离，如果日本韩国企业运价是每立方米40-50美元，中国企业则高达60-70美元。而中国出口的车多为10万元以下的低端车型，这样一来，摊销到每辆车上的运费就高达车价的10%-20%之多。

　　以今年为例，七八月国内汽车销售淡季中国许多汽车厂放高温假，码头上冷冷清清，到了10月份，都急着出口，上不了船，积压在码头上的船不得不付出额外的占地与保养费用。

　　“起始阶段我们不得不为此付出代价，这在中国汽车出口的初期是难免的。”张晓虞认为这不会真正阻挡中国汽车的出口之路，他认为，目前的当务之急还是要保证出口产品的质量。

　　中国出口势不可挡

　　事实的确如此，尽管目前出口的目的地还集中于东南亚和中东，但向欧美市场的拓展已势不可挡。

　　罗兰贝格最近的一项调研发现，越来越多发达国家的消费者正由于价格原因无法购买新汽车。人们的需求因而从品牌、驾驶乐趣转向具有能够把他们从A地运送到B地基本功能的、性价比高的汽车。这无疑给中国汽车制造商带来良机。在上个月的北京车展上很多本土厂商已经把新产品的第一落点选在欧洲。

　　今年8月，为了促进中国汽车及零部件的出口，商务部和国家发改委公布了首批44家国家汽车及零部件出口基地的企业名单，虽然至今为止没有发布进一步的具体扶持政策，但为了实现部长薄熙来“2010年出口汽车创汇1000万美元”的宏愿，中国商务部现在对于国产汽车出口的态度是非常支持的，包括自主品牌和合资产品。

　　这体现在今年以来国家原则上已经不再批准新的合资项目，但是对于那些在合资合同上有出口比例的项目却可以网开一面。

　　“在我们与戴-克的合资合同中，他们明确承诺有15%的产品将出口海外市场，包括美国本土。”下午刚刚参加完与戴-克谈判的姜安宁告诉记者。本报记者 韩彦 北京报道