从广泛的销售网络中找出盈利能力不佳的经销商，从其选址到管理，全面分析可能导致经营不善的原因。这是应对新市场竞争形势下的有效法宝

　　一位一汽-大众4S店的经理日前向《财经时报》记者大吐苦水。他的店开在北京南四环花乡桥附近，在那里不光聚集着其他品牌的竞争对手，光是卖捷达的就有好几家。

　　现在市场上车多了，品牌多了，消费者的选择也多了，加上南四环这样的地理位置，很多老板都觉得竞争压力大。像捷达这样的老品牌，他们卖一辆车有时只赚100元，除去房租、水电、人工等费用，根本就是在赔钱赚吆喝。

　　市场竞争激烈、卖车利润微薄、盈利能力下降，种种问题摆在汽车经销商面前，成了他们不得不跨越的一道道坎儿。传统的经销商网络发展模式如今正遭受着市场拷问。

　　出现这种情况，谁有责任？国内一些汽车厂商已经开始考虑这个问题。

　　新理念进中国

　　卖车就像卖汉堡。

　　很多人看到这句话的时候，一定会觉得这个人在胡说。

　　但是有些人不这么认为。美国优赛思管理系统应用公司(USAI)副总裁约翰·福尔斯(John G. Frith)日前在接受《财经时报》专访时，对记者表示，汽车经销商选址其实跟麦当劳开店有很多相似之处，需要做同样的工作，首要考虑的都是客户方便度问题，只不过应用的数据和软件不同罢了。

　　麦当劳、肯德基这样的快餐店在全世界取得巨大成功，重要原因之一就是它为人们提供了方便。人们走过路过，肚子饿的时候就会进去消费。

　　有人认为买车也应该采取“就近原则”。

　　优赛思就是宣扬这一理念的公司之一，并以此原则创立了一套经销商网络优化系统。他们考虑的第一个问题是：你的目标用户在哪。

　　据介绍，经销商网络优化系统是集信息软件处理与管理咨询为一体的优化评估体系。该系统旨在确定经销商的数量、找出经销商选址的最佳方案、评估经销商盈利能力等。

　　这一优化体系，已经在美国、欧洲等汽车成熟市场实践了多年。

　　上世纪70年代的美国，汽车产业如日中天，通用、福特、克莱斯勒等汽车巨头皆在北美疯狂铺设自己的经销商网络。终于有一天，他们发现了经销商发展过度的问题。通用汽车当时想找一家软件公司，能够将其旗下凯迪拉克品牌的经销商位置在电脑上用地图标示出来，借此找到靠近大多数目标客户最佳的建店位置。可惜的是，当时的IBM等电脑公司纷纷表示这无法实现项工作。

　　这时，一个名叫吉姆·安德森(Jim Anderson)的人发现这一契机，用电脑制作出了通用汽车想要的东西，并创建了优赛思管理系统应用公司。通用汽车成了这家公司的第一个客户。这段关系至今已有30年。

　　后来，该公司的销售网络解决方案被世界多家汽车巨头采用。“丰田、本田、现代等在美国市场取得成功，我们也付出了很大努力。” 福尔斯说。

　　多种因素决定销售网络

　　北京作为中国最发达的城市之一，集中了全国各品牌汽车的4S店。在这儿，大大小小的经销商在南城花乡、北城亚运村、西城四季青桥附近等地扎堆儿较劲，人气虽旺，但竞争激烈。

　　据了解，中国现行的经销商网络发展模式，正在走美国六、七十年代的老路。4S店经营者在选址、建店时，往往无法科学地分析当地的实际状况，如竞争对手的品牌和位置、当地人口分布、5公里以内可能存在的客源，以及店铺未来的销量和盈利能力等。

　　优赛思公司全球业务总监米歇尔·菲利普斯(Mitchell Phillips)提出了品牌定位问题。比如说水，在中国，“依云”和“娃哈哈”有着完全不同的市场定位，他们的目标人群不同，价格和销售渠道也就完全不一样。

　　卖汽车也是同样的道理。买吉利车的人和奥迪的客户，他们的选择、居住区域、消费习惯完全不同。

　　实际上，品牌定位只是发展销售网络的第一步，更复杂的工作在于分析现有的销售网络，发现问题，寻找原因，最终实现销售网络优化的解决方案。

　　这种新的经销商发展理念提倡的是，从广泛的销售网络中找出盈利能力不佳的经销商，从其选址到管理，全面分析可能导致经营不善的原因，提高单店的盈利能力。

　　“这非常重要，”福尔斯对《财经时报》记者说，“丰田的成功，很大程度上缘于他们非常重视单店的盈利能力。这是其他企业值得借鉴的地方。”本报见习记者 翟旭鸣