案例3公关的营销突破

　　讲述人：末名公关总经理邱明斤

　　末名公关在汽车行业做了7年，最初是从做简报开始的，现在和东风雪铁龙、标志合作，负责广告、新闻以及营销策划实施等。我想谈一下如何走出价格战困境的话题：怎么走出？可能方法很多，作为公关公司代表，我认为应客户资源管理、文化营销两方面突破。

　　客户资源管理就是如何把你现有客户变成你的外围的销售员，这个潜力非常大。客户如果对这个品牌有感情，他就会主动向亲朋好友推销，这种资源非常宝贵。目前，现有买车人当中有40%是口碑传播去买车的。关于文化营销，我感觉，上海通用、大众、奥迪这三个品牌做得最好。从汽车运动、汽车展览、汽车杂志到车模，但这个只是汽车文化表面上的符号，其中更深沉的就是消费者买车后待遇的提高。

　　案例4个性化＋特色化

　　讲述人：申蓉集团总裁助理何凌

　　在营销方面，申蓉汽车一直很活跃，去年推出“保姆”服务，让POLO受到消费者热追。大家都知道QQ是在四川卖起来的，这方面，我的感受很深，现在QQ在四川已成了微型车的代言词。

　　QQ很受年轻人青睐，但是这个产品上市时间才3年，很多东西还不成熟，比如市场上觉得QQ偏向女性化，我们现在推出了QQ先生版，得到男性客户的青睐。随着电影《蝙蝠侠》的播出，我们又推出了QQ蝙蝠侠版；后来我们又推出了迷你版QQ和运动版QQ，都获得了很好的市场评价。在成都，我们还推出川AQQ牌照，一时间成为热点。目前，川AQQ牌照在成都只有999个，我们就占300台以上，QQ在产品个性化开发方面，使我们获得了很高的回报。从奇瑞的内部记录来看，我们已经连续18个月获得了全国QQ的销量冠军。

　　除了在产品个性化方面深化以外，申蓉赛车俱乐部的成立则坚定了我们走特色化营销的信心。通过调查我们发现，一部分年轻人很喜欢飙车，今年9月我们成立了申蓉时代赛车俱乐部。据我了解，这是汽车营销行业的第一家。在短短两个月时间我们会员就有数百人，而且每一次俱乐部活动，会员踊跃参加。可见，目前汽车营销已经不再是登门推销，或者是单纯采取降价优惠销售模式了，个性化、特色化的营销才更加能够创造业绩。

　　案例5买断销售亲情包围

　　讲述人：建国昌河铃木总经理罗琴

　　今年7月，本地汽车市场的销售非常平淡，竞争车型也非常多，各品牌的促销活动此起彼伏。在这种背景下，我们作出了一个大胆决定，在7月到12月期间，买断1.0升北斗星600辆的销售权，获得了北斗星1.0升四川独家经营权。随后我们展开了猛烈的营销攻势。首先是采取价格攻势，将1.0升的昌河北斗星从4.18万元降到3.988万元；其次进行宣传攻势，我们结合国家发改委公布的北斗星最低油耗数据，连续在媒体上进行软文宣传，并结合平面广告的连续投放，以及电台、电视台的广告投放，包括高级商务楼及住宅电梯的广告投放等，形成了强大的市场声势和营销氛围，在此基础上，我们推出了“蜂巢式亲情”销售模式，虽然在活动前期，市场反响平淡，销量增长缓慢，但是通过车辆性价比优势的宣传，与销售代表和新老客户之间朋友关系的建立，后期昌河铃木销量开始突飞猛进，2个月就完成全面销售目标，销量递增速度达到了300%到400%。昌河铃木首次进入东创建国集团的五强行列，并带动了昌河铃木其他车型的销量，从而进入了全国销量的前10强。

　　案例6营销需要准确定位

　　讲述人：建国海南马自达总经理朱波

　　准确的定位营销是在我们汽车行业或者是在汽车销售过程当中的关键之一。朱波认为，营销定位首先是对市场潜力定位，也就是将现有的市场潜力数据化。其次就是目标消费者定位。既然市场潜力巨大，市场容量明确，那么就应当了解消费者对产品认识的程度、消费模式等。第三应该是产品准确定位。第四应该是市场时机的定位，抢得市场先机，提升市场产品占有率。

　　在此举一个例子，7月份成都建国马自达销售营销案例活动的主体方案是“建国海马欢乐购车宴”，执行时间是今年7月，活动内容是建国海马欢乐购车宴，当时推出了三个概念性的主题，当然营销应和经营相结合，我觉得它的时段的目的性和重点突出，我们7月份“欢乐宴”是以价格这块着重概念宣传来推动市场销售，宣传途径就是平面媒体的连续投放，乃至于网络新闻的宣传。经过一段时间的运作，市场反应热烈。首先是伊兰特跟进，主题也是跌破10万，接着凯越在2周后跟进，还激活了当时疲软的二级轿车市场，我们自身也分到了一部分市场份额，消费者关注度明显提高。当月的现场成交率提高22%，外来的购车比率上升35%，当月的销量较同期增长65%。 记者郑明

　　案例7信息等于销量

　　讲述人：安捷市场部经理金云

　　进入现代信息社会，信息对生活的重要性不言而喻，尤其是在汽车营销领域，更是有其独到的威力。下面我用两个例子来说明，一个是油耗因素，另一个是环保因素。比如国家发改委公布了汽车油耗，由于汽车油耗是消费者购车首先考虑的问题之一，消费者想要低油耗车，我们就选择四种路段，在不同交通状况下行驶，通过他们亲身体验得出的油耗，让消费者在相对透明的环境中进行消费。另一方面是环保，今年年底成都市发布了对车辆尾气不达标限行公告，伴随这一政策的实行，成都市将近17万辆汽车不能达标，作为我们经销商获得这个信息以后，首先考虑的是，作为东风标志唯一授权置换的经销商，我们在这个背景下展开了城市绿色置换活动和试驾服务，针对部分车主资金不足问题，于是我们推出了零首付等一系列活动。通过这些活动，整个4S店业绩斐然，销量不断上升。

　　经销商热议汽车营销论坛

　　论坛

　　是场及时雨

　　启阳日产总经理王麟:感谢贾老师和钟老师等专家今天给我们带来了如此生动又切合市场的演讲，特别感谢华西都市报给我们成都车界的朋友提供这么好的交流学习平台。希望以后华西都市报能多举办这种活动。

　　申蓉集团总裁助理何凌:汽车经销商在目前整个行业来看，仍然是以厂家品牌和产品为主的这么一个行业。目前，汽车经销商还只是厂家品牌的子品牌，那么产品的同质化使得行销手段受到非常多的制约。倘若没有自身的特点又怎样突破自己呢？所以说我觉得如何做到差异化和特色化营销服务是整个经销商能否取胜的关键。此时，华西都市报给了我们这样的一个平台，让我们共同探讨汽车营销领域的一些得失。

　　集大成市场部经理陈愚:很感谢华西都市报给我们搭建一个平台，今天贾老师和钟老师等专家来到成都给我们带来这些新的理念，值得我们学习和借鉴。我希望所有从事汽车营销工作的同行们把自己最宝贵的东西拿到论坛上来交流，来互相学习，互相提高。 记者陈旭