图为东风日产乘用车公司水平事业部部长陈玮

　　七月的阳光穿越东风日产大厅的透明顶棚，斑驳地撒在休闲区的桌面上、椰树前，营造出一种舒适的氛围，和陈玮的对话就是在这样的氛围下进行的。这位操一口流利英语、有着深厚金融背景的年轻高管目光犀利、谈锋甚健，言行举止中有着西方式的单刀直入与彬彬有礼，东风日产二手车业务的战略图景在他讲究的措辞和缜密的表述中徐徐展现。

　　一 “我们终于把船推下了水”

　　回顾2004年车市，新车销售的利润越来越低，利润向下游业务延伸的趋势日趋明显，在二手车的业务链中，二手车置换业务成为汽车销售的重要利润增长点，国内各主流品牌相继介入。作为国内较早意识到整合二手车业务的厂家，东风日产早在2004年6月就授权17家专营店开始试点。“试点第一个月的置换量只有6辆，置换业务导入的难度太大了，就好像在沙滩上把船往海里推，”陈玮回忆时颇多感慨，“专营店没有兴趣，认为二手车以后会好，现在还不着急。我们承担了很多市场教育的工作。”经过2004年和2005年品牌二手车对市场的全面预热以及消费者对品牌二手车认知的积累，2006年市场发生了巨大变化，国内的主流品牌先后开始了二手车业务的战略布局。经过两年的置换业务，此时东风日产介入二手车零售业时机的把握和介入方式的选择显得十分重要。陈玮认为二手车业务不但能有效地促进东风日产的新车销售，提升品牌价值，使二手车销售利润成为东风日产品牌经销商利润源的一个重要组成部分；通过汽车置换及二手车销售延伸的优质售后服务，也会不断提高尼桑品牌汽车的保值率。问题的关键是，必须解决车源问题。“某家海外连锁公司在中国建立的经营模式没问题，但现在面临的严峻考验就是车源。如果我们2005年开展零售业务，运转就不会这么顺畅。”陈玮说。凭借强大的产品优势和销售网络形成15000辆的年置换能力后，东风日产以全新的业态表现形式直接介入二手车零售市场。2006年5月22日，东风日产二手车(北京)交易中心在花乡的北京旧机动车交易中心二期经营区开业，拉开了东风日产以NISSAN全球标准开展二手车零售业务的序幕，东风日产也成为中国首家直接投资经营二手车业务的汽车制造厂。交易中心开展的是以NISSAN认证二手车为经营核心的二手车零售业务，成为专营店二手车资源进入零售市场的通道。中心的建立合并了区域专营店二手车经营中的零售功能，并由东风日产直接介入，导入了NISSAN二手车品牌和整备、认证、保修等品牌二手车的核心经营资源，在中国二手车市场上开创了一个崭新的经营模式。

　　尽管开业只有短短的一个月时间，东风日产二手车北京交易中心已经迅速成为二手车交易市场新的标杆，无论是店体规范还是操作模式都成为其它经纪公司纷纷效仿的对象，交易规模更成为二手车市场的领头企业之一。

　　二 买着放心 用着安心

　　在经营理念上，东风日产提出了“安心”这一看似简单的诉求作为二手车的经营的核心理念，通过诚信原则解决价格信息不对称问题；通过技术手段解决车况信息不对称问题，并设计了严格的售前、售中和售后各个服务环节中的标准、流程和规范来实现这一诉求。     东风日产认证二手车的质量保证由收车阶段就开始了。每收购一辆旧车，都会有专业的技术人员通过先进的检测系统对其机械、电子器件等所有装置进行46项严格质量检测，清晰掌握所有车况，杜绝事故车。在收车阶段就把住质量关，是东风日产二手车交易中心业务流程设计的目标。只有车龄5年内和行驶里程10万公里之内、且经过维修保养甚至翻新后通过128质量检验合格的东风日产品牌二手车，才能成为东风日产认证二手车。那些达不到认证二手车标准，或者非日产品牌的二手车，则只能作为一般二手车销售。东风日产的所有二手车都要经过三次检查：首先由二手车部的查定师进行置换前检查；接着是维修厂的整备检查了；最后由销售部的技术人员做认证前检查。所有检查信息要详细记录并向顾客公开。

　　顾客不仅可以根据客观透明的车况信息安心挑选车辆，更可以在购买后获得安心的使用保障。东风日产承诺对驾驶半年内或者车程在1万公里内的日产认证二手车提供保修服务；对售出3天或者车程150公里的二手车，如果出现不可修复的机械故障，东风日产承诺给予无条件的更换。其中的更换承诺即使在发达国家成熟的汽车市场都不是普遍提供的服务，在国内二手车市场更是首创。“凭借品牌优势、车源优势、技术优势和服务能力优势，希望尼桑品牌成为市场首选。”陈玮如是表述东风日产的愿景。

　　三 “闭着眼睛可以听到它的脚步声”

　　业内通常认为2007年～2008年将是中国二手车市场的第一个“井喷期”。与此相比，陈玮的预测显得更为乐观：2006年底至2007年，这个时点会很快到来。促成因素是：1.2002年购买的车辆目前已到置换周期，30～40岁左右的高收入群体的车源将释放出来。2.城市环保标准的提高会产生置换动力，达不到环保标准的汽车将快速流向小城市和乡村。3.车型变化带来的吸引力。产品更新带来的落差吸引更多消费者更换更高档次的汽车。4.新车价格降低产生置换动力。“闭着眼睛可以听到它的脚步声。”陈玮开玩笑说。

　　谈及品牌二手车的影响，陈玮认为品牌经营行为将成为主导二手车市场的主要方式，尤其是在零售环节；二手车车源正在向4S店聚拢；B2C市场已经出现以品牌为核心的规模化经营的趋势，在此基础上B2B交易模式在不久的未来将成为重要的流通模式。品牌化、规模化、连锁化是二手车经营的发展趋势。

　　2005年，东风日产的新车销售实现160%的增长，许多人将2005年称为“东风日产年”；2006年东风日产的表现更加令业界瞩目。东风日产二手车业务正按预定的完整战略有条不紊地展开，陈玮和他的团队，同样令人期待。 文：刘学军