美国博思艾伦咨询公司大中华区总监何德高、专务总监 林昭宪

　　今天主要的议程有四大块，分别是：

　　一、对我们公司的介绍。

　　二、驱动整个汽车市场上的关键性的因素。

　　三、在驱动之后有什么样的变数。

　　四、这样子的话，对政府的采购部门以及对整车厂有什么样的启示和启发。

　　博塞轮公司是在全世界最资深的管理顾问公司，成立于1914年，今年是我们90周年的历史。我们全球100多家分公司，我们做的项目里面，有协助客户做战略、营运上的管理咨询，也包括技术上面的一些管理咨询，客户包括政府部门和企业。我们在过去的90年当中来讲的话，我们历经的成长，目前，全球的员工有15000人，现在有16000多个专业顾问，在很多国家，我们设立我们的办公室在协助进行专案项目研究的时候，很多在国际上面，在市场上面还没有被充分重视的时候，我们都已经在当地进行研究和专业的活动。

　　除了专业性的服务外，我们在全球不变的是，我们对于协助我们的客户有专业性和持续性的成长和成就，我们保持充分的热情。我们在大中华地区有四间办公室，分别是在北京、上海、香港、以及台北。

　　我们从1990年在国内进行专业的服务，特别在香港我们在90年以前，我们就已经透过香港，进行亚洲以及国内的一些不同的项目的合作，我们在这里，不管是政府和企业我们都提供专业性的服务，企业的部分包括现场大型的企业，国际的财经500大的企业，国内大型企业，也包括一些小型但我们认为可以高成长的一些企业。在中国的汽车市场上，大家关注的重点就是现在的情况是怎么样？大家都有一定程度的了解，关键是未来怎么样？

　　我们可以看得出来，政府宏观调控一些法规上面的管理，这在中国是很显而易见，而且非常重要的一些指标。这在过去的十几年来讲的话，改变了产业上面从无到有的整个发展，包括政策上面，怎么支持怎么管理，从生产、制造、销售在中国汽车发展历史上面有非常重要的遗痕。

　　这几年，汽车售后市场上面来讲，包括销售、保修，甚至于租赁，二手车的一些销售上面的发展。

　　从整个未来得发展有四个比较大的趋势，除了我们现在比较高档车子的车型之外，未来在中国汽车市场在小车型的车种有越来越多的一个趋势。

　　第二个成本降低的压力会越来越大。

　　第三个，汽车的制造厂商以及零部件的厂商会有更进一步的整和的一些趋势发生。

　　第四个，我们目前的营销体系，会随着售后市场价值链的下游持续成长和发展。

　　政府宏观调控以及法规上面的管理，在未来趋势发展的情况下，还会持续的进行不会有太大的改变。从政策上面，我们可以观察到一个大趋势。基于中国对石油汽油的需求和短缺，我们会在政策上，市场上，要求高效能的产品，这在政府的政策上面，会使中国的市场有一个翻天覆地的改变。也因为这样的改变，中国的汽车的产业，在全球市场方面，找到一个很好了利机，让中国汽车产业能够可以走出去，让高效能的汽车走出去。这是一个重要的观念。

　　中国的汽车的整个市场的成长，这是大家有目共睹的，跟国际上面比较起来的话，我们成长的速度在世界上可以说是非常骄傲的，这跟我们总体的经济的增长有非常重要的联系。从汽车的购买上面，除了政府购买，另外是私人的购买，中产阶级的成长受到两个经济因素刺激。

　　第一个是，每个居民可支配的收入上面的分配。

　　第二个是持久协助增长，汽车融资贷款的普及率，我们离国际水平还有一定距离，但是我们来自与同样中国的台北，我们的发展空间可能往自己的更高的方向去发展，汽车贷款可以协助汽车的购买。除了在政府购车，在传统的车型，比较大型的公车，在私人购车的市场逐渐兴起，未来会发生的情况就是，越多的消费者在购买的时候除了目前中大型的车款之外，还会考虑选择小型车子。所以，汽车整体的大小会跟目前的平均的大小会有一些下降的趋势，在价格上面会持续的下滑，在中国的市场，包括特别对本土的市场是趋向小车型的发展，跟低成本的一个发展。成长会有一些变数，中国对石油的依赖度越来越高。

　　实际上，中国是全球对石油需求第三的国家，会对整个汽车市场的话，有一些限制，或一些问题的产生。

　　中国如何确保石油供给，石油来源的方面，在策略上，以及实际行动上面，会采取更积极的一些做法，包括最近中国企业在寻求购买国外的石油公司，这是最基本的一个例子。中国人说开源节流。

　　第一方面是确保油源的供应。

　　第二方面是在截留的部门。

　　怎么样开发出来一更高效能的汽油使用的方式跟汽车这是未来的当务之急。在过去几年方面，在产销方面的车型越来越多，一方面私人消费者有更多的选择，对企业消费者可以去细化选择的一些车型可供企业购买者来购买车型。

　　政府购买者，对车子的选择必须要有更细化的一些方案、方针、以及方法，才可以在这么多种车型中，去思考怎样去寻求最符合自己的需求，如何把纳税人的钱，用在刀口上，选择最合适的车子。在最近来讲，政府上面一直采取一些策略性的采购政策，这里是在细化和精致化在政府采购上面的行为。中国所生产设计的车子上，整个产品开发的周期越来越短，这证明

　　一、针对消费者有更短的时间内，有更多车型、更好的产品去选择，

　　二、对企业来讲，对政府部门带来新的义务和负担。

　　中国最近这几年汽车价格已经下滑了，但是整体来讲，在不同的车型上，在中国销售的价格还是高于世界的水平。中国入世之后，很多汽车的制造厂商面临更大的价格挑战，有更大的规模经济需要去寻求，在未来的需求方面，我们判断，认为中国汽车的成本还会持续的下滑。当然对企业的购买者当然是好事。

　　20%，这样高成本的话，会使汽车的生产厂家和零部件生产厂家需要寻求一些整合，以便更好地寻求规模经济效益，并因为市场上的需求、竞争上的需求，在质量上必须更加达标，在成本上实行更多的节省成本方式。

　　我们在1999年的时候，同样也跟政府部门做过一个这样的简报，是针对于整个汽车市场的发展。我们根据目前的观察，在这里分析一下过去六年当中市场的趋势。左边的图表我们看到的是中国汽车的出口，虽然它是在积极地增长，当然还有很大的空间可以去努力。在右边上面来讲的话，质量方面的问题开始下降，也就是说，单纯品质上的问题越来越少，等于品质得到了一些改善。

　　现在逐渐开始，并不是舶来品就吃香。因为质量的提升，我们在市场上包括在国际市场上慢慢地建立了知名度。"中国制造"已经开始成为一种骄傲。

　　从目前的情况来讲，中国还没有整合出来少数的几家整车场。大家可以看出，这张图表并不是故意画得非常复杂，而是我们把目前的整车场的图形放在了上面，从图可以看到，就这个行业来讲，还充满着非常多不同的整车生产制造厂家。

　　在过去来讲，大家可以看出来，国外的整车场用各种不同的策略、方法进入中国，特别是通过合资的方式。同样，中国的汽车厂家也在以不同的方式，主要是用合资方式，通过合作，取得经验、技术，来发展中国的汽车产业。

　　对这样充满竞争以及拥挤不堪的生产厂家来讲，我们认为将会改变。90年代，在中国可能有超过上百家的汽车制造厂商， 2003年的时候，就只剩下70家到80家。根据我们对未来的整体预测，在中国汽车能够长期有效益，经营能够取得市场优势的厂家，会显著低于目前的数字。当然也会有一些比较小型的公司在他特殊的市场上生存，但是，并不能在市场上成为主要的领先者。

　　所以我们认为，在2015年的时候，中国市场会变成集中在少数几个汽车集团，另外，加上一些定位在特殊市场生产他的产品的汽车厂商在这个市场上生存以及竞争。

　　最主要是因为越来越多的竞争上的壁垒，包括从产品设计，举例来讲：200万美金以上的产品设计，包括整体行销上面的要求，更多的经营跟后面的投资，包括在每个车型上面都会另外有的额外的投资。在这样的竞争环境下，并不是每家不具有规模经济的公司都可以长期在这样的竞争环境里面生存下去的。

　　我们接下来要谈的几个问题，是跟现场的各位比较有关系的未来趋势上的一些变数和议题。

　　第一个趋势是：走出去。在过去几十年，日韩企业已经有比较成功的案例。我们可以看出来，不管在意向上面还是在未来的潜力上面，中国的汽车产业越来越有机会走向世界的市场。至少，这样的雄心目前是可以具体地看得出来的。

　　第二个论点是：我们对高效能汽车的一些看法。刚才阐述过，中国是全世界对石油第三饥渴的国家，也是全世界经济增长最快的国家之一，还是现在全世界前三大汽车市场。从这样的综合指标可以看出来中国对高效能汽车的需求，以及不管从市场或政策上面这都会成为中国特色上的一个重要策略突破点。

　　所以，第三个我们认为可能的因素是：未来对汽车的整个产品生命周期，会有更严谨、更系统性的看法。汽车从新车购买的第一天开始，就已经变成了旧车。从旧车的使用、经营、管理上来讲，越来越多不管是从工艺厂家还是其他企业都可以通过这样的环节产生价值。另外，汽车的购买者对生命周期的管理，也在于他们是如何有效的管理出这些价值。对政府而言，那是在管理国家的资产。

　　我们现在来阐述第一个论点：中国的汽车怎么走出去。一方面，汽车企业是有这样的意图和雄心。通过各方面的实际行动，大家可以看出来，大型企业象"上汽"或者是比较中小型的企业象"吉利、长安"，都有很多这样具体的成长跟向海外走出去的意图和行动。

　　不仅是有这样的雄心，而且它会从各种不同的软的方向去思考。包括从具有丰富国际经验的高级管理者下手，把他招募到自己的企业来协助进行这样的国际市场的营运。

　　我们在过去曾看到日本成功的进入国际市场，其实从准备到真正成功日本花了将近50年的时间，韩国花了25年的时间。通过对目前的这些举措和发展的观察，我们认为，中国企业进入国际市场所需要的时间要低于日本和韩国的企业。

　　进入国际化市场，并不只是单纯把产品卖到国外，这里面牵扯到很多企业文化、组织、还有流程上面的重新改造。

　　所以，对中国的汽车制造厂商来讲，会有来自不同方面的挑战。一方面是要能设计和制造符合中国市场需求的汽车，另一方面是要再进一步，让这样的汽车还能够符合世界市场的特色。

　　从零部件供应商的角度来讲，要进一步地提高质量，同时要使产品的成本有显著的降低，只有改变现在成本高于世界水平的劣势，才能够协助汽车制造厂商进一步提升国际竞争能力。

　　在这里面，政府部门可以扮演很好的角色。过去，政府一直在扮演这样的角色，未来更可能持续，特别要注意的是在政策上的引导方式以及包括协助建立自主品牌。第二：入世之后如何有效地管理，把入世之后的利多于弊更好地呈现出来，让中国的汽车产业在良性竞争的环境下，加速整个汽车产业在成本、质量上的改造。这些东西都会协助不仅是在本地汽车市场上的一个成长，更重要的是会让中国的汽车产业具有国际的竞争能力，真正做到能够走出去。

　　这里在座的各位领导，来自于各政府部门、各级采购部门，其实在这样的历史洪流里面，你们扮演着非常重要的角色。你们掌握了中国在汽车采购上面10%的市场份额，你们采购的对象是来自于中国较为优异的汽车厂家，他们将会有较大的可能在未来整合的市场上成为少数几家成为大型汽车厂家的一份子。所以，你们在采购上的决定其实也是在协助贯彻政府的决策，培植中国的汽车产业持续、正面的发展。

　　在走向市场的另外有一些挑战和机遇，就是中国市场上的特色在行销金融服务、汽车金融服务跟维修、保修上面的一些特殊情况。走向国际市场，要面向不同的情况，如何让中国汽车厂家尽快地学习，使他们能够在国际市场上达到售后市场从销售到维修和在金融服务上面取得相应的配套，这也是当务之急。只有做好这些，才有办法进入国际市场。

　　我们要阐述的第二点是：中国如何在全世界市场上，建立起具有更好的规范的高能效汽车，成为领头羊。大家可以看出来，除了石油上面的短缺外，环保的因素、所有经济的成长、随着汽车的增长在中国越来越是一个问题。这里面来讲，政府部门会通过不同的政策，其中也包括采购的政策，在经济成长跟环保以及对石油的需求上面寻求出一个比较和谐平衡的乐章。

　　我们也会持续的观察。同样的，在我们这样的高峰会议每年举行的时候，我们可以期许在未来汽车财产上面越来越多产品的诉求，是在强调我们汽车产品的高能效在环境污染方面的优势。

　　我们也稍微夹带谈一下二手车市场。中国的二手车市场目前在交易的平均水平上还显著低于国际市场。

　　但是我们可以看出来，二手车市场在中国将会持续增长。逻辑很简单，第一个是我们在一级城市也就是主要先发展出来的这些城市看到，平均的收入水平有显著提高，私人购车开始变多了。但是，当内地其他的二、三级城市对车子有需求时，他们的其中一种方法就是购买二手车。这就是从一级城市释放到二级城市或从二级城市释放到三级城市的国内出口。

　　从刚才谈的产品生命周期的角度来讲，我们可以期许，在中国市场上的二手车会有一个更效率的销售以及经营的方法，使二手车的寿命可以通过一级城市、二级城市、三级城市的国内出口模式，得以在它的生命周期中得到最佳利用。国外比较成熟的市场在这方面，相对地走在比较前面，我们也期许在国内会有这样的情况发生。

　　如果从生命周期来讲，继续在阐述的是：生产制造厂家如何通过自己的产品定位，来吸引消费者，包括政府和私人。第二个是：他如何重新布建他的整个分销渠道跟不同的产品：新旧车，以及售后服务和在不同的一、二、三级市场上一些细致化的服务。

　　在零部件供应商来讲，必须要建立一些新的业务模态，更新产品设计以及销售的一些方式，来掌握未来在产品生命周期中因为车子品质越来越好，所以使用时间越来越长，因此而产生出来的越来越多的一些零部件的替换市场。

　　在政府未来角色的扮演上面，我们共同期许，未来政府采取的一些方式是取消更多交易上和经销上的壁垒，使汽车的交易，包括新车、旧车以及售后服务上面，有越来越多的竞争跟产品的呈现，使消费者有最佳的选择，进一步刺激汽车在中国的普及率。这样甚至对一些旧车市场来讲，能促使一些消费者尽快汰旧换新，或是私人购车或是企业购车，可以让他们购买到最符合他们需求的车型，让不符合他们需求的一些车性转换到别的适合的人手上。这样一个交易的条款在政府的政策上能够期许有更大的突破和改变。

　　我们刚才谈到了很多的东西，最主要的是这到底对我们在场的各位来讲，这里包括政府部门的政府采购者，也有整车的制造商，这里面的机遇和挑战对你们到底具有什么样的意义？

　　从政府的采购者来讲，你会碰到这样的环境，如果没有碰到，你更要进一步的要求，第一个是：你要提期许有更低的价格、更高质量、还有选择更好车型的汽车。第二个是：你要要求有更好的使用年限的车子。这些车子从生命的周期来讲，可以在你企业的残余价值上面维持一个较为保值的情况。第三个：从配套上面来讲，在维保修和零部件上面有更好的供应，包括从价格、服务，甚至于整个配套系统有更好的服务可以到位。

　　就未来汽车购买的比例来讲，政府部门未来的比例可能会从目前的10%左右下滑。但是，这并不是因为政府部门的采购没有增长，而是因为私人购车的增长速度更快。所以政府部门，还是会继续成为市场议价能力上较为有优势的一个采购的单位跟集体。大家可以看得出来，所谓的战略性的采购管理以及车辆外包的这两个趋势，有可能会在中国用不同的形式慢慢的浮现。

　　从汽车生产制造厂家的机遇来讲，一方面，大家很幸运身处在中国这样一个市场上面。中国的市场，是世界上最刺激、最高成长的一个汽车市场。但是你们同时面临的挑战是怎样在成本、质量上面更进一步地加强。对于政府的购买，以及政府这些专案，特别要思考怎样能更有系统在整体上服务，而不仅仅是新车销售，尤其是从生命周期上和在售后市场上面提供更到位的服务，以及协助政府部门在车队的管理上使生命周期最大化。我们认为，通过这样的方式进行营销，会是未来的一个主体，而不是现在单纯的新车的规格以及新车的价格。

　　我们非常荣幸今天有这样的一个机会，能够在这里分享我们对中国汽车产业的一些观察和一些前瞻性的看法。非常感谢，谢谢！