本报记者陶健

　　游客和旅游企业通过市场价格竞争的博弈，最终达成一个双方都能接受的均衡价格。当这个均衡价格小于或等于零，出现所谓的“零负团费”时，即已发生反常的价格背离现象。如果旅游企业乐此不疲地从事这种“亏本交易”，那交易风险必然会转嫁到游客身上———“零负团费”机会成本极其巨大，直至牺牲整个旅游市场。

　　日前，泰国旅游公会偕同泰国旅行社、泰国航空公司来沪，专门推广“诚信游”。

　　此前有一份统计数据显示，中国公民出国旅游人数近五年来以超过20％的速度迅猛增长，但赴泰中国游客人数在中国出国旅游人数中所占的比重却从1998年的9.7％降至2005年的2.9％，出现持续减少的趋势。分析人士认为，中国游客市场快速增长，日益成为全球旅游目的地国家争夺的目标，致使旅泰游客分流；但更重要的是泰国游长期用“低价钓鱼”和“零负团费”的操作模式欺骗游客，在中国游客中造成了心理阴影。

　　为了杜绝零团费、负团费，泰国政府曾经要求当地地接社接待中国人收取团费不得低于每天18美元。然而两国的一些中小旅行社受利益驱动，对此置若罔闻。此次，泰国方面来沪力推“诚信游”，再次表达了他们重塑形象的愿望。

　　对于泰国游的经营者而言，他们虽然获得了短时间内的盈利，但支付的机会成本是巨大的———失去了中国游客的消费信心。要拾回市场信任，肯定需要很长时间。

　　值得警惕的是，“低价钓鱼”和“零负团费”的做法，在中国国内游市场也有蔓延的趋势。

　　“零负团费”的食物链

　　一位业内人士给记者列出了泰国游最基本的费用组成：往返机票2000元左右，签证费200元———就算泰国地接社免费请游客吃住玩，总费用也要2200元。但是，旅游市场上不少旅行社的泰国六日游、七日游的报价才1700元至1900元，在恶性低价竞争最严重时，甚至到过800元以下。低价的背后就是“零负团费”在作祟。

　　“零负团费”模式下，组团社、地接社、导游和游客之间是一条“食物链”。“食物链”顶端的组团社将游客“卖”给地接社，地接社再将游客“卖”给导游，他们的风险较小，收益稳定。但到了导游一层，风险骤增。据介绍，泰国导游接到中国旅游团，不仅没有分文工资、补贴，还需按每名游客6000泰铢（合人民币约1300元）左右的价格向地接社上交“人头费”，地接社仅提供游客住宿、旅游车辆，其余的诸如景点门票、吃饭费用、路桥费、旅游车司机费用等，都需要导游支付，也就是说导游至少要从每个游客身上赚到2000元人民币以上的费用才能保本不亏。因此，导游只能想尽办法让游客多去购物和参加自费活动，赚取回佣，将风险再转嫁给游客。

　　导游预先支付了“人头费”和景点门票等费用，通过带游客购物和参加自费项目赚取回佣的行为，就被称为“填坑”。导游接团各凭运气，如果碰到“豪爽团”，回佣收入大于支出，则可获得利润，反之则亏钱，在旅游业内称为“赌团”。

　　旅游经营行为一旦变成了“赌博”，势必陷入恶性循环。

　　裂变，诞生诚信游

　　“去之前交一次团费，到了那边要强迫交一笔自费项目的费用”、“不购物导游给你脸色看，不去自费看表演，人身就失去自由，必须呆在大巴上等其他游客游玩结束才能回酒店”……很多游客回来后，就奉劝每个亲友同事“泰国游去不得”。

　　然而，泰国旅游业却不能没有中国游客。数据显示，去年中国内地赴泰国旅游的人数是80万，给泰国带去逾200亿泰铢的旅游收入。中国已成为泰国旅游业的第三大海外市场。泰国方面曾乐观预测，中国将成为泰国旅游业的第一大客源地。然而，泰国旅游业人士却担忧，假如“零负团费”模式继续发展，他们很可能会彻底失去中国游客。

　　在这种情况下，泰国游开始“裂变”求生。目前泰国国泰、金鑫等多家地接社放弃低价团，改做“诚信团”、“品质团”，目前共有“非常泰国”“非凡泰国”“安心泰国”“暹罗风情”等7个品牌得到泰国旅游局的诚信认证。与国泰社合作的上海强生国旅推出了“非常泰国”系列游线，强调“全程不卖自费”，其中“至尊之旅”的5晚7天报价高达3988元，算得上泰国游中的“极品”。与金鑫社合作的上海东湖国旅推出的“非凡泰国”游线，最低报价3000元，承诺行程中游客参加自费项目需填写申请书，自费项目不得超过600元，如游客发现有强迫自费、超卖自费，旅行社双倍赔偿。

　　强生国旅的“非常泰国”从开始时的无人问津到逐步被游客接受，目前每周有80多人参团出游。乐观预测，今年上海一地参加泰国游“诚信团”、“品质团”的游客数将达到1.5万人以上。但这一数字与上海出境游市场泰国游总人数相比，所占份额仅有30％。

　　“除了要改变旅行社运作模式外，我们还要慢慢转化消费者的‘只问价格’的消费观念，这是一个长期的过程。”强生国旅有关人士告诉记者，日韩市场上的泰国游也经历过一个“由乱而治”的过程，分别花了3到5年时间才走出“零负团费”的误区。

　　从“红海”到“蓝海”

　　“零负团费”操作模式在国内游市场中也开始蔓延。一位业内人士对记者坦言，为数众多的旅行社都深陷价格战不能自拔。照此趋势，“零负团费”的机会成本将变得极其巨大，直至牺牲整个旅游市场。

　　“零负团费”的出现，缘于低价竞争。旅游市场是一个近乎完全竞争的市场，但旅游产品的同质化现象却非常严重，旅行社在服务、产品设计上没有创新、没有优势，就只能在价格上做文章。一位分析人士认为，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，要赢得明天，只有开创“蓝海”，即开创新的市场空间。对于旅游行业而言，必须根据不同的消费层次需求和旅游市场，设计不同的旅游产品和服务标准，满足不同的消费需要。“旅行社应该明白，低价只是揽客手段之一种，除此之外，还应该有更多招法。”

　　泰国游“裂变”，正在逐步走向“蓝海”。沪上一些醒悟较早的旅行社，开始在产品细分和服务升级上认真探索。一些旅行社开始向高尔夫旅游、F1旅游等高端市场进军；最近，春秋旅行社的海南、北京、桂林纯玩游、上海国旅的日本山水揽胜游、大众旅行社的“大众假日”浙东南汽车旅游线、上航假期的“同行天下”海南游以及上海旅游集散中心“旅”字号江南古镇一日游被认定为上海名牌服务。这些旅游产品虽然价格大多高于同类产品，但仍得到多数消费者的青睐。

　　需要提醒的是，“零负团费”等劣质低价游之所以反复出现，还有一个重要原因是很多旅行社对设计的新产品没有信心，稍有不顺，就又回到价格战上大做文章赚快钱。专家认为，旅游企业必须耐得住寂寞，对自己精心设计的产品不要轻易放弃，才能真正从“红海”走到“蓝海”。

　　游客和旅游企业通过市场价格竞争的博弈，最终达成一个双方都能接受的均衡价格。当这个均衡价格小于或等于零，出现所谓的“零负团费”时，即已发生反常的价格背离现象。如果旅游企业乐此不疲地从事这种“亏本交易”，那交易风险必然会转嫁到游客身上———“零负团费”机会成本极其巨大，直至牺牲整个旅游市场。

　　日前，泰国旅游公会偕同泰国旅行社、泰国航空公司来沪，专门推广“诚信游”。

　　此前有一份统计数据显示，中国公民出国旅游人数近五年来以超过20％的速度迅猛增长，但赴泰中国游客人数在中国出国旅游人数中所占的比重却从1998年的9.7％降至2005年的2.9％，出现持续减少的趋势。分析人士认为，中国游客市场快速增长，日益成为全球旅游目的地国家争夺的目标，致使旅泰游客分流；但更重要的是泰国游长期用“低价钓鱼”和“零负团费”的操作模式欺骗游客，在中国游客中造成了心理阴影。

　　为了杜绝零团费、负团费，泰国政府曾经要求当地地接社接待中国人收取团费不得低于每天18美元。然而两国的一些中小旅行社受利益驱动，对此置若罔闻。此次，泰国方面来沪力推“诚信游”，再次表达了他们重塑形象的愿望。

　　对于泰国游的经营者而言，他们虽然获得了短时间内的盈利，但支付的机会成本是巨大的———失去了中国游客的消费信心。要拾回市场信任，肯定需要很长时间。

　　值得警惕的是，“低价钓鱼”和“零负团费”的做法，在中国国内游市场也有蔓延的趋势。

　　“零负团费”的食物链

　　一位业内人士给记者列出了泰国游最基本的费用组成：往返机票2000元左右，签证费200元———就算泰国地接社免费请游客吃住玩，总费用也要2200元。但是，旅游市场上不少旅行社的泰国六日游、七日游的报价才1700元至1900元，在恶性低价竞争最严重时，甚至到过800元以下。低价的背后就是“零负团费”在作祟。

　　“零负团费”模式下，组团社、地接社、导游和游客之间是一条“食物链”。“食物链”顶端的组团社将游客“卖”给地接社，地接社再将游客“卖”给导游，他们的风险较小，收益稳定。但到了导游一层，风险骤增。据介绍，泰国导游接到中国旅游团，不仅没有分文工资、补贴，还需按每名游客6000泰铢（合人民币约1300元）左右的价格向地接社上交“人头费”，地接社仅提供游客住宿、旅游车辆，其余的诸如景点门票、吃饭费用、路桥费、旅游车司机费用等，都需要导游支付，也就是说导游至少要从每个游客身上赚到2000元人民币以上的费用才能保本不亏。因此，导游只能想尽办法让游客多去购物和参加自费活动，赚取回佣，将风险再转嫁给游客。

　　导游预先支付了“人头费”和景点门票等费用，通过带游客购物和参加自费项目赚取回佣的行为，就被称为“填坑”。导游接团各凭运气，如果碰到“豪爽团”，回佣收入大于支出，则可获得利润，反之则亏钱，在旅游业内称为“赌团”。

　　旅游经营行为一旦变成了“赌博”，势必陷入恶性循环。

　　裂变，诞生诚信游

　　“去之前交一次团费，到了那边要强迫交一笔自费项目的费用”、“不购物导游给你脸色看，不去自费看表演，人身就失去自由，必须呆在大巴上等其他游客游玩结束才能回酒店”……很多游客回来后，就奉劝每个亲友同事“泰国游去不得”。

　　然而，泰国旅游业却不能没有中国游客。数据显示，去年中国内地赴泰国旅游的人数是80万，给泰国带去逾200亿泰铢的旅游收入。中国已成为泰国旅游业的第三大海外市场。泰国方面曾乐观预测，中国将成为泰国旅游业的第一大客源地。然而，泰国旅游业人士却担忧，假如“零负团费”模式继续发展，他们很可能会彻底失去中国游客。

　　在这种情况下，泰国游开始“裂变”求生。目前泰国国泰、金鑫等多家地接社放弃低价团，改做“诚信团”、“品质团”，目前共有“非常泰国”“非凡泰国”“安心泰国”“暹罗风情”等7个品牌得到泰国旅游局的诚信认证。与国泰社合作的上海强生国旅推出了“非常泰国”系列游线，强调“全程不卖自费”，其中“至尊之旅”的5晚7天报价高达3988元，算得上泰国游中的“极品”。与金鑫社合作的上海东湖国旅推出的“非凡泰国”游线，最低报价3000元，承诺行程中游客参加自费项目需填写申请书，自费项目不得超过600元，如游客发现有强迫自费、超卖自费，旅行社双倍赔偿。

　　强生国旅的“非常泰国”从开始时的无人问津到逐步被游客接受，目前每周有80多人参团出游。乐观预测，今年上海一地参加泰国游“诚信团”、“品质团”的游客数将达到1.5万人以上。但这一数字与上海出境游市场泰国游总人数相比，所占份额仅有30％。

　　“除了要改变旅行社运作模式外，我们还要慢慢转化消费者的‘只问价格’的消费观念，这是一个长期的过程。”强生国旅有关人士告诉记者，日韩市场上的泰国游也经历过一个“由乱而治”的过程，分别花了3到5年时间才走出“零负团费”的误区。

　　从“红海”到“蓝海”

　　“零负团费”操作模式在国内游市场中也开始蔓延。一位业内人士对记者坦言，为数众多的旅行社都深陷价格战不能自拔。照此趋势，“零负团费”的机会成本将变得极其巨大，直至牺牲整个旅游市场。

　　“零负团费”的出现，缘于低价竞争。旅游市场是一个近乎完全竞争的市场，但旅游产品的同质化现象却非常严重，旅行社在服务、产品设计上没有创新、没有优势，就只能在价格上做文章。一位分析人士认为，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，要赢得明天，只有开创“蓝海”，即开创新的市场空间。对于旅游行业而言，必须根据不同的消费层次需求和旅游市场，设计不同的旅游产品和服务标准，满足不同的消费需要。“旅行社应该明白，低价只是揽客手段之一种，除此之外，还应该有更多招法。”

　　泰国游“裂变”，正在逐步走向“蓝海”。沪上一些醒悟较早的旅行社，开始在产品细分和服务升级上认真探索。一些旅行社开始向高尔夫旅游、F1旅游等高端市场进军；最近，春秋旅行社的海南、北京、桂林纯玩游、上海国旅的日本山水揽胜游、大众旅行社的“大众假日”浙东南汽车旅游线、上航假期的“同行天下”海南游以及上海旅游集散中心“旅”字号江南古镇一日游被认定为上海名牌服务。这些旅游产品虽然价格大多高于同类产品，但仍得到多数消费者的青睐。

　　需要提醒的是，“零负团费”等劣质低价游之所以反复出现，还有一个重要原因是很多旅行社对设计的新产品没有信心，稍有不顺，就又回到价格战上大做文章赚快钱。专家认为，旅游企业必须耐得住寂寞，对自己精心设计的产品不要轻易放弃，才能真正从“红海”走到“蓝海”。