一家经销商抱怨说，厂家的营销改革只是绑住了一级经销商的手脚。在汽车经销市场和其他一些二、三级经销商中，不守规矩的人还是跟过去一样多

　　在发誓要统一市场价格和规范销售网络之后3个月，一汽-大众汽车有限公司(下称一汽-大众)的营销改革开始遇到阻力。

　　与去年相比，一汽-大众今年上半年的销售取得了较好的增长业绩。但是，无论是在经销商中还是在企业内部，现在都已出现不同的声音。持异议者表示，企业营销改革的目标难以实现，他们不会再像开始那样积极地支持改革。

　　限制内部竞争

　　今年年初，一汽-大众的消费者惊讶地发现，不同的经销商都标出了同样的产品价格，而不再像过去那样由经销商各自定价。

　　据了解，根据一汽-大众的新规定，所有的经销商都必须执行一个“刚性化”的统一市场价格。这个价格被定义为“终端零售价”，任何违反这一规定的经销商，都将受到严厉处罚。

　　在营销机制改革之后，作为个体的经销商，其活动的自由度大大减少。除了不许更改价格外，只剩下区域市场内统一组织的促销，单方面的促销活动则被完全禁止。

　　一汽-大众华东市场的一位营销负责人告诉《财经时报》记者，跨区域的销售也将受到严厉惩罚。如上海的经销商不允许把车拿到杭州去卖，一旦发现，企业将把这些销量带来的利益都划归杭州的经销商。

　　他说之所以这么做，完全是为了避免经销商内部的恶性竞争，保障企业和经销商的正常利润。

　　不过，这种跨区域的限制仅针对经销商。对于消费者来说，打算在何地买车完全出于个人需要，企业不会加以任何限制，如杭州的消费者完全可以去上海买车。

　　对此，一汽-大众的一位高层在不久前接受采访时表示，经销商对外竞争是良性的，应当予以鼓励，但是内部竞争则应当受到限制。

　　经销商积极性减退

　　尽管一汽-大众方面一再声称，营销改革的种种措施会给经销商带来好处，然而，从《财经时报》记者了解的情况来看，一些经销商们并不这么认为。

　　北京一家一汽-大众的经销商介绍说，目前他们的销售情况仅和去年大致持平，销售最好的是今年新上市的速腾。这家经销商认为，如果没有新车的拉动作用，销售可能会呈现负增长。

　　另一家经销商抱怨说，厂家的营销改革只是绑住了一级经销商的手脚。在汽车经销市场和其他一些二三级经销商中，不守规矩的人还是跟过去一样多。虽然知道这些违规者的存在，但是厂家却没有办法来实施处罚。

　　据悉，对于一汽-大众的营销改革，这些经销商们一开始也抱有很大的希望，并以极大的热情来参与。但是，由于结果和预期目标有很大距离，他们对此次改革的积极性也越来越低。

　　一些业内人士认为，与年初相比，一汽-大众在经销商中所获得的支持率已经降低了很多，这将增加今年营销机制改革的难度。

　　最大阻力来自观念

　　有观察人士表示，对于正在市场上踌躇满志的一汽-大众来说，改革的阻力也许主要还是来自观念。

　　据悉，在企业营销战略的转变上，一汽-大众内部在一开始就存在分歧，尤其是在营销改革的一些措施没有收到好效果的时候，这种分歧更加明显。

　　考虑到过去也有很多汽车企业进行过统一价格的努力，却大都以失败而告终，一汽-大众内部有人从一开始就对此不看好。目前这一措施的实施效果，更加重了这种疑虑。

　　不仅如此，与主流观点不同的是，一汽-大众有部分资深员工认为，在经历了去年的疲软之后，现在企业更应当重视销量的增长，而严格规范销售网络却对销售没有任何好处。

　　此外，一些员工从以往的经验出发，认为统一价格的限制模式只对一级经销商有效，并不能真正有效制约二级和三级经销商的行为，因此没有市场意义。

　　据一汽-大众华东区的一位负责人透露，不少营销人员依然坚持认为过去的做法没有错。考虑到其他很多企业并没有对产品价格做严格的规定，他们担心，企业的改革会对销售产生不好的影响。因此，在内心深处，他们对企业的营销改革表现得比较消极。

　　这位向《财经时报》记者透露内情的企业人士认为，如果这些观念上的问题不能得到很好的解决，企业改革措施的深入将会遇到更大的阻力。(楼聃)