记者 刘丽娟

　　一汽丰田公司已经对锐志实施了更加密集的市场推广。除了邀请媒体和发烧友在珠海国际赛车场试驾，以体验锐志带来的驾驶快感；更重要的是，一汽丰田汽车公司正加快对所有经销商进行渗透式营销。

　　锐志总工程师大井敏裕告诉《商务周刊》：“对锐志的市场推广力度，可能会超过丰田在中国推出的所有车型。”而前所未有的推广力度既与锐志的全新定位相关，又体现了丰田在中国市场营销策略的转变。

　　在市场定位方面，潜在的成功人士将是锐志的主要目标用户群，这些用户被描绘成“富有挑战精神，追求远大事业志向”的人群。

　　大井认为，这种定位是经过深思熟虑的。因为“如果在中国市场保持市场领先，并和那些欧美汽车巨头保持相当的竞争力，就必须更加苛刻地选择市场定位。”

　　在丰田以前推出的车型中，有以陆巡为代表的越野车，也有以花冠、威驰等为代表的中档车，更有皇冠为代表的高档车。不过，丰田在中国面临的现实状况是，中国本土汽车厂商正成为10万元以下经济型汽车市场的主流，而15万至25万之间的中档轿车利润正在降价风潮中加速萎缩，35万元以上的高级轿车则由奥迪或者宝马覆盖。

　　大井认为，锐志的定位在于弥补中档车与高档车之间的市场空白。锐志满足了丰田对新产品的三个约束条件：带来足够的份额；更高的、相对持久的利润贡献；以及与现有产品有足够的相关性。

　　“锐志设计的初衷就是‘追逐高级车的驾乘感受’。不过，锐志完全可以称作一款高档车。”大井说。锐志是后轮后驱型，具备高档车的普遍特质，并且锐志将竞争目标直指宝马3系列等潜在购买人群。因为锐志的卖点在于，既体现了新的感觉刺激，又不失传统概念中的高档轿车所带来的稳重感。其次，锐志外型尺寸与帕萨特、雅阁等中档车相当，减振、传动系统以及运动感却远远优于中档轿车。

　　按照大井的解释，锐志这款专门针对中国市场而推出的全新车型，贯彻了丰田最传统的造车思路。即在目标市场确定，车外型尺寸基本和成本确定后，进行设计，最后利用丰田技术优势和生产优势使锐志在同类车的性能发挥到极致。

　　业内人士认为，丰田在中国已经具备了以低成本优势，完全可能使锐志成为准高档车的代表。原因在于，锐志采用了皇冠的发动机，一汽丰田在天津生产厂具备完整的皇冠发动机生产能力。其次，丰田已经将其余各关键部件的生产线引入到中国本土。“现在除了部分变速配件，锐志的关键部件，完全可以在中国本土生产。”大井说。

　　先将各个部分的关键部件逐步进入，逐步降低生产成本，再凭借精良的制造技术形成新的竞争优势，这是丰田一贯的传统。现在丰田在中国的生产已经成熟，按照一汽丰田销售公司有关人士的预期，在2006年时，锐志在中国销售量超过10万辆并不成问题。

　　事实上，对于锐志在中国市场的销售预期还与丰田在中国市场实施的营销策略有关。从2005年3月开始，一汽丰田已经原来的经销商管理部改成经销商支援部，支援部由企划支援室、经营支援室等科室组成，主要工作是支援经销店，提高其销售和营销能力。

　　为了更到位地支持经销商，在销售锐志时，一汽丰田公司实行大区制管理，对区域性销售权力、促销甚至营销费用等权力逐步下放，通过与经销商合作，实现锐志营销理念的渗透，实现共赢。